Na hrvatskom tržištu motornih ulja osam jakih brandova

Kao jedini hrvatski proizvođač motornih ulja, Ina još drži solidnih 40 posto tog tržišta, a gotovo isto toliko pripada i dvojici njenih neposrednih takmaca. Za ostatak se tog tržišta, koje se približava granicama rasta, bori još 27 robnih marki.

Prodaja osobnih automobila posljednjih godina bilježi rekordne brojke koje se kreću oko 70 tisuća godišnje. Prodaja automobila doživjela je bum, a posljednje dvije godine prodaja motornih ulja raste prema godišnjoj stopi od 10 do 15 posto. Taj trend rasta mogao bi se nastaviti još najviše dvije godine i sada je, smatraju glavni igrači na tržištu motornih ulja, zapravo pravo vrijeme za ‘ukopavanje’ pozicija i jačanje brandova. Jer mjesta za širenje i rast više nema.

Naime, na hrvatskom tržištu motornih ulja ukupno je 30 robnih marki, koje u paleti imaju barem 10 različitih podvrsta ulja, i nebrojeno distributera, među kojima su trojica najjači i najdulje su u poslu s motornim uljima. Među 30 marki motornih ulja većinu čine ‘no name’, dok se glavna tržišne bitke vodi između sedam jakih inozemnih i jedne domaće marke: Ina, Valvoline, Castrol, Shell, Mobil, Total, Elf i Gulf kojima je upravo sada prilika za jačanje pozicije. Trenutačno su u tome najbolji Ina, Valvoline i Castrol.

U motorima hrvatskih automobila najčešće motorno ulje još je Inino, a Ina, ako je suditi prema podacima, kao jedini domaći proizvođač maziva i motornih ulja, drži najmanje 40 posto tržišta. Ina je prošle godine, stoji u njenom financijskom izvješću, na tržište plasirala ulja u vrijednosti 334 milijuna kuna.

Drugi na ljestvici, s prodanih 3,6 milijuna litaru godišnje, odnosno s približno 25 posto tržišnog udjela, je Valvoline motorno ulje koje već petnaest godina u Hrvatsku uvozi tvrtka Valtec iz Svete Nedelje. Na treće mjesto pozicionirao se Castrol koji je u 2005. godini prodao 2,4 milijuna motornih ulja.

Svaki od konkurenta u ponudi ima paletu od minimalno 12 vrsta motornih ulja za benzinske i dizelske motore, u čijim se kategoricama za fizikalno kemijsko svojstva i specifikacijama prosječan vozač automobila teško može snaći. Motori postaju sve složeniji, a ovlašteni serviseri sve potrebni. Dakle, tko želi dobro poslovati, mora biti zastupljen upravo u tom načinu prodaje. U Hrvatskoj se broj servisa kreće oko 600, a prodavaonica rezervnih dijelova ima otprilike stotinjak. Prema mišljenju Ante Kravaca, direktora tvrtke Castrol Croatia, Ina i Valvoline najjači su u segmentu prodaje u tradicionalnim dućanima rezervnih dijelova i hipermarketima, dok je Castrol, kao ekskluzivna robna marka, najzastupljeniji u prodaji motornih ulja putem ovlaštenih servisa.

• Mi smo orijentirani na proizvođače automobila i ovlaštene servise. Od 600 servisa koliko ih postoji u Hrvatskoj, mi smo prisutni u njih 410 i tu nam je zapravo najjači konkurent Shell. U tom segmentu držimo 35 posto udjela. Inu i Valvoline ne smatramo neposrednom konkurencijom, nego Shell i Mobil koji imaju vrlo sličnu strategiju našoj – kaže Kravac, koji je na čelu te tvrtke od 1989. godine. Naglašava da u prodaji od 2003. do danas bilježe rast od 10 posto godišnje.

Berislav Schwager iz Valteca, s druge strane, tvrdi da upravo u tom segmentu drži otprilike 50 posto, a svojoj konkurenciji u ovlaštenim servisima 2003. godine odlučio je odgovoriti otvarenjem Max life servisa u kojima su zastupljena sva motorna ulja, ali se samo Valvoline mijenja besplatno. Do danas ih je otvoreno 40, a Schwagerovi su planovi da ta brojka bude 100.

• Valvoline drži 24 posto ukupnog tržišta, od 1998. godine držimo konstantu od 3,5 do 4 milijuna litaru prodanih godišnje – ističe Schwager. Ina koja prihode broji u milijardama, u tom segmentu ima najmanji udjel 10 posto.

Drugi segment prodaje motornih ulja je prodaja uvoznica automobila. Na globalnoj razini Castrol takve ugovore ima s Volkswagenom, BMW grupom i Volvom, a na lokalnoj razini s Daimler Chryslerom, Hyundaiom i Hondom. Valvoline na globalnoj razini takav ugovor ima s Nissanom i Hondom, a na hrvatskom tržištu i jedan i drugi s većinom uvoznika automobila imaju potpisano stotinjak ugovora o tehničko-poslovnoj suradnji.

Ina svoja motorna ulja prodaje putem 400 benzinskih postaja, a za sada se njena ulja više koriste u neovlaštenim servisima i polovnim vozilima. No u 2005. godini Ina je svojim motornim uljima počela konkurirati i u kategoriji novih i luksuznijih automobila poput BMW-a i Opela.

• Početkom ove godine lansirali smo potpuno novi proizvod, INA Futuru MB, namijenjen modernim Mercedes-Benzovim motorima, a sredinom prošle godine tržištu smo ponudili INA Move motorno ulje namijenjeno Opelovim vozilima. Oba ulja imaju uporabne dozvole proizvođača automobila i zadovoljavaju njihove specifikacije – rekao je direktor Ininih korporativnih odnosa Tomislav Štengl.

U Castrola Croati iz istog će razloga promijeniti dosadašnju ponudu 12 vrsta motornih ulja.

• Proizvođači automobila od nas traže nove specifikacije ulja tako da ćemo potkraj godine plasirati novih 7 do 8 ključnih proizvoda. To će biti ulja s novim karakteristikama sa širom primjenom – govori Kravac.

Berislav Schwager smatra kako je današnji trend da proizvođači motornih ulja moraju udovoljiti određenim specifikacijama koje traže proizvođači motornih vozila što znači priliku za motorna ulja različitih robnih marki. Primjer toga je da se danas u motor BMW-a umjesto Castrolova ulja ulije jednako kvalitetan konkurentske Shell s posve istim specifikacijama.

Doda da je za izbor motornih ulja prosječni kupac needuciran i da na gotovo 50 posto izbora utječe serviseri koji zbog velike ponude i sami trebaju sve više dodatne edukacije.

• Prilikom za širenje u Hrvatskoj jedino vidim u motornim uljima za kamionski program – govori Schwager i to potkrepljuje podacima o stvaranju autobusnih koncerna za koje će biti naručena nova vozila. Time bi se, kaže, otvorila mogućnost za plasiranje dodatnih količina motornih ulja. U Hrvatskoj je, kaže, registrirano oko 1,2 milijuna osobnih vozila i 700 tisuća kamiona, što čini tržište od 16 milijuna litara. I Kravac smatra da je hrvatsko tržište motornih ulja već zasićeno i da sve ovisi o zauzetim pozicijama.

• Nevjerojatno je očekivati da će se dogoditi još jedan bum prodaje automobila što direktno utječe i na naš godišnji rast – kaže direktor Castrola Croatia Anto Kravac.

Zbog sve manjih marži, u prodaji motornih ulja sve manju ulogu imaju tradicionalni distributeri, dok prodaja motornih ulja u velikim trgovačkim lancima diljem Hrvatske cvjeta.

• Imamo fenomenalnu prodaju u hipermarketima. To je zamijenilo standardnu prodaju na benzinskih postajama i prodavaonicama rezervnih dijelova – kaže Schwager.

Valtec se također odlučio za jačanje Valvoline branda sponzorirajući automoto utrke ili vozače. Zajedno s Fordom, od 2000. godine sponzorira Ford Valvoline CEAT Focus kup. Osim toga, tu su i Aprilia Valvoline Cup, Valvoline Jet-ski prvenstvo, a najnoviji je Honda Valvoline Yokohama Kup. Sponsor je i europskog motocross prvaka Nenada Šipeka, reli prvaka Antuna Filipca i automobilističkih prvaka Borisa Durlena i Acka Božovića.

Castrolov marketinški pristup je većinom usmjeren na svjetska natjecanja.

• Kod nas je marketing centraliziran i vezan je uz utrke Formule 1 i svjetski Rally Cup. Ove smo godine sponzorirali Castrol Pollo Pirelli kup, a dvije godine prije toga Fabia kup. U skladu je s našom politikom da zajedno sa svojim strateškim partnerima sponzoriramo natjecanja – kaže Kravac.

Sukladno propisanim europskim normama svi su konkurenti dužni riješiti zbrinjavanje rabiljenoga motornog ulja. Valtec to rješava putem svoje tvrtke VAL-INT koja besplatno zbrinjava rabiljeno motorno ulje marke Valvoline, dok Castrol zbrinjavanje organizira s tvrtkom Tehnix.

Trenutačno najjači privatni konkurenti na tržištu motornih ulja osnovani su početkom devedesetih i, izuzev Ine, rezultat su dugogodišnje obiteljske tradicije prodaje motornih ulja. Upravo iskustvo, pravi trenutak osnivanja tvrtki početkom devedesetih i kontinuirana prisutnost na tržištu očigledno su za Valvoline i Castrol Croatia bili glavni preduvjet za uspjeh, što potvrđuju i njihove vodeće pozicije odmah uz bok Ine, najveće hrvatske kompanije.

Tvrtka Tifon, koja ima 27 benzinskih postaja u Hrvatskoj, od 2002. godine je i uvoznik jednog od najpoznatijih svjetskih motornih ulja Gulf koji se koristi u natjecanjima Pariz-Dakar i svjetskim reli natjecanjima. Među domaćom konkurencijom na tržištu motornih ulja za sada ne planiraju širenje. Tako su Gulf motorna ulja prisutna u desetak servisa oko Zagreba.