Pan-Pek u osvajačkom naletu

Ključna je Pan-Pekova prednost pred glavnim konkurentima, Mlinarom i Z.P. Klara, što za razliku od njih ostvaruje solidan profit, iako Ivan Parać ne želi otkriti o kolikom se iznosu radi.

Tako u osnovnim crtama poslovnu strategiju Pan-Peka opisuje njegov direktor Ivan Parać. Pan-Pek je treća po veličini pekarska industrija u sjeverozapadnoj i središnjoj Hrvatskoj, iz Zagrebačkih pekarni Klara i Mlinara iz Križevaca. Za razliku od dva poduzeća s višedestljetnom tradicijom u proizvodnji kruha i peciva te dnevnim količinama od šezdesetak Klarinih, odnosno tridesetak Mlinarovih tona, Pan-Pek je na industrijskoj sceni prisutan tek 13 godina, no u tom se relativno kratkom roku uspeo do vrha hrvatskog pekarstva.

Najoštriju uzlaznu putanju Pan-Pek ipak bilježi u posljednje tri godine. Prije točno tri godine poduzeće je ušlo u veliki investicijski projekt vrijedan 10 milijuna eura. Novcem priskrbljenim poduzetničkim kreditima izgrađena je nova suvremena tvornica pekarskih proizvoda u zagrebačkoj Planinskoj ulici, poduzeće je moderniziralo izgled kompanijskog loga i intenziviralo marketinške aktivnosti.

Nakon svega, Pan-Pek je danas, s dnevnom proizvodnjom od 15-ak tona, relativno velika pekarska industrija čiji je daljnji rast teško predvidjeti. Ni sam Parać, uz ograde o rastu do razine velike industrije, ne može decidirano reći da je rastu kraj. Priroda je posla općenito takva da je nemoguće stati kad vam dobro ide. Kad je prije 13 godina krenuo u posao, Parać nije očekivao da će poduzeće imati više od 50 zaposlenih, a danas ih ima 300-tinjak. Ipak decidirano kaže da je njegovo poduzeće već danas spremno za tržišnu utakmicu u Europskoj uniji. Tijekom izgradnje nove tvornice Pan-Pekovi su ljudi posjećivali slične tvornice u Europi i pratili stanje industrije u tranzicijskim zemljama. Zadovoljstvo je, kaže, što mnogi od njih dolaze danas u Pan-Pek kako bi od njega nešto naučili.

Kvalitetan proizvod i profesionalnost prepoznali su i trgovci pa danas Pan-Pek, osim prodaje u tridesetak vlastitih dućana, uspješno surađuje s trgovačkim lancima kao što su Kaufland, Roto, Getro i Diona, ali i s manjim lokalnim trgovinama, restoranima, školama i vrtićima. Neki su veliki trgovci poput Ipercoop ili Getroa Pan-Peku iznajmili prostor za vlastitu pekaru u svom kompleksu, kao stanovitu vrstu outsourcinga pekarske proizvodnje koju, primjerice, Mercator ima u vlastitom aranžmanu.

Planirani ovogodišnji prihod Pan-Peka iznosi oko 70 milijuna kuna, 25 posto više nego lani, što je ambiciozan plan koji se bliži realizaciji – rekao je direktor. Tvrtka će i ove godine, kao i prošle, ostvariti, kaže Parać, solidan profit. Koliki točno, ne želi otkriti. Ovdje je Pan-Pek, bez obzira na manji opseg proizvodnje i prihoda, u prednosti pred većom konkurencijom. Klara u prosjeku, primjerice, ostvaruje prihod od dvjestotinjak milijuna kuna, no posluje s gubitkom od čak 10 milijuna. Mlinarova dobit u devet mjeseci ove godine iznosi, s druge strane, tek 3,5 milijuna kuna na ukupan prihod od 174 milijuna kuna. O konkurenciji ipak, latinskom izrekom, nihil nisi bene.

Pekarska industrija međusobno ne dijeli olako kritike. Saveznici su, naime, prema trgovcima s jedne strane i svim pekarskim tržištu s druga, na koje se odnosi gotovo 70 posto ukupnog tržišta.

Sivo tržište i sve veći broj velikih trgovaca i njihova koncentracija, čini se, pomalo utječu i na veću koheziju u pekarskoj industriji. Trgovina, ne samo u pekarskom nego i u prehrambenoj industriji uopće, sve više utječe na uvjete poslovanja, i to na globalnoj razini. Zato je koncentracija industrije u zaštiti vlastitih interesa također poželjna, složit će se i direktor udruženja mlin- sko-pekarske proizvodnje Žitozajednica Boško Pavlović.

Ako industrija kani opstati i profitirati, nužno je njezino udruživanje u nastupu prema trgovcima koji pekarstvu nameću uvjete s kojima se teško može nositi. Jedan je od temeljnih problema industrije – ističe Pavlović – zahtjev trgovaca za visokim rabatima na proizvođačke cijene, koji su nerijetko veći od 40 posto.

Trgovci tu beneficiju uglavnom stavljuju u funkciju niske marže koja ne prelazi 15 posto (u odnosu na europskih 23 posto) i koriste je kao marketinški trik, a sam potrošač rijetko osjeća učinak visokih rabata na maloprodajnoj cijeni kruha. I uvjeti su plaćanja, ističe Pavlović, izrazito nepovoljni. To bi se, ako uzme to u obzir da se godišnjim ugovorima često uvjetuje kompenzacijsko plaćanje i do 100 posto potraživanja, moglo nazvati eufemizmom.

Teret osiguranja izbora proizvođača do kraja radnog vremena i poprat neprodanih količina (u iznosu od oko 7 posto u godišnjem prosjeku prema većini proizvođača, a prema podacima Žitozajednica i do 15 posto) također je na leđima industrije. Zato nije teško zaključiti da će, ako se ubrzo nešto bitno ne promijeni – primjerice, da samo nekoliko najvećih proizvođača odluči odbiti krajnju servilnost prema trgovini – trgovci uskoro za sebe imati čak polovicu maloprodajne cijene, a dio će proizvođača iz stagnacije prijeći u kontinuirani gubitak do konačnog zatvaranja ‘butige’. Još će jedan dio pasti na testu tehničkih i inih uvjeta koje će morati zadovoljiti nakon ulaska u EU, što će najvećim dijelom ipak utjecati na smanjivanje opsega proizvodnje na svom tržištu.

Zbog problema u naplati u dijelu trgovina velik se dio pekarske industrije oslanja na isporuku kruha javnom sektoru. Karlovački Žitoprodukt, primjerice, osim preko malih trgovina i velikih lanaca čija su imena na popisu većine proizvođača – poput Prehrane, Žitnjaka, Getroa, Konzuma, Bille, Metroa, Dione, Coopa, CBA i sl. – proizvodi neposredno opskrbljuje javni sektor. Tom pomoćnom kanalu utječu se mnogi proizvođači.

No s obzirom na bitno niže cijene u tom segmentu rješenje ne leži ni u školama, državnim institucijama ili bolnicama. Prema riječima direktora Mlinara Dragutina Barišića, tendencija je industrije jače usmjeravanje prema isporuci velikim lancima jer je proces jednostavniji i jeftiniji. Najmanji je problem, smatra, proizvesti kruh. Problemi nastaju kad ga treba prodati i naplatiti. Trgovinu u smislu vlastite maloprodaje Barišić smatra nužnim.

Pekarska industrija u Hrvatskoj prema podacima Žitozajednice pokriva jedva 35 posto godišnje potrošnje pekarskih proizvoda u zemlji. Više od 65 posto potrošnje pokrivaju pekarski obrti. Ako bismo htjeli utvrditi tko je u hrvatskom pekarstvu najjači igrač, iako ćemo zaključiti da on ima kolektivnu kvalitetu. Njegovo je kolektivno ime ‘mali proizvođači’ i s njegovim se autonomnim utjecajem, a njih je oko tri tisuće prema neslužbenim procjenama, potrošači svakodnevno susreću na gotovo svakom koraku. Problem nije postojanje malih proizvođača. Problem je, ističe B. Pavlović, u činjenici da od tri tisuće proizvođača, ili 1500 na koliko ih procjenjuje Ministarstvo poljoprivrede, tek tristotinjak dostavlja podatke financijskoj agenciji. Najvećim je dijelom taj dio tržišta pekarske proizvodnje onkraj svake kontrole, od financijske do sanitarne. Zarada je u obrtničkom segmentu branše pak znatno sigurnija nego u industriji. Mali proizvođači sami formiraju maloprodajne cijene, a svakodnevno u prosjeku naplate najmanje 80 posto proizvedenih količina.

Zlom u pekarskoj industriji ili bar u velikim industrijama je zahtjeva opsežna ulaganja i odvlači pozornost od osnovnog biznisa. Osim toga, dodaje B. Pavlović, taj segment prodaje kod nas nije ni osobito profitabilan. Za razliku od zapadne Europe, gdje su cijene u vlastitoj maloprodaji više nego u drugim trgovinama, kod nas je situacija obratna. Vlastite se trgovine otvaraju ne toliko zbog povećanja prodaje koliko, može se pretpostaviti, kao vid promocije. Optimalan bi kanal distribucije, o čijem bi uvođenju i širenju ozbiljno valjalo razmisliti, smatra Pavlović, bio plasman direktno prema potrošaču na temelju narudžbi.

Trgovina je ipak neizbježna u poslovanju s proizvodnjom kruha, a pekari od loših pozicija nastaje izvući najbolje. Iako se sljedeće može ispitati samo između redaka, čini se da je Konzum jedna od onih trgovina sa specifičnim uvjetima suradnje od kojih ne odustaje. Oni podrazumijevaju isplatu u kompenzacijama ili neisplatu te visoke rabate.

Činjenica da je Konzum na popisu trgovina preko kojih Mlinar, Klara i većina pekarskih industrija plasira svoje proizvode po svemu sudeći ne pridonosi njihovoj pozitivnoj bilanci, nego u najboljem slučaju osigurava kontinuitet prisutnosti proizvoda na policama jedne od najprometnijih trgovina. Prema procjenama Žitozajednice, odnos je dobiti proizvođača i trgovca najmanje 1:10. Prednost je Pan-Peka velikim dijelom njegova fleksibilnost. Ne tako duga tradicija s druge strane oslobađa kočnica koje sa sobom nosi velik, kompleksan i katkad inertan sustav. Klari i Mlinaru duga je tradicija velike industrije ostavila u baštinu dio takvih teškoća i zato u tim velikim sustavima treba očekivati temeljitu racionalizaciju.

Trgovina je najopsežniji i nužan kanal distribucije proizvoda prema potrošaču pa pozornost u pekarskoj industriji ponajprije treba posvetiti korigiranju odnosa s trgovcima. Rješenje je tog problema, smatra Boško Pavlović, jedinstven zahtjev pekarske industrije za zajedničko formiranje maloprodajnih cijena. Cijene kruha trebale bi biti bar 10 posto više, a cijene sitnih pekarskih proizvoda 15-20 posto niže (odnos cijene kruha i peciva neopravdano je visok – i do 1:2,5), pri čemu trgovački rabati ne bi smjeli prelaziti 30 posto maloprodajne cijene, kompenzacijsko plaćanje 25 posto potraživanja, a rok naplate 60 dana. Prigovore na poskupljenje kruha kao socijalne kategorije svakako treba očekivati, ali treba biti i realan. Valja imati na umu da u perspektivi ulaska u Europsku uniju ne možemo birati aspekte integriranja koji nam odgovaraju, istaknut će i proizvođači, a odbiti ono što nam se manje sviđa. Dovoljno je, iz vizure pekara, pogledati cijene pekarskih proizvoda već u susjednoj Sloveniji, o Bruxellesu da ne govorimo.