Hrvatsko tržište automobila ima nevjerojatnu moć apsorpcije novih vozila, naročito ako se uzme u obzir prosječni osobni dohodak. Dok sindikati konstantno upozoravaju na to koliko je četveročlanoj obitelji teško napuniti standardnu potrošačku košaricu, automobili se posljednjih nekoliko godina prodaju bez većih amplituda. Manjak novca ne može spriječiti naše građane da prvo prilikom posude novac (od banke, ali u posljednje vrijeme i leasing kuće) kojim će financirati ono što im je visoko na listi prioriteta – automobil. To i ne čudi, jer je sve do promjene društvenog poretku većina bila prisiljena voziti poluproizvode iz Crvene Zastave te je velik broj prodanih automobila posljedica zastarjelog voznog parka, gladnog tržišta, ali i povoljnih metoda financiranja.
I dok je do sredine devedesetih godina tržište bilo neorganizirano i velik se broj privatnika bavio uvozom i prodajom što novih, što polovnih vozila, na scenu su tada polako stupili prvi pravi službeni zastupnici. Riječ je o tvrtkama koje su nerijetko osnovane kapitalom i od strane samih proizvođača automobila kako bi najbolje zastupale njihove interese na nekom tržištu. Zastupnici donose sigurnost, razvijaju prodajno-servisne mreže, brinu se za podršku i odnose s kupcima i medijima, marketing itd. Ukratko, njihov zadatak nije direktna prodaja automobila, već omogućavanje da se ona nesmetano i, naravno, što bolje odvija.
Takav način poslovanja na relaciji proizvođač – zastupnik – diler (trgovac) ublažen je svugdje u svijetu, pa je tako u posljednjih šest-sedm godina i naše tržište postalo organizirano uz jasna pravila međusobnog nadmetanja, i to upravo zahvaljujući zastupnicima. Najveći među njima je Porsche Zubak Auto, tvrtka sa sjedištem u Velikoj Gorici, koja zastupa Volkswagen koncern. Radi se o joint ventureu između Pave Zubaka, jednog od prvih ljudi s područja bivše Jugoslavije koji su posao s automobilima pomaknuli dalje od mehaničarske radionice, i Porsche Holdinga iz Austrije. Temeljni kapital te tvrtke jest 78,6 milijuna kuna te je zbog činjenice da zastupa jednog od najvećih proizvođača automobila na svijetu, koji ima nekoliko brandova, riječ o najnažnijoj tvrtki na tržištu. Osim toga, jedan od tih brandova jest Volkswagen, tradicionalno popularan kod dijela naših vozača, a uz njega P.Z. Auto zastupa Škodu, Seat, Audi i Porsche. Niti jedan od tih brandova nije prvi na tržištu, no brojka kumulativne prodaje vozila (automobila + VW gospodarskih vozila, također pod ingerencijom P.Z.-a) u posljednje tri godine iznosi otprilike petinu ukupne količine novih vozila koja se prodaju u Hrvatskoj.
Ostati prvi na tržištu i ne izgubiti poziciju cilj je svake vodeće tvrtke, a u P.Z.-u su svjesni da to neće biti lako. Prema riječima Vedrana Prasnika, jednog od dvojice direktora P.Z.-a, tvrtki je jasno da im se GM polako približava, ali samo u pogledu prodaje. Naime, kaže Prasnikar, P.Z. smatra da su, gledajući li se ulaganje, kvaliteta poslovanja, kvaliteta usluge u postprodaji, edukacija djelatnika i zadovoljstvo kupaca, oni na čelnoj poziciji te predstavljaju mjerilo konkurentima, za što će se i dalje boriti, i to konstantnim ulaganjima u nove tehnologije i edukaciju. Naravno, tu je i činjenica da već imaju veliku prednost u odnosu na ostale proizvođače, a to je image njemačke pouzdanosti i izdržljivosti te popularnost Golfa u nas. Tu tezu potvrđuju i prodajne brojke, naročito za prošlu godinu, kad je spomenuti automobil stigao na tržište, te je na kraju godine bio najprodavaniji model tvrtke – prodalo ga se u više primjeraka nego dosta jeftinije Škode Fabije.
Prošla je godina također bila ključna za hrvatsku podružnicu General Motorsa u Hrvatskoj, kad je njen brand Opel zauzeo prvo mjesto po prodaji. Međutim, kod General Motorsa je princip poslovanja organiziran drugačije nego u većine naših zastupnika. Prodajne, marketinške, postprodajne aktivnosti te financije i logistika General Motorsa za zemlje istočne Europe koordiniraju se iz Budimpešte, a Hrvatska je uz Sloveniju i Bosnu i Hercegovinu u regiji. Opel je pretekao Renault akcijskim prodajama, koje su postale trajni popust, te povoljnom flotnom prodajom rent-a-car tvrtkama.
Prošle je godine upalila vrlo jednostavna strategija GM-a koja se sastojala u kopiranju Renaultova koncepta prodajne akcije. Doduše, dok su Renaultove akcije upravo to – akcije (s limitiranim rokom trajanja), Opel već dulje vrijeme kupcima nudi mogućnost zamjene starog za novi automobil uz ‘uštedu’ od najmanje 750 eura. Činjenica je da to više nije niti ušteda niti akcija, već jednostavno politika cijena nižih od konkurencije, premda se u mnogim agresivnim medijskim kampanjama naglašava da je riječ o akcijama. Osim toga, dio svoga prošlogodišnjeg tržišnog uspjeha Opel duguje flotnoj prodaji rent-a-car tvrtkama koje su uzele određenu količinu automobila zato što su dobile vrlo povoljne uvjete buy backa, odnosno ponovnog otkupa, a nisu dostupni niti podaci o tome koliko prodanih Astri otpada na zastarjeli model Astra Classic II a koliko na novi automobil.
Osim što je prošle godine postao prvi brand na našem tržištu pretekavši Renault, za GM je značajno i to što je, u skladu sa svojom europskom i svjetskom politikom, počeo prodavati i korejski Daewoo pod Chevroletovom značkom te je tako privukao mnogo kupaca i znatno osnažio taj brand. Međutim, protekla je godina definitivno bila najznačajnija za Opel, ali i za cjelokupno hrvatsko tržište automobila, jer se dogodio značajan pomak. Prvi put otkako se prati tržište u nas, najprodavaniji automobil više nije mali gradski auto, već kompakt – Opel Astra. Prošle godine to je bila Corsa, također Opelov model.
Poput GM-a, i Renault je u Hrvatskoj pod svoje okrilje uzeo brandove koje na svjetskoj razini posjeduje tvornica. Francuska tvrtka je u Hrvatskoj 2003. uspješno provela preuzimanje prodaje marke Dacia, a početkom 2004. i prodaje Nissana. Renault Hrvatska je 1. siječnja 2004. postao Renault Nissan Hrvatska, a na mjesto generalnog direktora umjesto Jean-Michela Sicrea dolazi Mikloš Marothy, koji je prije bio na funkciji direktora prodaje Renault Mađarske. Sljedeća godina trebala bi po prodaji ostati na razini ovogodišnje, no bit će zanimljivo vidjeti kako će tržište reagirati na treću generaciju Renault Clija. Prethodne dvije bile su vrlo dobro prihvaćene na tržištu, a treća je automobil od kojega Renault treba živjeti idućih nekoliko godina, u Europi i kod nas. Iako mu je cijena nešto viša (za što postoje objektivni razlozi – automobil je dimenzijama više kompakt nego mali gradski auto, opremljeniji je nego prethodnik, ima snažnije motore), riječ je o vozilu koje kod nas ima izgrađen image te bi moglo bez problema konkurirati Astri, naročito ako je suditi po Europi, u kojoj se na isporuku čeka par mjeseci.
