Kako naći ulagača za inovativni projekt

U kolovozu 2003. godine Skype je izdao prvu verziju svojega softvera koja je omogućavala besplatne glasovne i videopozive putem interneta. Kompanija je samo godinu dana prije prikupila osnovni kapital od grupe privatnih ulagača, koji su se poslije udružili u joint venture fondove, što je bilo izvanredno ulaganje.

U rujnu 2005. eBay je kupio Skype za 2,1 milijardu eura, a taj je posao od skandinavskih osnivača Niklasa Zennströma i Janisa Friisa napravio milijunaše. Sa svoje su strane ulagači ostvarili golem povrat novca od svojeg ulaganja, od približno 350 puta, dakle oko dva milijuna eura. Malo se koji početnici mogu nadati da će tako brzo postati veliki. Većina novih kompanija oslabi i ugasi se u prvih nekoliko godina, ostavljajući svoje ulagače praznih džepova. Taj rizik i neznanje potencijalnih ulagača, koje je neizbježno pri novim i nedokazanim poslovima, objašnjavaju zašto je poduzetnicima katkad teško financirati svoj san. Ne samo da moraju naći potrebni novac da bi pokrenuli posao već im treba i dodatni novac da bi ga dalje razvijali i uspjeli. Potraga za novcem nikad nije bila laka, no u posljednje vrijeme postala još teža zbog tzv. raskošnog kapitala – nedostatka spremnih vanjskih izvora kapitala za financiranje najmanjih tvrtki. To je posebno važno u vremenu koje prepoznaje ulogu novih poslova u promjenjivoj ekonomiji. Vlade mnogih država očajnički pokušavaju pomoći poduzetnicima da pokrenu tvrtke zahvaljujući kojima će se otvarati nova radna mjesta i stvarati bogatstvo.

Zanimanje za ulaganje u male poslove povećava se kod bogataša, često zbog poreznih olakšica koje nude neke zemlje. Poslovni anđeli počeli su se organizirati u skupine koje se šire prema van i nalaze nove veze i obećavajuće prilike. Takve nove mreže okupljaju anđele u kvaziprofesionalnim investicijskim sindikatima koji omogućuju investitorima da disperziraju rizik tako što sudjeluju u većim i atraktivnijim prilikama a da pri tom ne traže pomoć banaka. U Europi može postoji 200-injak takvih skupina. Neke se sastoje od šačice investitora, a neke od nekoliko stotina njih. To ‘profesionalnije’ tržište anđela trebalo bi donijeti specijalizaciju pa čak i prepoznavanje branda. Poduzetnici koji najviše obećavaju vjerojatno će prvo potražiti takve investitore, one koji su prvi kat u svakoj industriji, odnosno male grupe koje ulažu u samo nekoliko specijaliziranih poslova. Svaki plan koji oni podupru dobit će na kredibilitetu u kritičnim trenucima, kao što je dovođenje prvog velikog klijenta ili mamac za poznatog menadžera.

Kao što će svaki korporativni financijer privatno priznati, procjena nekog posla, čak i dogovorenog, više je umjetnost nego znanost. A kad je u pitanju tvrtka koja nije ostvarila ni prvu prodaju a kamoli profit, riječ je o čistom pogađanju. David Beer vodi mrežu koja povezuje britanske poduzetnike i anđele. U 20 godina promatranja početnika donio je jednostavno pravilo: ‘Ako je to samo ideja, vrijedi 10.000 funti; ako ima uvjerljiv menadžment, moglo bi vrijediti 100.000 funti. S druge strane, ako su uspjeli nekome nešto prodati, to bi moglo vrijediti 500.000 funti’.

Jedan drugi investor smatra kako menadžeri ‘misle da je 30 stranica poslovnog plana vrijedno pet milijuna dolara bez menadžmenta i bez jednog penija zarađenog na prodaji’ i da je ne-stalo poniznosti, koje je prije bilo. Upravo tu na scenu stupa vojska tzv. poslovnih anđela, uspješnih privatnika koji su voljni financirati istraživanje ili novi posao u najranijoj fazi. Profesionalni ulagači pokupe svu slavu, a i veći dio novca, no neformalni zbor poslovnih anđela ima veću ulogu u pokretanju inovacijskog stroja. Oni čine neformalno i slabo poznato tržište kapitala na kojem se temelji budućnost.

U najranijoj fazi početničke se tvrtke oslanjaju na neizvjesno financiranje, poput kreditnih kartica svojih vlasnika, drugih hipoteka ili gotovine bliskih ljudi. Takvi su izvori ograničeni, a venture kapitalisti prezirno ih karakteriziraju kao ‘tri F’ – obitelj, prijatelj i budale (engl. family, friends and fools). Oni u prosjeku mogu dati približno 250.000 dolara, što je, naravno, premalo da bi revolucionarnu ideju poput Skypea progurali na tržište, a koja se može pretvoriti u posao vrijedan milijarde. Potreban je, dakle, još jedan izvor financiranja.

Nekoć bi se poslovnjaci okrenuli venture kapitalistima koji daju novac u zamjenu za udjel u budućem poslu. Na taj se način prije desetak godina moglo prikupiti milijun dolara. No kako su se s vremenom razvili i raširili fondovi venture kapitala, tako su i njihove ambicije porasle. Mnogi više nisu zainteresi- rani za poslove koji ne nude mnogo više od toga. Tako većina venture kapital tvrtki razmišlja o većim poslovima koji zahtijevaju bar sedam milijuna dolara. Kako onda budući poduzetnik s dobrom idejom i projektom može premostiti taj raskorak? Jedino tako da potraži pomoć privatno, od poslovnih anđela, jer oni su bogati, često imaju poslovno iskustvo i spremni su uložiti u rizične pokušaje.

Poslovni anđeli imaju dugu povijest. Američka udruga venture kapitala vjeruje da su proteklih 30 godina uložili gotovo dvostruko više u nove pothvate od venture kapital fondova. Prema procjenama, poslovni anđeli u Europi ulažu između 10 i 20 milijuna eura na godinu. Mnogi su uspješni poduzetnici u svojim granama poslovanja, a neki dobro plaćeni menadžeri ili profesionalci koji imaju specijalna znanja o nekoj industriji. Poput većine bogatih ljudi, cijene anonimnost i ne vole govoriti o svojim aktivnostima. No, očekuju i uspjeh.

Anđeli su najčešće voljni uložiti između 25.000 i 250.000 dolara u svaki od, primjerice, pet do 10 novih poslovnih pothvata. Tako očekuju zaradu od širenja svojih ulaganja u nekoliko smjerova istodobno, no očekuju i svojevrstan ‘psihički’ prihod. Anđeli, naime, žele zadovoljstvo od uporabe svoje pronica- vosti, kontakata i praktičnog znanja u korist darovitih ljudi koji im se svide. Takva mala sentimentalnost razlog je zašto venture kapitalisti često kritički govore o anđelima. Anđeli često precjenjuju posao, što nama otežava ulazak u kasnijim fazama, tvrde oni. Zato stručnjaci savjetuju poduzetnicima da budu oprezni u izboru mogućih ulagača.

Prije nego što se sklope ugovori, važno je o njima doznati bitne informacije, to više što, kad se potpišu, nema povlačnja. Alternativa uspjehu je bankrot. Sentimentalnost objašnjava i razlike između anđela i venture kapital tvrtki. Menadžeri tih tvrtki većinom uzimaju honorar od ‘dva i 20’, odnosno dva posto godišnjega menadžerskog honorara i 20 posto od svakoga profita ostvarenog iz njihova fonda. Anđeli, pak, slobodno postavljaju svoje uvjete. Usprkos tome što su možda ogorčeni jedan na drugoga, moraju raditi zajedno. Oni su važan izvor poslova za velike fondove. U Americi, prema nekim procjenama, donose petinu novih ulaganja venture fondovima.

Prikupljanje novca nikada nije lako za posao koji postoji samo na papiru. Ni Skype nije bio iznimka. Navodno je taj projekt odbilo 20-ak venture kapital tvrtki. Mnoge su bile skeptične u vezi s njihovim poslovnim planom. Ne samo da je tvrtka ciljala na to da izazove telekome teške triljune dolara već su i njezini osnivači u svojem dosjeu imali sudsku mrlju jer su 2001. pokrenuli infamni Kazaa, program za razmjenu datoteka, koji je omogućavao skidanje glazbe s računala korisnika, što je, naravno, vrlo uzrujalo vlasnike autorskih prava.

Parničenje je samo jedna od stvari o kojima se velike venture kapital tvrtke moraju brinuti ovih dana. Tijekom 80-ih većina je takvih tvrtki bila teška samo 10 do 20 milijuna dolara. Danas većina vrijedi više od stotinu milijuna pa stoga vrlo pažljivo ispituju svako moguće ulaganje, njegovu isplativost, kao i ljude koji stoje iza njega. Također moraju skicirati ugovore koji će pokriti sve varijante zarada i scenarije u slučaju neuspjeha. Takvi zamršeni dogovori sadrže neshvatljive žargonske termine poput ‘likvidacijskih preferencija’, ‘otkupnih prava’, ‘antirasipajuće protekcije’ i sl. Malo koje manje ulaganje opravdava toliku papirologiju, a drugi razlog izbjegavanja manjih poslova jest taj da obećavaju manji ukupni profit od zrelijih poslova.

Anđeli poduzetnicima mogu ponuditi povoljnije uvjete. Osim kapitala, na području na kojem imaju iskustva mogu savjetovati menadžere kako objektivno sagledati stanje stvari, i to na isti način na koji to rade velike venture tvrtke. Uz to, često imaju više strpljenja i vremena, a i njihova neformalnost ima prednosti. Naime, anđeo može, osim praktične pomoći, i ohrabriti u neizbježnim teškim trenucima, pomoći mladim kompanijama upoznati nove mušterije i regrutirati potrebne zaposlenike te dogovoriti bolje uvjete s venture kapitalistima kada dođe vrijeme za prelazak u višu ligu.

• Anđeli bi trebali izbjegavati vukove samotnjake i umjesto toga podupirati potpuno formirane menadžerske timove.

• Poduzetnici s projektom trebali bi pokazati urođeni talent za prodavanje, moraju imati jedinstveni um i biti spremni raditi 60 do 70 sati na tjedan.

• Poduzetnici moraju pažljivo napraviti poslovni plan koji će prezentirati anđelu. Četiri petine poslovnih planova odbije anđele već u početku jer su loše napisani ili iznose neobzirne tvrdnje poput ‘mi nemamo ozbiljnu konkurenciju’.

• Uspjeh nekog novog pothvata ovisi o volji ljudi s idejom da riskiraju svoje karijere i životna sredstva u ime mogućeg uspjeha i bogatstva.

Anketa o stavovima prema poduzetništvu, koju sponzorira Europska komisija, procijenila je da 26 posto Amerikanaca ne bi ušlo u novi posao zbog rizika, dok se taj broj u Europi penje na 46 posto. Amerikanci su okruženi poduzetnicima koji su prodali svoj posao, tj. preživjeli cijeli ciklus osnivanja, razvijanja i prodaje posla, a sve kako bi to radili iz početka.

• Anđeli će radije dati novac ako je osoba koja im kuca na vrata već razradila ne samo razvoj posla nego i moguće izlaze.