Poslovni pokloni po mjeri

Dok se u svijetu poslovnim partnerima poklanjaju godišnje pretplate za koncertne dvorane ili karte za kazališnu predstavu, u Hrvatskoj se uz uredski i kuhinjski pribor te razne sitnice poput piknik košara ili golfskog pribora uvezenog iz Kine značajnije na tržište darivanja probila tek industrija hrane i pića.

Vrijeme je stalo. Tako su djelatnici jedne tvrtke koja se bavi izdavanjem kataloga poslovnih darova nazvali paket iz svoje ponude koji sadrži kalendare, rokovnike i olovke. Naravno, to mu nije pravi naziv – riječ je o šali koja opisuje jedan od najtraženijih darovnih paketa. Žalosno, kažu marketingaši, tužeći se da je na malom, neinventivnom i nimalo kreativnom hrvatskom tržištu poslovno darivanje prava noćna mora.

Originalnih darova nema, a u nas nije živjela ni svjetska praksa. To više začuđuje rezultat Hendalove ankete u kojoj je čak 80,3 posto poduzeća izjavilo da sami smiju originalne darove za posebne prigode namijenjene poslovnim partnerima. Tek ih 19,7 posto, prema anketi, bira iz kataloga.

Korporativno darivanje u Hrvatskoj najčešće se temelji na tri razine. Tako, primjerice, Hypo Alpe-Adria grupa darove dijeli na masovne, namijenjene šalsterskom poslovanju, basic, namijenjene redovitim klijentima, te VIP, za posebno važne klijente, dok ih T-Mobile dijeli na kategorije od najvišeg menadžmenta do djelatnika na rukovodećim položajima. Podravka ih također dijeli na tri vrijednosne razine, a vrlo je često riječ upravo o njezinim proizvodima. Ideja vodila je decentan dar koji je prepoznatljiv, odražava Podravkinu tradiciju i njezin korporativni identitet.

T-Mobile se pri odabiru darova usredotočuje na kvalitetu i originalnost, a cijena je važan, ali ne i ključan faktor. Razlike u kategorijama darova ne temelje se nužno na cijeni, već i originalnosti, pa dar za najvišu razinu menadžmenta nije nužno i najskuplji. Kao originalan dar T-Mobilea ističe se kaciga Janice Kostelić koja je s njezinim potpisom izrađena u ograničenom izdanju i darovana manjem broju važnih poslovnih partnera. Hypo Alpe-Adria grupa fokusira se na originalnost, funkcionalnost, dopadljivost i prepoznatljivost, pri čemu nije važno da dar bude skup, nego da darivani dobiju doista ono što žele.

Najzanimljiviji su darovi u Hypo grupi ručnici koji se svake godine posebno dizajniraju, majice koje dvaput na godinu dobivaju novi dizajn, a među najatraktivnije ubrajaju se figurice nilskog konja od kristala Swarowski namijenjene VIP klijentima. Njihov veliki hit su i putni jastuci s posebnim poliuretanskim punjenjem, flisovi i deke te simpatični privjesci u obliku nilskoga konja, kojima se jasno predstavlja korporativni identitet, ali uz praktičnu primjenu. Hypo, kao ni Podravka i T-Mobile, ne vode evidenciju o vrijednosti primljenih darova kako bi te podatke koristili u odlučivanju što će darovati sljedeće godine jer je, kad je o originalnim darovima riječ, to nemoguće predvidjeti.

I dok se običaj darivanja mijenja, u Hrvatskoj, uz poneki bljesak oduševljenja kakav je lani izazvala vreća za sjedenje koju je poslovnim partnerima darovala tvrtka Kemenović Lučko, doista vlada sivilo. Obitelj Kemenović prodaje stiropor kojim se pune vreće za sjedenje, a one s njihovim logotipom sašila je tvrtka Lenz d.o.o., koja ih i inače proizvodi. Svjetlana Lenz kaže da vreće, iako su bile veliki hit, nisu zaživjele kao poslovni dar jer su ih uz Kemenoviće uzele samo još dvije vreće. – Uvozne vreće mnogo su skuplje od domaćih, koje stoje 200-tinjak kuna, a uvoznih ima i mnogo više pa ih valjda nitko nije prepoznao kao dar – kaže Svjetlana Lenz.

Prije nekoliko godina USB je bio savršen dar, prava senzacija. Danas mnogi menadžeri te male prijenosne ‘štapiće’ sparaju s kravatom, a menadžerice s cipelama, jer su ih na dar već primili u svim bojama i oblicima. Podložak za računalnog miša savršena je podloga za logotip kompanije koji će kao dar krasiti nečiji stol, ali danas većina rabi optičke miševe pa je klasični miš-podmetač izgubio smisao. Tvrtka Martines nudi, pak, novitet kao varijaciju na temu pa ove sezone nudi podloške za miševe s ugrađenim utičnicama za USB, uz objašnjenje da je riječ o praktičnom daru jer uklanja potrebu zavlačenja pod stol da bi se USB utaknuo u kućište.

Mnogi poduzetnici, kaže Ranko Vučinić iz agencije Grey, htjeli bi biti originalni i imaju ideja, ali ispostavi se da je to preskupo i onda se u posljednji trenutak prepuštaju standardnoj neinventivnoj ponudi brojnih kataloga. Dario Veselić, direktor tvrtke Martines, koja se bavi upravo prodajom poslovnih darova putem kataloga, kaže pak da se katalozi pune darovima koji najbolje prolaze, a inovacije koje pokušavaju uvrstiti jednostavno ne zanimaju naručitelje. Tako, primjerice, kao poslovni dar nije prošla paška čipka, dok istodobno rokovnici, od prave ili umjetne kože i sličnih materijala idu ‘kao ludi’. U jednom katalogu poslovnih darova izbrojili smo 50-ak različitih vrsta upaljača i isto toliko vrsta kemijskih olovaka. Vrhunac inovativnosti je ‘drukčija kemijska olovka.

I dok se u svijetu poslovnim partnerima, ovisno o hijerarhijskom položaju primatelja dara, daruju godišnje preplate za koncertne programe, ulaznice za gostovanje nekog važnijeg umjetnika ili samo karte za kazališne predstave, u Hrvatskoj se, uz uredski i kuhinjski pribor te razne sitnice poput košara za piknik ili pribora za golf uvezenog iz Kine, na tržište darivanja jače probila tek industrija hrane i pića. Tako, više zahvaljujući prirodi svoje proizvodnje nego nekoj namjernoj originalnosti, kompanije iz prehrambene industrije imaju priliku biti uspješnije u darivanju. Kod takvih se darova promotivna sastavnica obično naglašava tako da se u košarici proizvoda posebno ističe onaj koji se tek plasira na tržište. Boca dobrog vina, košarica prehrambenih proizvoda ili pak bočica maslinova ulja u promotivnom pakiranju sitnice su s kojima je nemoguće pogriješiti. Veselić, pak, kaže da su u Martinesu osmislili poklon-paket hrvatskih autohtonih proizvoda malih proizvođača, ali da je potražnja za uredskim materijalom i dalje veća.

Posebnost običaja darivanja na Zapadu jest u tome da se ne dijele skupocjeni darovi, ali da se dariva tijekom cijele godine. Općepoznata je stvar da je dar u svakom kvartalu vrijedniji od onog koji se primi u zadnjem kvartalu – objašnjava Dejan Reljanović, direktor tvrtke Recom, koja se bavi proizvodnjom i nabavom poslovnih darova. Kaže da se u svijetu vrlo često daruju ulaznice za utakmice, muzeje ili kazališta, što u Hrvatskoj nije slučaj.

Menadžerica agencije Premisa Nina Kulaš kaže, pak, da je poslovno darivanje davno preraslo kategoriju dobrog običaja ili lijepe geste. – Dar upućen poslovnom partneru i marketinški je i PR alat tvrtke koja ga daruje. On je svojevrsna poruka tvrtke prema poslovnom partneru i zato njegovu odabiru treba posvetiti dovoljno pozornosti. Kulaš kaže da će onaj tko poslovnom partneru daruje kristalnu vazu ili zdjelu, šalove, marame ili kravate sigurno pogriješiti jer su se toga svi već zasitili i takav će dar završiti negdje u ladici.

U kategoriju darova koji primatelje ostavljaju ravnodušnima Kulaš ubraja pepeljare, upaljače i korporativne rokovnike, dok jeftini promotivni materijal poput stolnih i džepnih kalendara i plastičnih kemijskih olovki tretira kao ‘bačen novac’. Većina poslovnih darova nosi logotip kompanije koja dariva, a takve su oznake poštedeni uglavnom darovi za članove višeg menadžmenta kompanije. Hendalova anketa pokazala je da su poslovni darovi 51,3 posto poduzeća jasno označeni logotipom i vizualnim identitetom kompanije, dok ih 48,7 posto tvrtki ne označava. Više od polovine tvrtki zapravo daruje promotivni materijal, što i ne čudi, s obzirom na to da se takvi darovi računaju kao trošak kompanije i potpuno su oslobodeni poreza.

Darovi koji nisu promotivni materijal oslobodeni su poreza ako im vrijednost ne prelazi 80 kuna, računajući i PDV. Darove te vrijednosti Pliva namjenjuje poslovnim partnerima, skupljima dariva ustanove, a izdataka nisu porezno priznati rashod. U porezno nepriznate izdatke uključuje se i porez na dodanu vrijednost obračunat za 70 posto reprezentacije. Kako je stopa poreza na dobit 20 posto, a opća stopa PDV-a 22 posto, proizlazi da rashodi reprezentacije na svakih 100 novčanih jedinica učinjenih izdataka za poduzetnika znače financijsku žrtvu u iznosu od 132,48 jedinica.

Propisi o porezu na dobit definiraju reprezentaciju kao prigodno ugošćivanje i darovanje poslovnih partnera. Poslovnim partnerima smatraju se osobe s kojima postoji poslovni odnos ili se očekuje da će se takav odnos uspostaviti. Na osnovi te vrlo općenite definicije nedvojbeno je da se poslovnim partnerima smatraju kupci i dobavljači poduzetnika. No, u poslovnom okruženju poduzetnik surađuje i s brojnim fizičkim osobama koje nisu ovlašteni predstavnici ili opunomoćenici kupaca i dobavljača, pa je za određivanje poreznog statusa darivanja takvih osoba važno razlučiti je li darivanjem ispunjena neka obveza koja se temelji na pravnom poslu ili je doista riječ o poklonu.

Ako poduzetnik akviziteru koji za njega obavlja poslove trgovačkog putnika umjesto honorara isporuči neki predmet ili uslugu, nije riječ o reprezentaciji, nego o primitku u naravi nastalom u ime ispunjenja prije ugovorene obveze. Prema propisima o porezu na dobit novim načinom darivanja, u svijetu se sve više uplaćuju u ime klijenata i potrošača.

Iz kategorije jeftinijih darova, koji se uz logotip ubrajaju u kategoriju promotivnog materijala, Vučinić iz tvrtke Grey kao dar čije vrijeme nikada neće proći izdvaja šalicu.

Šalice su praktične i upotrebljive. Ako nećete piti iz nje, u njoj ćete na stolu držati kemijske olovke, a ako vam se ne sviđa ni za to, darovat ćete je nekom drugom, što znači da ide od ruke do ruke i ispunjava svoju misiju – kaže Vučinić hvaleći tu vrstu darova. Kad je riječ o logotipu na daru, marketingaši savjetuju da bude istaknut diskretno, a ako darujete odjevne predmete, preporučuje se da na njih svoje logotipove tiskate onako kako su na odjevnim predmetima otiskani logotipovi odjevnih robnih marki, dakle neupadljivo, jer nije primamljivo nositi majicu na kojoj je preko cijelih leđa napisano ime neke tvrtke.

Life coach Tatjana Divjak upozorava da se marketinške prednosti darova s logotipom mogu ostvariti jedino ako dar ima godinu datuma zatekne u dućanu, tad je riječ o reklami i svi su izdaci porezno priznati rashod. Darivanje i ugošćavanje poslovnih partnera oporezivo je porezom na dodanu vrijednost kao vlastita potrošnja poduzetnika, ali ne u ukupnom iznosu, nego samo u dijelu u kojem su izdaci za reprezentaciju porezno nepriznati rashod. To znači da 70 posto izdataka za reprezentaciju podliježe oporezivanju porezom na dodanu vrijednost.

Pri nabavi dobara namijenjenih darivanju, poduzetnik ostvaruje pravo na pretporez u ukupnom iznosu. Naknadno, nakon isteka obračunskog razdoblja u kojem su učinjeni izdaci za reprezentaciju, obračunava se obveza za PDV na osnovicu u visini 70 posto tih izdataka.

Osnovica za obračun obveze za PDV je nabavna cijena za proizvode i usluge koje je poduzetnik nabavio na tržištu. Kad se daruju proizvodi iz vlastitoga proizvodnog programa, osnovica za obračun PDV-a je proizvođačka cijena. Kada, primjerice, trgovac na malo poslovnim partnerima daruje predmet koji inače prodaje u svojoj prodavaonici, PDV neće obračunati na 70 posto prodajne cijene tih artikala u prodavaonici, nego samo na 70 posto nabavne vrijednosti. Cijena u dućanu uvećana je za trgovačku maržu, pa je važno voditi računa da je osnovica za obračun PDV-a u ovom slučaju određena za poduzetnika po voljnjaj nego kad iste artikle prodaje u trgovini.

Poduzetnici koji nisu obveznici poreza na dodanu vrijednost ne obračunavaju PDV na izdatke reprezentacije. Kad poslovna banka ili društvo osiguranja daruju svoje poslovne partnera, ne obračunava se obveza za PDV, jer se pri nabavi tih dobara ne može odbiti ulazni pretorez.

Predmeti koje fizičke osobe ostvare kao primitak u naravi na osnovi reprezentacije, ne smatraju se oporezivim dohotkom pod uvjetom da darovatelj na računima koji se odnose na nabavu tih dobara navede naziv poslovnog partnera čiji su predstavnici darivani ili ugošćeni. Na računima za nabavljene kalendare, rokovnike, vina, slastice i drugo, na osnovi kojih se evidentiraju podaci u poslovnim knjigama, primatelj računa mora upisati naziv poslovnog partnera kojem su nabavljeni artikli namijenjeni. Ne treba upisivati imena i prezimena fizičkih osoba, nego naziv tvrtke čiji su predstavnici darivani.

Ekskluzivni darovi za top menadžment – svjetska praksa. Pribor za pecanje od bambusa s osobnom gravirom na priboru, iako skupocjen, takav poklon pokazuje da je na njegov odabir utrošeno vrijeme i, što je najvažnije, da je osoba koja ga je poklonila razmišljala o afinitetima i interesima darivanog. Direktor koji rasterećenje od poslovnih problema pronalazi u pecanju zauvijek će zapamtiti takav znak pažnje, i to ne samo zbog njegove cijene.

Iako postoji Bertani iz 1997. u pojedinačnom pakiranju za 500 kuna po butelji, za veći budžet i važnog poslovnog partnera Bertani nudi i poklon-kutiju s buteljama iz 1968. i 1973. za oko 3 tisuće kuna. Za strastvene golferse palice su poklon koji će se sigurno nekako iskoristiti. Ako se na njih otisne kompanijski logo, osim personaliziranosti poklon dobiva i dimenziju korporativnog identiteta.

Svake godine osim standardne ponude čokolada s 25 različitih okusa koje se mogu internetom naručiti u cijelom svijetu, MarieBelle prima i narudžbe kompanija koje imaju posebne zahtjeve. Brand poznat po kvaliteti cijenjen je poklon, a svake godine osmišljavaju se novi likovi na čokoladicama. Za menadžere pustolovnog duha koji često putuju takav poklon je koristan, a uz kompanijski logo ostat će podsjetnik na darivatelja. Umjerene cijene, no visoke kvalitete i trajnosti, u pravim mu je rukama zajamčena duga uporaba.

Tingaši naglašavaju da dar mora ispričati neku priču i da se sve više cijeni njegova kvaliteta. Cijenimo li sve više kvalitetu, poslovnim darovima iz kineskog uvoza trebala bi početi opadati tiraža. Biznis na poslovnim darovima koji u ukupnom poslovanju sudjeluju s čak 80 posto ostvaruje vinoteka Bornstein, čiji vlasnik Vlado Borošić kaže da su među kupcima njihovih gastropaketa jednako zastupljene i male i velike tvrtke, a s ponudom vinoteke dobro su upoznati hrvatski državnici i veleposlanici.

Razlika među malim i velikim tvrtkama jest u tome što velike tvrtke blagdansko darivanje planiraju već u kolovozu te naručuju veće količine proizvoda – kaže Borošić, koji sa svojim timom dizajnira iz studija Dogan desetak godina osmišljava prigodne darove koji su na hrvatskom tržištu po mnogočemu jedinstveni. Paketi, čija cijena varira od nekoliko stotina do više od dvije tisuće kuna, svaku godinu pričaju drugačiju priču. Tako je, primjerice, prošle godine tema bila maslinovo ulje pa su se, osim ulja proizvedenih specijalno za Bornstein, u paketima nalazile i sadnice maslina.

Ove smo godine svojim kupcima priredili pakete koji pričaju priču o povijesti vina, i to kroz grafike i specijalno dizajnirano crno-bijelu ambalažu – otkriva Borošić te dodaje da su ekskluzivnost i kvaliteta dio marketinške strategije njegove vinoteke koja pakete za poslovnjake prodaje u ograničenim količinama. Iako je interes trostruko veći od količine paketa koji se nalaze u ponudi, ne želimo prodavati veće količine od planiranih. Tako bismo izgubili na ekskluzivnosti – ističe Borošić, koji je čak proveo istraživanje želeći ispitati kako bi reagirali menadžeri kad bi od nekoga komu su darovali paket Vinoteke primili na dar isti paket.

Većina ispitnika rekla je da bi im bilo nezgodno kad bi na dar dobili isti rokovnik koji su darovali, ali kad je riječ o poklon-paketu vinoteke Bornstein, radovali bi se da dobiju onakav kakav su darovali – kaže Borošić. Iduće godine surađivat će s ugostiteljem i kolekcionarom Zlatkom Puntijarom, čija je izdavačka kuća počela s reprintanjem i prilagođavanjem starih hrvatskih rukopisa na temu gastronomije i kuharica kojih Puntijar u svojoj kolekciji ima više tisuća i pol, što ga svrstava u najvećeg kolekcionara kuharica u Europi. Knjige koje se sada mogu pronaći u restoranu Stari Puntijar plasirat će kao poslovni dar namijenjen stranim poslovnim partnerima.

Poslovno darivanje uvelike je talac ograničenih proračuna. Poznavatelji prilika kažu da male i srednje tvrtke za poslovne darove izdvajaju 10 do 50-ak tisuća kuna, a prema Hendlavoj anketi, na poslovne darove i promovativni materijal kompanije troše manje od 20 ukupnog proračuna za marketing. Samo 1,7 posto poduzeća kaže da za to izdvajaju više od 20 posto proračuna za marketing. Vratimo li se na rokovnike, koji su se u našem istraživanju spominjali kao najnepoželjniji dar, iz jedne velike hrvatske kompanije poručili su nam da ih moraju dijeliti jer se to od njih, kako smatraju, očekuje. I dok vlast takvo razmišljanje, rokovnici će biti najtraženija roba za darove i darovi će biti noćna mora. A zapravo je tako jednostavno – svi bi trebali darivati ono što bi voljeli dobiti, naravno, u okviru proračuna namijenjenog darovima. Mali i srednji poduzetnici, čiji je proračun ograničen, kao što kaže Tatjana Divjak, pri izboru darova naprje bi trebali razmišljati o prioritetima, odnosno odlučiti koga će darivati, a tek onda upustiti se u smišljanje kreativnog dara.