adriatica.net prometom pretekla Generalturist

Iako još ne prednjači u zakupu smještajnih kapaciteta, s godišnjim prihodom od 441 milijun kuna, adriatica.net najveći je hrvatski turoperator. Generalturist i Kompas i dalje se uzdaju u dio populacije koji više vjeruje fizičkom agentu i osobnom kontaktu nego on-line bukingu.

Piše i snimila: Željka Laslavić \nE-mail: [email protected]

Izgradnjom pozitivnog imidža na međunarodnom turističkom tržištu, Hrvatska je nedvojbeno postala vrlo zanimljiva lokacija za koju se već ‘grebu’ strani investitori i strane turističke agencije koje žele ‘ugurati’ svoje programe u katalohe domaćih pozicioniranih agencija u Hrvatskoj. Općenito, od 930 registriranih agencija u Hrvatskoj, postojeći lideri na tržištu agencije su s dugom tradicijom, Generalturist i Kompas, čije bi poslovanje mogla ugroziti novonastala grupacija adriatica.net.

Spajanjem s velikim turopeatorom Atlas Airtoursom i nedavnom akvizicijom posrednicke…

Page 2

Najznačajnija Mediteranska turistička odredišta 2004. godine

MEĐUNARODNI TURISTIČKI ODLASCI

| Izvor: Hrvatska turistička zajednica | Prihodi od međunarodnog turizma |\n|————————————–|———————————|\n| Francuska | 75,1 |\n| Španjolska | 53,6 |\n| Italija | 37,1 |\n| Turska | 16,8 |\n| Grčka | 13,9 |\n| Portugal | 11,6 |\n| Hrvatska | 7,9 |\n| Tunis | 6,0 |\n| Egipat | 5,7 |\n| Maroko | 5,5 |\n\n## Strateške odrednice hrvatskog turizma do 2010. godine:

• 11 milijuna stranih turističkih dolaza

• 66 milijuna turističkih noćenja

• 2,5 turistička dolaska po stanovniku

• 15 turističkih noćenja po stanovniku

svoj ugled. Svoje prednosti vidimo u širini ponude koju pružamo klijentima, kvalitetnom pružanju informacija i pristupačnosti programa koje nudimo. Zadovoljni smo svojom pozicijom na tržištu čija će budućnost ovisiti o novim hotelima i smještajnim kapacitetima u Hrvatskoj – smatra direktor Kompassa Ivan Pukšar.

U svoju poziciju na tržištu sigurna je i vlasnica Generalturista Maja Pećarević koja tvrdi da njezina agencija, s obzirom na najveći tržišni udjel zrakoplovnih karata i stratešku orijentaciju na sve segmente turističkog djelovanja, trenutačno nema konkurencije.

Page 3

Maja Pećarević, vlasnica Generalturista\n\n‘Nemamo konkurenciju’\n\n- Agencija smo s najjačim i najpotpunijim korporativnim segmentom kojim uspješno pokrivamo sve potrebe vodećih hrvatskih kompanija i institucija u segmentu poslovnih putovanja. Najveća vrijednost Generalturista su educirani i visokomotivirani djelatnici i menadžment, najveća turistička prodajna mreža od 14 poslovnica diljem Hrvatske, tržišna orijentiranost, velika ulaganja u istraživanje tržišta, vlastiti resursi (rent-a-car, autobusi, jedrilice) te vjerni korisnici naših usluga.\n\n—\n\n# Ivan Pukšar, direktor Kompasa\n\n‘Osvojili smo dio kolača koji smo željeli’\n\n- Osvojili smo dio kolača koji smo željeli i sada se širi mo na dio europskog tržišta s kojim dosad nismo poslovali. Veliki potencijal vidimo u dovođenju gostiju iz Španjolske, Portugala, Grčke i Skandinavije. Ove godine bez velikih akvizicija u Hrvatsku doveli grupe gostiju sa svih kontinenata. Osim provizije stranih agencija, koja iznosi dva do tri posto, imali smo i dobre marže.\n\n—\n\n# Tihomir Brzica, direktor adriatica.neta\n\n‘Postajemo najveći’\n\n- Naša je poslovna strategija od samog početka do danas postati najveći poje dinačni prodavač hrvatsko-ga turističkog proizvoda na svim emitivnim tržištima. Na nekima smo to već postigli, a na nekim taj cilj tek planiramo ostvariti. Najbrže rastući dio prodaje u adriatica.net-u je prodaja hotelska, što je i logična posljedica povezivanja s Atlas Airtoursom.\n\n—\n\nAli prava će se borba voditi paralelno s ostvarenjem strateških ciljeva koje Hrvatska mora ostvariti do 2010. godine, a to je 11 milijuna stranih turističkih dolaza ka i 66 milijuna turističkih noćenja. Kome će pripasti taj dio kolača ovisit će i o novim smještajnim kapacitetima i o realizaciji projekata stranih investitora.\n\n- Struktura smještaja je takva da se u jednom danu u Hrvatskoj može smjestiti oko 750.000 turista, od kojih 160.000 obitava u hotelima i hotelskom smještaju, a 400.000 u privatnom smještaju pa je stoga teško uspostaviti organiziranu prodaju.\n\nManje agencije nemaju budućnosti ako se ne specijaliziraju za određene programe i ciljane skupine, ako se ne udruže pod nekim neutralnim imenom ili pak rade kao prodajna služba za pojedine hotele i autobusere. Trenutačno većina malih agencija na našoj obali služi za fakturiranje privatnog smještaja. Potrebno je uspostaviti određen komercijalni odnos i obraditi tržište, komunicirati sa stranim agencijama, informirati se, posjećivati sajmove, a ne čekati da turist side s tra jekta i uđe u njihovu poslovnicu – smatra predsjednica Udruge hrvatskih putničkih agencija, Maja Stanić. Vodeće hrvatske agencije ujedno su članice UHPA-e i potpisale su etički kodeks kojim su pristale na fer igru pa se može reći da je konkurencija putničkih agencija u Hrvatskoj prilično lojalna. Udruga istodobno štiti prava putnika i agencija pa se na njihovoj web stranici www.uhp.hr može sagledati opće stanje u hrvatskoj turističkoj ponudi, kao i zakonske regulative koje obvezuju agencije da se pridržavaju osnovnih pravila poslovanja.\n\nU Hrvatskoj, naime, posljednjih petnaestak godina postoji konstantan problem agencijskog poslovanja, a to je sve veći broj manjih agencija koje ne uspijevaju opstati na tržištu. Većina ih postoji samo na papiru, velik broj otvoren je samo za potrebe sezon skoga rada i ‘prebacivanje’ gostiju, dok njih 300- tinjak radi ozbiljno. Sve u svemu, samo njih 100-tinjak može preživjeti baveći se agencij skim poslom.\n\n—\n\n| Generalturist | GODINA OSNUTKA | BROJ ZAPOSLENIH | ZAKUPLJENI KAPACITETI U RH | GODIŠNJI PROMET |\n|—————|—————-|—————-|————————–|—————-|\n| | 1923. | 266 | 750.000 | 350 milijuna kn |\n| Kompas | 1991. | 70 | 580.000 | 125 milijuna kn |\n| adriatica.net (Grupa) | 2000. | 250 | 37.000 | 441 milijuna kn |\n\n—\n\nPrava će se borba između turoperatora voditi oko toga tko će dovesti najviše od 11 milijuna turista planiranih do 2010. godine\n\n—\n\nStranci remete mir\n\nSvima im je pak zajednička svi jest da će se ulaskom stranih turoperatora koji nude jeftine aranžmane poremetiti odnosi na tržištu i da će se sve agencije morati prilagoditi novim kretanjima. Stranim agencijama Hrvatska je novo plodno tlo za prodaju i preu…”

Page 4

Svjetski trendovi u turoperatorstvu

• zaostravanje konkurentske utakmice i smanjenje marži

• okrupnjavanje turoperatora

• uvođenje tehnoloških i informacijskih inovacija

• orijentacija na posebne zahtjeve turista

• porast prometa i dobiti turoperatora u MICE segmentu (sastanci, skupovi, konvencije, izložbe)

• diverzifikacija tarifa

• procvat segmenta ‘last minute’ putovanja

Zimanje klijenata. One se nekoliko godina zadrže na lokalnom tržištu, dok ne pokupe dovoljno velik dio kolača, a tada se presele na novo plodno tlo.

Domaće agencije svoja su vratila polako počele otvarati stranim agencijama koje žele svoje programe prodavati putem lokalnih kanala. Primjer takva poslovanja je kompanija Tui Reise Center koji ima dvije lokacije u Zagrebu, a hrvatskom tržištu nudi turističke proizvode izvan Hrvatske putem prodajnih mjesta u Hrvatskoj.

Grupa adriatica.net uskoro će predstaviti javnosti mrežu partnera koji nude turističke pakete stranih turoperatora putem poslovnica agencije Ilirika Turizam. Generalturist je, s druge strane, prepoznal prirodu jeftinih, ‘last minute’ aranžmana i uvrstio ih u svoju prodajnu mrežu, i na taj način eksternizirao taj segment poslovanja preusmjerivši djelatnike na vlastitu produkciju.

Iako je riječ o trendu, ‘last minute’ ne prolazi uvijek, pogotovo kod zahtjevnijih putnika. Takvo poslovanje ima upitnu perspektivu jer se najčešće prenaglo širi, pretrpava se poslom, a zbog preniskih cijena automatski su i marže preniske, što agencijama ne omogućuju da samostalno na tržištu opstanu dulje od tri, četiri godine. Stoga se javlja i novi trend pod nazivom ‘first minute’, gdje se povoljnije cijene nude putnicima koji unaprijed plate željene aranžman.

Za razliku od hrvatskog ‘usitnjavanja’, trendovi u svjetskom turoperatorstvu kreću se u savremenim smjerima. Sve veći broj turoperatora srednje veličine spajaju veliki organizatori putovanja koji vladaju tržištem, ostavljajući prostor jedino određenom broju malih turoperatora, strogo specijaliziranih za pojedine ciljane skupine gostiju, kao i za programe od posebnog interesa.

Velike promjene na svjetskom tržištu vidljive su i u oglašavanju i promociji hotelijera. Katalozi i reklame koji gostu pokazuju panorama pogled s terase hotela, prikaz samog objekta ili bazena za starjeo je model koji više kod kupca ne prolazi. Danas je popularno tzv. emotivno oglašavanje, odnosno prodaja određenih dojmova s putovanja. Na oglasu se više ne ističe cijena sobe, njezin individualni opis, nego se putem emotivno obojenih poruka uspostavlja novi oblik komunikacije. Jedan od istaknutih primjera jest oglas hotela na kojemu lijepa žena izlazi iz bazena, a ispod njezinih nogu piše: ‘Ovo je najveći napor koji ćete morati uložiti na odmor.’

Koliko će truda domaće agencije morati uložiti da se domaći i strani turisti kod nas tako osjećaju te da održe svoje pozicije na tržištu ovisi će o njihovoj fleksibilnosti, ustrajnosti i inovativnosti.