Kompanija Farmal, smještena u gradiću Ludbregu, pozicionirala se kao ‘izazivač’ na tržištu farmaceutske industrije. Vodstvo kompanije uspješno je reorganiziralo portfelj tako da je kompanija od proizvođača košara, galanterije, građevinske kemije preraslala u distributera i proizvođača tvrdih želatinskih kapsula i lijekova. Iako je ime tvrtke relativno novo na tržištu, sam proizvodni portfelj upućuje na činjenicu da je njeno poslovanje nešto duljeg vijeka.
Naime, iza sadašnjeg imena krije se bivši Razvitak čiji je profitni centar Razvitak Farmaceutika prije osam godina počeo razvijati ideju o proizvodnji generičkih lijekova. Prije šest godina počela je proizvodnja, a 2005. završen je i prvi investicijski ciklus, i to gradnjom nove tvornice lijekova, čime je čelništvo kompanije stvorilo osnovne preduvijete za ostvarenje misije.
U sklopu društva posluje i tvrtka Lukaps, proizvođač tvrdih želatinskih kapsula, i društvo Aktival za proizvodnju dijetetskih proizvoda. Farmal će se u potpunosti fokusirati na proizvodnju generičkih lijekova koja je njihov core biznis.
Kao što navodi predsjednik Uprave toga dioničkog društva Dražen Dedi, Farmal će do 2009. godine zauzeti 5% hrvatskog tržišta farmaceutike, a priprema izlazak na regionalna tržišta osnivanjem vlastitih tvrtki, zajedničkim ulaganjima, ali i akvizicijama.
– Vjerujem da imamo brojne konkurentske prednosti u fer i zakonskoj tržišnoj utakmici u odnosu na konkurente. To je prije svega jasna i konzistentna generička strategija, koja se temelji na nižim troškovima a omogućit će značajni rast tržišnog udjela u idućih 3 do 5 godina – kazao je Dedi. Na temelju nekih procjena generički će lijekovi za pet godina zauzimati 75 posto ukupne potrošnje lijekova, stoga i ne čudi da će tvrtka Farmal postati značajan proizvođač generičkih lijekova u Hrvatskoj.
Činjenica da je sjedište kompanije Farmal smješteno u Gradu Ludbregu ne predstavlja nikakvu prepreku kompaniji da nastavi s realizacijom svojih srednjoročnih planova.
– Prednost poslovanja u maloj zajednici uz postojeću infrastrukturu na raspolaganje je i tzv. ‘pozadinski mentalni sklop’ lokalne zajednice koji uvelike olakšava poslovanje. S druge strane dozvole i suglasnosti lokalne zajednice lakše je ishoditi u manjoj sredini – govori Dedi i dodaje da poslovanje u manjoj sredini donosilo može otežati manjak stručnog kadra, ali Farmal je doskočio i tom nedostatku.
– Otvorili smo ured u Zagrebu – kaže Dedi koji jednako uspješno surađuje s lokalnim vlastima kao i s državom. Tako su, primjerice, odluku Ministarstva zdravstva o donošenju novog pravilnika, prema kojemu će Hrvatski zavod za zdravstveno osiguranje na svoju listu lijekova staviti što je moguće više generika, s obzirom na to da su generički lijekovi povoljniji od originala, u Farmalu su dočekali sa zadovoljstvom.
– Naše su cijene niže od cijena konkurencije, u skladu s postojećim pravilnikom, tako da će svi naši proizvodi biti na A listi. Dođuše, malo nas je iznenadilo formiranje takozvanih referentnih cijena, jer nisu uzete najniže cijene lijekova na tržištu. Mi HZZO doživljavamo kao partnera, a tako smo se uvijek ponašali, dakle, partnerski. U našem pipe lineu imamo desetak generičkih proizvoda čijim ćemo stavljanjem u promet osigurati značajne uštede HZZO-u – govori Dedi čija tvrtka nastoji poslovanje na obostranu korist države i šire pučanstva, budući da su Farmalovi lijekovi zbog njihove cijene jeftiniji i do 20 posto od konkurentske.
Njihovi generički lijekovi nisu jeftiniji zato što su lošiji, napominje Dražen Dedi, nego zato što u njihovu cijenu nije ukalkulirano stvaranje nove molekule, a niti skupa, predklinička i klinička ispitivanja, jer se lijek proizvodi na bazi aktivne supstance kojoj je proizvođač originala provjerio djelotvornost i neškodljivost.
Zbog pritiska konkurencije Farmal sa svojim proizvodima nije bio u mogućnosti ući u bilo koju nacionalnu veletrgovinu lijekova, zbog čega je vodstvo kompanije odlučilo krenuti u vlastitu distribuciju što se pokazalo kao odličan izbor. Naime, kao što navodi Dedi, Farmal ima ugovorne odnose s gotovo svim ljekarnama i bolnicama. U svakom trenutku znamo gdje i koliko smo prodali i to ne samo u svakoj regiji već i u svakoj ljekarni, što nam je najvrednija baza za planiranje prodajne platforme i pravodobno reagiranje na promjene.
Naravno, u svemu tome nam pomaže i informatički sustav u koji stalno ulažemo i koji trajno usavršavamo – govori predsjednik Uprave Farmala i dodaje da su neprestano u kontaktu s kupcima na nekoliko razina, dijelom preko stručnjih suradnika na terenu, a dijelom preko vlastite distribucije kad lijekovi dođu do ljekarne.
– Na taj način stvaramo čvrste i prijateljske odnose s našim kupcima, što nam svakako predstavlja konkurentsku prednost – govori Dražen Dedi koji zbog djelatnosti koju obavlja svoje proizvode ne smije oglašavati na tradicionalne načine i tako korisnike upoznati s ponudom.
– Budući da proizvodimo generičke lijekove koji se izdaju na recept, elemente marketinškog miksa možemo koristiti u okvirima zadanih zakonima. Tako, primjerice, nije dopušteno generičke lijekove oglašavati krajnjim korisnicima, ali možemo u specijaliziranim tiskovinama namijenjenim liječnicima ili farmaceutima – objašnjava Dražen Dedi čija mreža stručnjaka lijekove promovira na terenu u neposrednom kontaktu s liječnicima i farmaceutima kojima nastoje približiti sve prednosti generičkih lijekova. Zahvaljujući dobro osmišljenoj strategiji poslovanja Farmal je postao dovoljno jak igrač na tržištu farmaceutike kojega konkurencija, unatoč brojnim pokušajima, nije uspjela spriječiti da nastavi s generičkim rastom. S obzirom na planove koje je čelništvo dosad ostvarilo ne bi trebalo čuditi da kompanija zauzme i veći postotak tržišta od planiranog.
– Alati koje kompanija primjenjuje na putu uspješnosti jesu timski rad, uvođenje standarda i informatizacije u sve segmente poslovnog procesa, edukacija, razvoj kompetencija, motivacije i zadovoljstva zaposlenih te vođenje i stalna briga o okolišu – zaključio je Dedi.
Podatak da će do 2010. godine tri četvrtine korisnika konzumirati isključivo generičke lijekove trebao bi otkloniti sumnju u njihovu škodljivost. Generički lijekovi su, dakle, pandan originalnom lijeku i sadrže djelatnu tvar u istoj količini i obliku kao i originalnal. Generički lijek u svom razvoju prolazi jednako striktno provjere kao i originalan lijek prije no što proizvođač dobije licencu i dozvolu za stavljanje lijeka u promet od strane zdravstvenih autoriteta. Osnovna razlika u razvojnom procesu izvornoga i generičkog lijeka jest u tome što proizvođač generičkog lijeka ne mora za potrebe registracije raditi predklinička i klinička ispitivanja koje je prethodno proveo proizvođač originalnoga, izvornog lijeka.
Umjesto toga generički proizvođač mora priložiti studije bioekvivalencije (studije zdravih dobrovoljaca koje dokazuju identičnu bioraspoloživost, tj. količinu apsorbiranog lijeka u usporedbi s referentnim originalom). Budući da generički lijek na tržište izlazi godinama nakon inovativnog proizvoda, često su postupci, tehnike i tehnologije koje se koriste u razvoju i proizvodnji generičkog proizvoda unaprijeđeni i osuvremenjeni tako da postoje generici koji imaju modificirane poboljšane aktivne supstance ili se kroz već spomenute tehnološke inovacije uvode novi oblici različitih načina primjene a koji su čisti dobitak za pacijenta zbog jednostavnije primjene, bolje tolerancije, bržeg djelovanja ili manje nuspojava.
