VODEĆA HRVATSKA IT KOMPANIJA AKVIZICIJOM UŠLA NA MAKEDONSKO TRŽIŠTE

Budući da je u regiji teško naći tvrtku čija joj struktura odgovara, M San Grupa će regionalni rast temeljiti na ulaganju u osnivanje vlastitih tvrtki umjesto u nove akvizicije.

Kupnjom tvrtke Pakom Kompani M SAN Grupa postala je prvom hrvatskom kompanijom koja je akvizicijom ušla na makedonsko tržište. Vodeća hrvatska IT kompanija prošle je godine otvorila urede u Beogradu, Sarajevu i Podgorici, a novim uredom u Skopju i potkraj godine u Sloveniji zaokružit će svoju prisutnost na IT tržištu regije. Nakon što je kupila poduzeće od 20 zaposlenih u Makedoniji, M SAN Grupa ondje planira izgraditi logistički centar koji bi pokrivao južni dio regije. Vrijednost akvizicije poslovna je tajna, no isplativost ulaganja, navodno, nije upitna, a u svakom slučaju omogućava M San Grupi da ojača poziciju koju je počela graditi na regionalnom tržištu.

M SAN Grupa je u regiju zakoračila prošle godine, ali istodobno je žestoko krenula na sva tržišta bivše Jugoslavije. Najprije je lani otvorila predstavništvo u Srbiji, s osnivačkim kapitalom od 2,5 milijuna dolara, a koje pod imenom Kim-Tec posluje s 250 partnera. Pod istim nazivom osnovana su i poduzeća u Sarajevu i Vitez, preko kojih Grupa surađuje s 350 partnera, te u Podgorici s 150 partnera. Akvizicija u Makedoniji iznimka je po načinu ulaska na neko tržište, jer će i u Sloveniji M SAN Grupa osnovati novu tvrtku. Kompanija ne isključuje ni nastavak širenja na druga tržišta.

Tvrtku M SAN Grupa je početkom 1995. godine osnovao kontroverzni i tajnoviti Stipo Matić. Kontroverze oko njegova imena proizlaze iz nikada dokazanih tvrdnji među informatičkim krugovima da je Matić osnivanjem M San Grupe samo legalizirao dotadašnje nelegalno trgovanje kompjutorskom opremom, a tajnovitost iz činjenice da se u javnosti pojavljuje samo kad mora i to nevoljko, iako je rektor najveće hrvatske tvrtke za distribuciju hardvera, softvera i potrošačke elektronike. U njegovu je vlasništvu također i King ICT, jedan od najvećih hrvatskih sistemskih operatera. Prvi do Matića je umirovljeni general Damir Krstičević, koji je predsjednik Nadzornog odbora M San Grupe, a ujedno i prokurist u King ICT-u. Unatoč snažnoj vlasničkoj i poslovnoj povezanosti M San Grupe i King ICT-a, te dvije tvrtke, tvrdi Janko Gogolja, financijski direktor M San Grupe, posluju potpuno samostalno.

• King ICT je najveći partner M SAN Grupe, a obje kompanije u vlasništvu su Stipe Matića. Međutim, svaka firma ima svoj nadzorni odbor i upravu, a poslovanja su samostalna i posve različita. King ICT poslovanje temelji na znanju i projektom poslovanju, a M SAN Grupa na efikasnosti, brzini i efektivnosti – obrazlaže Gogolja.

Djelatnost koju je M SAN Grupa obavljala sredinom devedesetih bazirala se na preprodaji uvezene IT opreme, kako na tržištu industrijske tako i na tržištu krajnje potrošnje. Rast tvrtke i razvoj informatičkog tržišta potaknuli su kompaniju da svoje poslovanje orijentira isključivo na distribuciju prema industrijskim potrošačima (b2b tržište), što je postala njezina jedinstvena konkurentska prednost. No, istodobno se pokazala i potreba za prodajom, pa je M SAN Grupa 1998. godine osnovala tvrtku King računala, a prošle je godine otvorila pogon u kojem se sklapaju dijelovi računalne opreme principala, ali i MSGW računala, čiji je proizvođač i ekskluzivni distributer M SAN Grupa.

Najviše računala M SAN prodaje putem javnih natječaja državnim institucijama. – Pogon omogućuje fleksibilnu proizvodnju, odnosno proizvodnju više manjih serija ili velike serije. Kad bi pogon radio punim kapacitetom, proizvodnja bi nadmašila dnevnu prodaju računala – objašnjava Janko Gogolja, financijski direktor M SAN Grupe.

Prema podacima IDC Adriatics, prema broju prodanih računala u 2005. godini M San Grupa držala je drugo mjesto na hrvatskom tržištu, iza vodećeg HP-a, koji je na hrvatskom tržištu prodao više od 37 tisuća računala. Najizravniji konkurent u prodaji računala M San Grupi je HG Spot. – HP je naš najveći principal i najveći principal HG Spota. U tu brojku uključena je sva prodaja prema nama i prema HG Spotu, pa mi se čini da taj podatak nije usporediv – komentirao je spomenute rezultate Gogolja.

Druga kategorija proizvoda koju M San Grupa distribuira potrošačka je elektronika, u koju su kreirali 2004. godine, a danas su ekskluzivni regionalni zastupnici robne marke Haier i Teka te imaju vlastitu robnu marku Vivax koja uključuje potrošačku elektroniku poput televizora, DVD playera, klima-uredaja i kućanskih aparata.

Odluka da se uđe u potrošačku elektroniku više je nego logična. Prema procjenama, taj segment tržišta ima 50 posto veći potencijal od IT tržišta, i stoga ne čudi što je M SAN Grupa ušla i u taj tržišni segment te u sljedećih pet godina planira umnogostručiti udio tog segmenta u ukupnim prihodima.

To će svakako utjecati i na daljnji rast kompanije i omogućiti M San Grupi da se ponovno natječe za nagradu Zlatna kuna, ali ovaj put u kategoriji velikih tvrtki. Nagradu HGK-a je M San Grupa, naime, osvajala kao najbolja srednje velika tvrtka tri godine zaredom, od 2002. do 2004. godine, što ju je izbacilo iz konkurencije za dobivanje Zlatne kune u kategoriji srednje velikih tvrtki.

Prošlogodišnji prihod M SAN Grupe prvi je put premašio milijardu kuna (iznosio je 1,03 milijarde kuna), da bi taj iznos bio premašen već u prvoj polovici ove godine, tako da do kraja godine u tvrtki očekuju promet od najmanje 1,5 milijardi kuna.

Prodaja je tijekom godina rasla pa je u 2005. godini ostvareno milijardu kuna, dok je, primjerice, 2000. godine prodaja iznosila 235,4 milijuna kuna. Strelovit rast M SAN Grupe vidljiv je i prema rastu kapitala tvrtke, koji je 2000. godine iznosio 5,2 milijuna kuna, tri godine kasnije 69,4 milijuna, a prošle godine 124,17 milijuna kuna. Rast kapitala u samo pet godina za 2.288 posto, prvo mjesto na rang listi 100 najvećih IT tvrtki prema ukupnom prihodu u Hrvatskoj, prema Trend Infou, i to već godinama, skok sa 167. na 142. mjesto u godinu dana na listi 500 najboljih hrvatskih kompanija dio je pokazatelja o razvoju te distribucijske kompanije.

Ukupni vlastiti kapital M SAN Grupe je 327,4 milijuna kuna, a imovina je procijenjena na 698,1 milijun kuna. Raspoloži s gotovo 27 tisuća četvornih metara poslovnog prostora, a ima 39 ovlaštenih distribucija i 2.770 partnera. Iako se domaćim IT tvrtkama općenito predbacuje da nisu iskoristile rast tržišta, koje je s četiri posto lani poraslo za 15 posto i tako generiralo promet od 589,5 milijuna eura, M SAN Grupa očito ne zavređuje takvu kritiku.

Kako bi osigurala rast, Grupa je krenula u osvajanje regionalnih tržišta. U Srbiji su bili prva hrvatska kompanija koja se bavi distribucijom računalne opreme, u Makedoniji su prva hrvatska kompanija koja je preuzela makedonsko poduzeće, dok su u Bosni i Hercegovini te u Crnoj Gori također rano ušli na tržište. Uz to, tvrtka je 2004. godine otvorila i podružnicu u Beču.

• Što se tiče oblika transakcije, Grupa je dosad svoje poslovanje gradila putem greenfield investicijama, pa je Pakom Kompani prva naša akvizicija – objasnio je Gogolja i dodao da je makedonski distributer po svojoj poslovoj orijentaciji i strategiji sličan M SAN Grupi, što je bila idealna prilika za ulazak na to tržište.

Makedonija je nakon jačanja na tržištima Srbije, Crne Gore i Bosne i Hercegovine bila dio prirodnog slijeda jer je, prema mišljenju financijskog direktora, potrebno izgraditi mrežu na susjednim tržištima kako bi kompanija mogla novim partnerima i principalima osigurati dobru fizičku pokrivenost tržišta.

• U regiji je jako teško naći tvrtku koja odgovara našoj strukturi, tako da se rast preuzimanjem trenutačno ne planira. Eventualna akvizicija provest će se s iznimnim kandidatom – dodaje Gogolja.

S rastom prihoda M SAN Grupa rasla je i prema broju zaposlenih. – Počeli smo s deset zaposlenih, a trenutačno M SAN upošljava gotovo 300 stručnjaka različitih profila. S obzirom na to da se bavimo distribucijom, zapošljavamo kadrove svih vrsta jer svaki dio strukture ima svoje specifičnosti – kaže Gogolja.

Prilikom zapošljavanja koriste sofisticirane metode testiranja kadra, a koncentracija nije na specifičnim vještinama zaposlenika za obavljanje određenog posla već na njihovu psihološkom profilu. Tijekom testiranja ne koriste se kvantitativnim testovima, poput testa inteligencije a, kao što kaže Gogolja, nije neočekivano da kandidat koji se javi na natječaj za određeno radno mjesto dobije posao za neko drugo.

• Zaposlenici su naša najveća vrijednost i kontinuirano ulažemo u njihovu edukaciju i razvoj. Naime, distribucija je težak posao i zahtijeva disciplinu kako bi se održali partnerski odnosi – tvrdi Gogolja i nastavlja da unutar lanca nabave tvrtka za partnere obavlja kako logistički, tako i fizički dio posla.

M SAN Grupa ima oko 2.770 partnera koji su podijeljeni na tri osnovna segmenta. Tako se u tradicionalne IT kanale ubrajaju servisi, trgovine, obrti i maloprodaja koji su brojni, ali s manjim udjelom u ukupnim prihodima. Snažan je segment, prema riječima Janka Gogolja, u njegovoj širini.

Kako su u posljednjih šest godina sve prisutniji u maloprodaji, robni lanci čine posebnu kategoriju partnera Grupe. Ipak, najveći segment su sistemski integratori, odnosno tvrtke koje nude softverska i hardverska rješenja velikim sustavima poput poduzetničkog sektora ili države. Gogolja objašnjava da takav poslovni model M SAN Grupe ima širinu, zbog čega financijski ne ovise ni o jednoj kategoriji partnera.

Za M SAN Grupu i njenu konkurenciju počinje najnaporniji dio godine, jer će se u posljednjim mjesecima ove godine ostvariti polovica od ukupne godišnje prodaje informatičkih i elektroničkih proizvoda.

• Naša konkurencija sve više prati model M SAN Grupe i polako prelazi na isti način poslovanja, odnosno na sustav ovlaštenje distribucije – kaže Gogolja.

Menadžment je poprilično samouvjeran kad govori o direktnoj konkurenciji, jer sebe smatra jedinstvenim na tržištu zbog fokusiranja isključivo na distribuciju preprodavačima, dok se njima srodne kompanije uz distribuciju bave i maloprodajom. Promatra li se cjelokupno tržište informatičke tehnologije teško je, prema riječima Gogolja, uspoređivati tvrtke različitog profila, budući da bi se tako i njihovi principi odnosno proizvođači informatičke opreme mogli promatrati kao konkurentske kompanije. Riječ je o približno 50 različitih brendova koji su dio asortimenta kompanije, od kojih za gotovo 40 brendova M SAN Grupa ima ovlaštenu distribuciju.

Podrijetlo principala M SAN Grupe najvećim je dijelom vezano uz Daleki istok, odnosno zemlje poput Kine, Japana, Tajvana i Koreje, a izravna kupnja od proizvođača umjesto od europskih preprodavača prema mnogima je razlog veće dobiti M SAN Grupe.

• Zemlje Dalekog istoka su i inače najveći svjetski proizvođači informatičke tehnologije. Međutim, mi nemamo tu fleksibilnost da uvozimo proizvode onako kao što želimo, već prema strogim napucima principala. Svi naši principi imaju lokalne uredne, tako da i sama nabava ide iz države. Na ovoj razini nema prostora za skraćivanje lanca nabave izvan pravila, dio asortimenta uvozi se direktno, ali to je manji dio naših ukupnih prihoda – kaže Gogolja.

M SAN Grupa najvećim se dijelom financira vlastitim kapitalom, odnosno iz dobiti. Kao što kaže financijski direktor, sva dobit u posljednjih deset godina reinvestirana je u poslovanje, a Grupa je aktivna i na tržištu novca. Naime, početkom svibnja ove godine na Zagrebačku je burzu u redovito tržište uvrštena prva transakcija komercijalnih zapisa u vrijednosti od 45 milijuna kuna.

• Imamo bankarsku grupu koja nas prati, točnije posluje s bankama koje su najbolje u tome što rade. Ovisno o dijelu poslovanja biramo i banku, a surađujemo s top šest banaka na domaćem tržištu – objašnjava Gogolja, koji ne isključuje niti nastavak širenja na strana tržišta putem partnera ili principala ili pak daljnjim akvizicijama koje, iako nisu planirane, nisu nemoguće.