Poseban prilog

U najnovijem istraživanju agencije Puls čak 93 posto ispitanika prepoznalo je Pago kao brand, a 75 posto kušalo je njegove sokove. Vjernost potrošača brandu je 11 posto, što je postotak daleko veći nego kod konkurenata.

Prvi proizvođač prirodnih voćnih sokova koji se na tržištu pojavio s povratnom ambalažom bio je Pago Croatia, u vlasništvu Pago Internacionala. Sukladno novome Pravilniku o ambalažnom otpadu, Pago nije čekao 2008. godinu, kad je zadnji rok za uvođenje takvog sustava, nego je odmah krenuo u promjene. Naime, od 2008. svi proizvođači koji ne budu imali povratnu ambalažu plaćat će punu poticajnu naknadu.

• S obzirom na to da smo imali preduvjet, reagirali smo odmah i HoReCa kanalu ponudili prirodni vočni sok u povratnoj ambalaži. Budući da je Pago proizvod ekološki osviještene države, Austrije, taj način distribucije funkcionira već više godina, ali prvi se put u Hrvatskoj pojavio prije manje od dva mjeseca – objašnjava Žara Malić, regionalni menadžer Paga za COFY tržište.

Kada je riječ o ugostiteljstvu, u HoReCa kanalu u Pagu nisu sigurni koliko će se to uspješno primijeniti u prvoj godini, jer su naišli na problem skladišnog prostora kod ugostitelja. Iako cilj od deset posto ukupnog prometa, koji je zadan za ovu godinu, može da neće moći ostvariti, postoje komparativne prednosti koje taj pristup donosi.

• Bočice su iste kao i nepovratne, osim što je na etiketi označeno da je ambalaža povratna. Takav način rada i ugostiteljima donosi uštedu od 11 posto, jer je cijena bočice niža nego ona nepovratne ambalaže. Ugostitelj sada povratnu ambalažu mora prikupljati i razduživati, jer mu distributer za vraćenu praznu boću naknadno plaća poticajnu naknadu ovisno o veličini boce – objašnjava Malić.

Pago je zadržao prodajnu cijenu koju je imao prije uvođenja povratne ambalaže i na trošak svojega poslovanja preuzeo dodatne logističke troškove povrata ambalaže do svojih proizvodnih pogona u Austriji. Povratne boce nalaze se u sanducima od 24 komada. Olakotna okolnost u Pago-vu slučaju jest to što je Austrija, zemlja njegova podrijetla, već uvela potrebne prilagodbe u svezi s očuvanjem okoliša i olakšanja poslovanja ugostitelja u HoReCa kanalu.

• No, to nije jedina inovacija koju je Pago uveo u posljednjih deset godina, koliko je prisutan na hrvatskom tržištu.

• Od današnjeg asortimana koji se prodaje u HoReCa kanalu, izuzev tradicionalnih okusa, Pago je pokretač promjena. Kad je riječ o inovacijama i reklamnome materijalu, uvijek smo bili lider. Pago se prodaje u više od pedeset zemalja, od kojih svaka ima različite potrebe razvoja, i na osnovi toga prilagodavamo se zahtjevima našeg tržišta, stoga u svakom segmentu možemo biti prvi – kaže Malić te dodaje da Pago konstantno drži stabilan tržišni udio od 33 posto u ugostiteljstvu.

Posljednji novi okus koji je Pago uveo u Hrvatsku jest brusnica, koja je jako dobro prihvaćena, pogotovo stoga što do sada ugostitelji nisu imali taj sastojak nužan, primjerice, za koktel Cosmopolitan.

• Svake godine uvodimo jedan novi okus, a trenutačno ih imamo 16. Prije nego što smo uveli okus brusnice, napravili smo test tržišta u fokus grupama. Čak 70 posto ispitanika tada nije znalo ni što je brusnica, a danas je to uobičajeno i dobro prihvaćeno piće – objašnjava Malić.

Pago je izbacio mnogo inovacija na tržište, poput soka od rajčice ili grejpfa koje, kako kaže Malić, svaki ozbiljan hotel mora imati u ponudi.

U kreativnom dijelu Pago je također zapažen: propagandne poruke koje osmišljavaju najpoznatije svjetske agencije tvrtka prilagodava domaćem tržištu te mu tako daje prepoznatljivost. I istraživanja tržišta govore u prilog prepoznatljivosti tog branda.

Najnovije istraživanje koje je u travnju i svibnju provela agencija Puls na uzorku od četiri tisuće ispitanika, što je do sada najveći uzorak, Pag je donijelo izvrsne pokazatelje. U kategoriji prirodnih voćnih sokova istraživanje se usredotočilo na kriterije: prepoznatljivost, iskustvo s brandom, uporabu branda, koncentraciju, primarnu uporabu i vjernost potrošača. Čak 93 posto ispitanika prepoznalo je Pago kao brand, dok je njih 75 posto kušalo Pagove sokove. Gotovo 47 posto ispitanika također je konzumiralo sok u posljednjih mjesec dana, a čak 34 posto svakako bi to ponovno učinilo. Od četiri tisuće ispitanika 24 posto bi sokove Pago konzumiralo primarno, dok je vjernost potrošača 11 posto, što je postotak mnogo veći nego kod Pagovih konkurenata. Rezultati na uzorku koji obuhvaća Pagovu ciljnu skupinu još su bolji. Riječ je o potrošačima u dobi od 15 do 39 godina, koji su brandu Pago vjerni čak 13 posto, a, primjerice, iskustva s Pagom ima njih čak 83 posto.

Kada je riječ o inovacijama, Pago je dolaskom na hrvatsko tržište prvi u kategoriji voćnih sokova uveo hladnjake u kafićima i restoranima, što je sada sasvim uobičajeno.

• Prvi smo uveli i reklamni materijal za ugostitelje, odnosno proizvode koje ugostitelji trebaju svakodnevno koristiti. Kad je riječ o asortimanu, Pago je prvi u kategoriji voćnih sokova, inovativan kad je riječ o reklamnim materijalima, a kad je, pak, riječ o know-howu, imamo bogato svjetsko iskustvo, bilo da je riječ o svjetskim trendovima, upravljanju brandom ili poslovnom organizacijom – kaže Malić.

Primarni segment Paga su kafići, odnosno tradicionalni café barovi A i B kategorije, iako su usmjereni i prema restoranima i hotelima, ali više kategorije.

• Potrošači za svoj novac traže kvalitetu i lijepo pakiranje, a tržište bi se moralo usmjeriti na ispunjavanje njihovih potreba i zahtjeva. U svakom slučaju, Pago je u svim kafićima koji cijene svoju ponudu, odnosno koji se vode mišlju premium za premium – objašnjava Malić.

Turistička sezona Pagu ne donosi velike oscilacije kad je riječ o povećanju prodaje, iako su srpanj i kolovoz dva najjača mjeseca, a njegova je prednost u tomu što je prepoznatljiv njemačkim, austrijskim i slovenskim turistima.

• Fokus nam je uvijek bio na HoReCa kanalu, gdje smo postigli uspjeh, a sada ćemo se, u drugom koraku, orijentirati i na maloprodaju. Razlog tomu je to što je nova tehnologija omogućila i pakiranje prirodnih voćnih sokova u PET ambalažu. Do sada to nije bilo moguće, jer ako ne dodajete umjetne aditive, dosadašnja PET ambalaža nije omogućavala stabilnost proizvoda, a glavni je Pagov postulat – bez umjetnih aditiva i konzervansa – kaže Malić.

Uz to, u Pagu planiraju i uvođenje novog okusa, i to kao ograničenu seriju u ljetnim mjesecima, a nakon toga i lansiranje novog proizvoda za HoReCa tržište.

• Toliko je različitih tržišta na kojem Pago posluje, pa je toliko i želja i potreba potrošača. U Austriji je sad apsolutni hit dinja, prošle je godine bio mango – objašnjava Malić.

Jedna od ideja 1997. godine bila je i da se uvede ledeni čaj, jer je još samo to nedostajalo Pagovoj ponudi, no s obzirom na to da taj proizvod ne može biti sto posto prirodan, nikada neće naći mjesto u Pagovoj ponudi, bez obzira na profit.

Pago na godinu proizvede 300 milijuna boca, a s obzirom na to da im distributivna mreža odlično funkcionira, proizvod do potrošača dolazi svjež, u roku od tri do pet tjedana od dana proizvodnje. Od narudžbe do klijenta proizvod dođe u jednom danu, a u Pagovo skladište proizvodi stignu pet dana nakon što su proizvedeni. Pago i ubuduće namjerava biti lider u proizvodnji prirodnih voćnih sokova, s tendencijom daljeg inoviranja kad je riječ o okusima.