Pika karticom gradimo povjerenje potrošača

Pridobiti novoga kupca lakše je nego zadržati postojećega. Zato nam je važno da broj korisnika naših Pika kartica kontinuirano raste. Mercator-H posluje u Hrvatskoj šestu godinu za redom. Kompaniju danas čini više od 2.500 zaposlenika koje predvodi tim mladih ljudi. Jedna od njih je i direktorica Marketinga Petra Grković.

• U Mercatoru Hrvatska rukovodeća mjesta zauzima velik broj mladih ljudi koji su prije nekoliko godina počeli poslovne karijere upravo u Mercatoru. I vi ste, dakako, u toj skupini? – U Mercatoru H je na vodećim pozicijama dosta mladih ljudi. Neki su došli kao pripravnici, a neki su nakon završenih studija radili kraće vrijeme u drugim kompanijama. Dolaskom u Mercator dobili smo priliku prije svega dobro upoznati kompaniju, što je osnovni preduvjet za dobar početak. Osim toga, u Mercatoru je meni osobno pružena mogućnost da, zahvaljujući ljudima s kojima sam radila, steknem bogato iskustvo iz prve ruke i potom ga početnom samostalno primjenjivati, a danas sa zadovoljstvom naglašavam da vođim tim mladih i kreativnih ljudi odgovoran za ukupni marketing u Mercatoru.

• Iskustvo u Hrvatskoj pokazuje da noviteti dobro prolaze. Svakih dolazak novoga trgovačkog lanca popratili su kilometarski redovi. Kako se planirate oduprijeti prodoru novih lanaca? – Ulaskom na hrvatsko tržište prije šest godina Mercator-H je napravio velik iskorak na području trgovačkih standarda, čime je prešao okvire tadašnjega trgovačkog poslovanja. U Mercatoru mnogo truda i energije ulažemo u strateško i inovativno upravljanje prodajnim aktivnostima. Ne bojimo se konkurencije jer raspolažemo brojnim komparativnim prednostima, ali i znanjem. Svjesni smo da je pridobiti novog ili privremenog kupca daleko lakše nego zadržati postojećega. Dovoljan razlog za određeno poslovno zadovoljstvo i, recimo to tako, sigurnost u same sebe predstavlja podatak o više od 100.000 korisnika Pika kartice. Pika karticom planiramo i dalje pridobivati kupce na hrvatskome tržištu.

• Pika kartica donosi pogodnosti koje kupci ne mogu ostvariti kod npr. nekih drugih trgovačkih lanaca? – Mercator Pika kartica omogućuje određene osnovne pogodnosti, poput skupljanja bonitetnih točaka koje kupcima omogućuju povoljniju kupnju proizvoda u Mercatorovim prodavaonicama u jednome bonitetnom razdoblju; zatim sudjelovanje u nagradnoj igri na kraju svakoga bonitetnog razdoblja te redovitu ponudu proizvoda prema atraktivnim cijenama. Riječ je o tzv. posebnim Piki-nim popustima. Kupci mogu birati između triju različitih Pika kartica: plave, zelene i zlatne. Npr. zelena Mercator Pika kartica jedinstvena je po tome što je jedina međunarodna, kreditna i bonitetna kartica odanosti. Istodobno nema članarine i dodatnih troškova te omogućuje plaćanje na 12 obroka bez kamata na svim našim prodajnim mjestima, dakle – osim u hipermarketu – i u Modiani, Intersportu, M Tehnici, Playlifeu, Benettonu, Sisleyju i Sinequano-neu. Zelena kreditna Pika kartica omogućuje korisnicima i kupnju tijekom cijelog mjeseca, a plaćanje jedanput na mjesec. Mjesečni se račun bez provizije može platiti na blagajnama svih Mercatorovih prodavaonica, a u Mercatorovim centrima plaćanje mjesečnog računa može se obaviti i na našim infopultovima. Kupci svoje mjesečne račune također mogu plaćati i trajnim nalogom u banci ili naloga za plaćanje.

• Prosječan potrošač zatrpan je brojnim reklamnim ponudama s jedne strane, a s druge kompliciranim procedurama za ostvarivanje određenih pogodnosti koje mu se nude. Je li isti slučaj i s Pika karticama? – Princip dobivanja kartice je jednostavan. Pristupnica za dobivanje kreditne Mercator Pika kartice može se zatražiti u svim Mercatorovim prodavaonicama, a za izdavanje bilo koje Mercatorove kartice ne naplaćuju se upisnina, članarina i troškovi redovitog poslovanja. Nakon što popuni pristupnicu, kupac karticu dobije na kućnu adresu, a za svaku kupnju iznad 35 kuna uz predočenje kartice skuplja po jedan bod, tj. bonitetnu točku. Na temelju određenog broja prikupljenih bodova može ostvariti popuste pri kupnji ili, s druge strane, ako ne iskoristi bonitetne točke, automatski sudjeluje u nagradnim izvlačenjima dvaput na godinu.

Pika kartice omogućuju tri do šest posto povoljniju kupnju, kupnju na kredit do 12 rata bez kamata i ostalih troškova, plaćanje obveza iz kupnji jednom na mjesec bez provizije, za svaku kupnju iznad 35 kuna kupac dobiva jedan bod, a prikupljeni bodovi omogućuju popust pri kupnji. S druge strane, neiskorišteni bodovi omogućuju automatsko sudjelovanje u nagradnim izvlačenjima dvaput na godinu za nagrade u vrijednosti od 200 do 10.000 kn. Svaki mjesec imamo i posebne Pikine popuste i do 50 posto nižim cijenama. Pika kartica su potpuno besplatne, ne plaća se članarina niti neki drugi troškovi poslovanja.

Donedavno EBRD nije ulazio u investicije manje od pet milijuna eura. Sada ćemo ići i do milijun ili dva milijuna eura izravnih ulaganja. Zašto ste se odlučili na takav korak? – Smatramo da Banka tako ima najveći utjecaj na lokalnu ekonomiju. Direktnim ulaganjima u privatne kompanije donosimo veću transparentnost, bolje korporativno upravljanje i, kojačno, kapital koji nije baš lako dostupan.

U koje ćete sektore, osim svojih ‘klasičnih’ sektora prehrambene industrije i bankarstva, usmjeriti buduća ulaganja? – Fokusirat ćemo se na turizam i očekujemo da ćemo u sljedećih nekoliko godina investirati i u postojeće i u start up projekte u turizmu. Također, pokušavamo ostvariti suradnju i s kompanijama iz drugih djelatnosti, kao što je drva industrija. Kompanije iz tog sektora među vodećim su izvoznicima i vidimo dobru priliku u tome da im pomognemo povećati dodanu vrijednost. Nadalje, očekujemo nekoliko investicija u proizvodne i uslužne kompanije. Podržavat ćemo regionalnu ekspanziju domaćih kompanija. Tako smo u lipnju ove godine odobrili zajam od 10 milijuna eura Luri za modernizaciju i povećanje produktivnosti u njezinoj tvrtki Somboled u Srbiji.

Što očekujete od procesa privatizacije u Hrvatskoj, posebno u segmentu turizma s obzirom na to da će vam taj sektor biti u vrhu investicijskih prioriteta? – Trenutačno smo u turizmu zainteresirani za hotele. Proces privatizacije dosta je spor, a mnoge atraktivne nekretnine već su prodane. No, ministar financija Šuker zamolio nas je da surađujemo s Fondom za privatizaciju i pomognemo u projektima kojima je potrebna obnova, što ćemo razmotriti. Vidimo i druge mogućnosti u privatizaciji izvan sektora turizma pa smo i dalje zainteresirani za ulaganje sa strateškim investitorima u različite industrije, ali najprije moramo znati koje će to kompanije biti.

Zanimljivo je da ste zainteresirani i za Croatia osiguranje. Ima li kakvih novosti u toj priči? – Mi smo izrazili svoj interes, a koliko sam shvatila, izrada studije o tome kako bi tvrtka trebala biti prodana u budućnosti je u tijeku. U kontaktu smo s Ministarstvom financija i ćemo rezultate te studije.

Vidite li još neke potencijalne brzorastuće sektore u Hrvatskoj? – Mnogo mogućnosti za rast ima u uslužnom sektoru – u uslugama rekreacije vezane uz turizam, nekretninama itd. To uključuje golf, restoran, prodajna mjesta i slično. Osim toga, može se očekivati još investicija u farmaceutskoj industriji.

Dionica ste Plive, što očekujete od aktualnog nadmetanja? – Imamo 5,4 posto dionica Plive. Ponude su na stolu i pomno pratimo razvoj događaja.

Što je s tehnološkim sektorom? – Hrvatska ima vrlo obrazovane ljude i zbog toga ima velik potencijal za sve vrste high tech industrija. Na primjer, upoznala sam čovjeka koji ima tvrtku za proizvodnju sofisticirane medicinske opreme. To je nešto u što bismo sigurno ulagali ako bi bilo potrebe.

Može se očekivati više ulaganja u intelektualne usluge općenito? – Da.

Osim naglaska na equity ulaganja te mala i srednja poduzeća, hoćete li nastaviti s ulaganjima u lokalnu infrastrukturu? Ulaganje u obveznice Zagrebačkog holdinga jak je signal u tom smjeru. – Naglasak je na equity investicijama, ali nastaviti ćemo biti i vrlo aktivni u infrastrukturi, gdje ćemo se fokusirati na operacije koje mogu biti strukturirane na komercijalan način i sindicirane s drugim poslovnim bankama te na poslove s gradovima, gdje EBRD preuzima kreditni rizik direktno od tvrtke u vlasništvu grada.

Glavni ste investitor u izdanju dviju milijardi kuna zagrebačkih obveznica. Je li posao sa Zagrebačkim holdingom najveća EBRD-ova municipalna transakcija? – U Hrvatskoj je to apsolutno najveća takva transakcija i jedna od naših najvećih municipalnih općenito. Najveća je bila investicija od 300 milijuna eura u St. Peterburgu.

Planirate li slične investicije u drugim gradovima? – Ne razgovaramo s drugim gradovima o obveznicama jer je još prerano za to, ali radimo na različitim projektima. Nedavno smo potpisali ugovor o zajmu od pet milijuna eura s Pula prometom, razgovaramo i s drugim gradovima u Istri te Siskom i Velikom Goricom.

Uz nekoliko velikih transakcija koje ste obavili ove godine u Hrvatskoj, imate li u planu još neke do kraja godine? – Očekujemo da ćemo potpisati ugovor o zajmu 40 milijuna eura Hrvatskim cestama za riječku zaobilaznicu u listopadu. Ove jeseni povećat ćemo i equity investiciju u PBZ.

Koja će biti ukupna vrijednost tih ulaganja i kakav je plan za sljedeće godine? – Predviđamo da će ukupne ovogodišnje investicije iznositi blizu 300 milijuna eura, a u idućim godinama između 150 i 250 milijuna eura, ovisno o potražnji.

Što je utjecalo na to da EBRD postane manje konzervativan ulagač, skloniji riziku i malim privatnim tvrtkama? – U proteklih pet godina bankarski je sektor u Hrvatskoj postao vrlo sofisticiran i kompetitivan. Samo ako se radi o dugoročnim zajmovima i većem riziku, EBRD je u tom segmentu uistinu potreban privatnim kompanijama. S druge strane, povećava se otvorenost domaćih poduzetnika prema vanjskim investitorima. Najbolji je primjer gospodina Todorića i Agrokora, koji je vrlo ohrabrujući za ostale poduzetnike. Sada vodimo niz razgovora s kompanija koje su mnogo otvorenije za razgovore o equityju. Drugo, Europska investicijska banka sada je velik igrač s vrlo konkurentnim uvjetima za javni sektor. Stoga se fokusiramo na transakcije u kojima imamo prednosti.

Koje su to prednosti? – Možemo ulagati u privatne kompanije kroz private equity. To zasad, u većoj mjeri, radi samo vrlo malen broj igrača na ovom tržištu. Većina njih dosad je investirala sav kapital, i to su uglavnom manje investicije. Mi smo spremni preuzeti veći rizik i uložiti i u velike, i u male i srednje kompanije.

Industrija venture capital fondova još nije razvijena u Hrvatskoj. Mislite li da je tržište sazrelo i da uskoro možemo očekivati boom takvih fondova? – Raste interes nekretninskih i equity fondova prisutnih u regiji za Hrvatsku. No, razina ulaganja kroz te fondove još je veoma niska.

Mijenja li se svijest hrvatskih poduzetnika u odnosu na takav način financiranja? – Postaju sve otvoreniji. Znatno brojnije kompanije sada počinju regionalne operacije i teško mogu samostalno nastaviti takav rast. Ako posuduju novac, i dalje moraju povećavati kapital i imati jak kapitalnu bazu zbog zaduženja. Zbog toga se mijenja način razmišljanja o vanjskim investitorima.

Koje kompanije nakon Agrokora smatrate atraktivnima za ulaganje? – Spomenula sam mogućnosti za equity u turizmu, a imamo i neke planove u proizvodnji. Ulaganje u Agrokor najveća je korporativna equity investicija koju je EBRD ikad napravio. Veće investicije imali smo samo u bankarskom sektoru, pa je teško očekivati još neku investiciju slične veličine, no postoji još velik broj kompanija s kojima bismo željeli raditi. Mislim da čemo imati nekoliko equity investicija u sljedećih šest mjeseci do godinu dana.

Koji su najvažniji uvjeti za ulazak EBRD-a u neku equity investiciju? Što prvo gledate? – Najprije se želimo uveriti da tvrtka treba kapital, a zatim da je riječ o dobroj kompaniji s dobrim izgledima za budućnost i jakim menadžmentom. To ne znači da nećemo investirati u kompanije kojima je potrebno restrukturiranje, ali prvo moramo vidjeti koji su izgledi za pozitivnu promjenu. Zatim se moramo usuglasiti s drugim dioničarima o strategiji razvoja kompanije, jer želimo imati istu viziju o budućnosti tvrtke. Dioničari i menadžment moraju biti spremni na razinu transparentnosti koju mi zahtijevamo. Banka će također obično imati svog člana u nadzornom odboru i mi moramo biti u mogućnosti sudjelovati u donošenju ključnih odluka. U kompanijama u koje ulazimo želimo poboljšati korporativno upravljanje.

Koji je po vama najveći problem u hrvatskom gospodarstvu? – Iz naše perspektive, mislim da bi za državu i gospodarski rast najvažnije bilo da se nastavi s privatizacijom. Što je gospodarstvo učinkovitije, stvara se više radnih mjesta i ostalih poslovnih mogućnosti.

Što mislite o radničkom dioničarstvu, koje je postalo vrlo popularno u hrvatskom političko-gospodarskom diskursu? – Iskustvo je pokazalo da zaposlenici razmišljaju drukčije od poduzetnika, jer imaju drukčije prioritetete. Primjerice, više razmišljaju o zadržavanju radnih mjesta nego o rastu kompanije. Privatizirana kompanija koja ima visoku razinu radničkog dioničarstva i koja je vrlo uspješna obično ima menadžere koji su ujedno i veći dioničari te razmišljaju više kao dioničari, a manje samo kao radnici.

Vi ste Amerikanka koja je 13 godina živjela i radila u Londonu. Kakav vam je život u Zagrebu? – Za moj privatni život to je bila vrlo ugodna promjena. Zagreb je vrlo ugodan grad za život, Hrvatska je prekrasna zemlja, a ljudi su vrlo otvoreni i prijateljski raspoloženi.

A u profesionalnom smislu? – Uživam jer je to nešto drukčije od onoga što sam radila u Londonu, gdje sam radila u timu za financijske institucije. Stoga sam se stalno susretala s upravama banaka, a ugodna je promjena susretati poduzetnike koji su pokrenuli kompanije i izgradili ih gotovo ni iz čega.

Kako strani menadžeri gledaju na Hrvatsku kao iduću ‘destinaciju’ s obzirom na to da se radi o maloj državi i, pretpostavljam, ne baš atraktivnoj poziciji? – Za ovu je poziciju bilo veoma mnogo interesa, i to ne samo zato što je Hrvatska prekrasna zemlja. Za EBRD ovo nije malo tržište jer smo ovdje, u usporedbi s drugim zemljama u kojima smo prisutni, jako veliki.

Je li točno da uskoro odlazite iz Hrvatske? – Ne, nije točno. Ovdje sam godinu i pol i imam ugovor na tri godine. Očekujem da ću u Hrvatskoj biti još nekoliko godina.