OVE GODINE U HRVATSKU ĆE SE UVESTI REKORDAN BROJ TERETNIH VOZILA

Uvoznici se najžešće bore za velike tvrtke. Najveće prihode ostvaruju flotnom prodajom, na servisu i održavanju, pa se MAN i Mercedes nadmeću mrežom i kvalitetom usluga.

Na hrvatskom tržištu uvoznika gospodarskih vozila vodi se žestoka borba između triju najjačih tvrtki: Eurolinea, koji zastupa Mercedes, MAN Importera u stopostotnom vlasništvu Grupe Auto Hrvatska i Iveca, koji ima četiri različita dilera i jedan uređ za kontrolu uvoza. Iako je hrvatsko tržište mnogo manje od europskoga, omjer snaga otprilike je jednak europskom.

Manji kamion stoji između 30 i 60 tisuća eura, dok se cijene većih i bolje opremljenih kreću između 50 i 100 tisuća eura, s time da Scania i MAN navodno imaju skuplje kamione od Mercedesa, Volva i Iveca. Kvaliteta kamiona najbolje se može procijeniti po količini uvoza rabljenih kamiona iste marke i stoga je kvaliteta održavanja samo dodatna zarada. U Hrvatskoj trenutačno postoji oko 43 tisuća registriranih kamiona, a stari kamioni najčešće završavaju u Aziji ili u Africi.

Kod nas postoji oko tri tisuće manjih privatnih prijevoznika i oko pet tisuća velikih tvrtki s voznim parkovima kamiona, a paralelno je prisutno i šest relevantnih uvoznika koji ih opskrbljuju. MAN, Mercedes i Iveco zajedno zauzimaju oko dvije trećine tržišta s otprilike jednakim udjelima, dok ostatak dijele Scania, Volvo, Renault i DAF. No njihovo poslovanje se, kao kod Iveca, uglavnom temelji na zastupništvu, dok MAN i Mercedes u Hrvatskoj imaju posebne partnerske tvrtke.

Broj privatnih prijevoznika s većim voznim parkom mnogo je manji od onih čija egzistencija ovisi o nekoliko kamiona pa se na tržištu kamiona općenito stvara prilično nerazmjerni između prestižnog posla uvoznika i prijevoznika od kojih su brojni na rubu socijale. Stoga se borba uvoznika najčešće odigrava na tlu velikih tvrtki. Neke, poput Agrokor, godinama imaju samo Mercedesove kamione, dok se druge, ovisno o ponudi, odlučuju za isporučitelja prema trenutačnim ponudama na natječaju. S druge strane, najveće prihode uvoznici ostvaruju upravo flotnom prodajom, na servisu i održavanju, pa se MAN i Mercedes i kod prodajno-servisnih centara nadmeću širinom mreže i kvalitetom usluge.

MAN u Hrvatskoj najviše sredstava ulaže u razvoj prodajno-servisne mreže koja se trenutačno plete između Splita, Rijeke, Karlovca i Zadra, a u stopu je prati Mercedes, koji je osim u Zagrebu također u Zadru ove godine sagradio novi centar u koji je investirao oko 100 milijuna kuna i ima daljnjih ambicija prema Splitu i Rijeci.

Nekada se po jeftinija vozila odlazilo u inozemstvo, dok su danas cijene vozila kadkad i niže nego u zemlji proizvođača, ali s obzirom na to da je Hrvatska još u tranziciji, osim trgovine novim gospodarskim vozilima, ona koristi veliki tržišni potencijal rabljenih vozila. Mercedes i MAN drže oko 80 posto tog tržišta i dok se Iveco dobro drži s novim vozilima, manje mušterija nalazi za rabljene kamione.

Ova godina ujedno je i rekordna po uvozu kamiona. U Hrvatsku ove godine stiže oko 1.400 novih vozila, što je 20 posto više nego lani, te 2.100 rabljenih vozila. Tržište kamiona u Hrvatskoj počelo se intenzivnije razvijati unatrag pet godina i u tom vremenu su MAN, Mercedes i Iveco zauzeli svoje tržišne pozicije.

Mercedes nije prvi spuštao cijene, već to navodno drastično radi MAN, koji je vrlo agresivan na svim svjetskim tržištima, pa i u Hrvatskoj.

Sat vremena rada na vozilu u MAN-ovim servisima stoji 200 kuna, dok u Njemačkoj ista usluga stoji 60 eura. Malo tržište s razvijenom konkurencijom tjera nas da se ne igramo zaradom i rizikom. Najveću dobit imamo od postprodaje, a cijene servisnih usluga manje su kod nas nego u inozemstvu. Sve više naših kupaca polako odustaje od neovlaštenih servisa jer za nešto manju cijenu dobivaju mnogo jeftiniju uslugu – tvrdi član Uprave MAN Importera Hrvatske Velimir Marović. Smatra da su najbolji kupci za uvoznike mješoviti kupci, odnosno velike tvrtke jednako kao i manji prijevoznici, jer je sve drugo prerizično.

Ako imate samo flotnu prodaju, postoji mogućnost da će se neka tvrtka za godinu dana odlučiti za drugu marku kamiona i tada ćete imati velike gubitke, a samo s manjim prijevoznicima ne možete postići zadovoljavajuću zaradu jer se morate pokrivati negdje drugdje.

Tako, na primjer, Pevec čini 50 posto prodaje Scanie i Volva i svaki drukčiji poslovni potez Peveca ugrozio bi njihov opstanak na tržištu. Svim se pozicija mijenja iz godine u godinu; Mercedes je ove godine nešto slabiji od MAN-a, dok je prošle godine uspio sačuvati prvu poziciju. MAN je, s druge strane, prošle godine imao tržišni udjel manji od 25 posto, dok se ove godine očekuje rast na 27,8 posto, što opet ovisi o ugovorima s većim tvrtkama.

Jedna od njih je i Tisak, koja za potrebe distribucije nema u voznom parku vozila starija od četiri godine. Najprije smo koristili Ivecova vozila, ali na novim natječajima i uvođenjem leasinga kao sredstva plaćanja, između MAN-ove i Mercedesove ponude odabrali smo MAN jer je cjenovno bio najprihvatljiviji, a kvalitetom je zadovoljio sve naše uvjete. Mercedes je također imao šanse, ali upravo je u to vrijeme izbacivao novi model kamiona na tržište i bio je deset posto skuplji od ostalih – izjavio je Dubravko Meštrović, direktor transporta u Tisku, koji u voznom parku ima vozila od svih triju uvoznika, a od kamiona iznad šest bruto tona 18 MAN-ovih kamiona, od kojih nijedan nije stariji od godinu dana. Tisak također s uvoznicima sklapa servisne ugovore prema kojima mjesečno plaća paušale za održavanje koji su, potvrđuje Meštrović, veći izvor zarade uvoznica od novih kamiona.

MAN već neko vrijeme želi kapitalno povezivanje sa Scanijom, u kojoj većinski vlasnički udjel ima tvrtka Volkswagen te žele međusobnu razmjenu dionica, ali ostale proizvođače to previše ne zabrinjava jer će svaki proizvod i dalje imati isti status na tržištu, bez obzira na potencijalni godišnji prihod nove grupe, za koji se procjenjuje da bi mogao iznositi oko 500 milijuna eura.

Hrvatsko tržište pretvara se u flotne poslove i prijevozničke tvrtke poput Peveca, koji je ove godine uvezao samo 210 teglača, sile nas da o njima ovisimo iako takvi poslovi narušavaju opći omjer na prijevozničkom tržištu i eliminiraju manje prijevoznike. Imamo najpoznatiju servisnu mrežu diljem svijeta i desetak partnera u Hrvatskoj. MAN je još napredniji, ali ne nudi cjelokupni program održavanja kakav mi nudimo. Naši kupci su nam lojalni, više-manje su uvijek cijenili njemačku marku, a i naši gastarabajteri su oduvijek bili vjerni Mercedesu.

Najviše vozila u Hrvatsku dolazi iz tvornica u Njemačkoj i Turskoj, a Hrvatska je među prvih deset zemalja koje su ogledni primjeri tržišta – istaknuo je direktor Prodaje gospodarskih vozila u Eurolinieu Mladen Kolossa. Naši kupci su počeli učiti i ‘stiskati’, zarada je na kamionima sve manja, a konkurencija sve jača. Iako često među uvoznicima postoji džentlmenski dogovor o nespustanju cijena ispod određene razine, na kraju ipak prevlada lojalnost politici tvrtke pa se svakom od uvoznika omakne da spusti cijenu za određeni natječaj, a ostali ga moraju pratiti.

Iako su se Iveco, MAN i Mercedes dogovarali da neće spustati cijene na natječajima, i dalje se stvari u zadnji čas promijene i za damping jedan okrivilje drugoga, a to znači da se stvari neće promijeniti.

Kolossa tvrdi da Mercedes nije prvi spustao cijene, već da to drastično radi MAN, koji je vrlo agresivan na svim svjetskim tržištima, pa i u Hrvatskoj. Za talijanski Iveco obje njemačke tvrtke kažu da se ne može mjeriti s kvalitetom njihovih vozila i da imaju jednaki udjel na tržištu samo zato što su povoljniji i time privlačniji velikim kupcima.

Mercedes je, prema podacima Fine, ušao među 100 najvećih tvrtki u Hrvatskoj. Prema ukupnom prihodu lani je bio 77., dok je MAN bio 177. No, u ukupni prihod Mecedesa ulaze i osobna i manja transportna vozila.

Svjesni smo da kod manjih prijevoznika teško prolazimo jer ‘Nijemac je Nijemac’, ali smo se zato orijentirali na velike tvrtke. U posljednje tri godine investirali smo u servisnu mrežu oko osam milijuna eura, s tim da su to investirali naši partneri, dok je Iveco u Hrvatskoj jedino postavio ured u Zagrebu za kontrolu uvoza. U kvaliteti vozila danas nema velike razlike jer svi koristimo proizvode istog proizvođača. Imamo vrlo razvijenu mrežu i Istočnoj Europi i u Francuskoj, Španjolskoj i Italiji i ondje smo tržišni lideri – tvrdi direktor Iveca Hrvatska Mate Budiša.

U Hrvatskoj će 2011. godine na snagu stupiti novi Zakon o vozilima, kada će mnogo manjih prijevoznika propasti, ali odgoda tog zakona za četiri godine neće mnogo štetiti uvoznicima novih kamiona. Osobe koje imaju 18 godina stvarno vozilo ionako nisu potencijalni kupci novih kamiona, kao što je, primjerice, Tisak, koji u voznom parku nema kamion stariji od godine dana.

U našoj se branši ne vodi toliko borba protiv konkurenata koliko borba za samu konkurentnost – tvrdi savjetnik Uprave Eurolinea i predsjednik Hrvatskog auto i karting saveza (HAKS) Branko Jordanić, bivši glavni državni inspektor. Dodao je da se status Mercedesa danas najbolje vidi na samim cestama i da je Mercedes u svakom trenutku spreman za nove zakone i zahtjevniju tehnologiju.

‘Kuće putujuće’ danas se u mnogočemu razlikuju od nekadašnjih kamiona u kojima su granicu opuštanja predstavljale fotografije poznatih glumica obješenih na retrovizoru. Danas su to strojevi budućnosti s vrhunskom tehnologijom, GPS sustavima, luksuznim kablinama i maksimalnom brigom za vozača. Kamionžije su mnogo emotivnije vezani uza svoja vozila od vozača osobnih automobila i pažljivo biraju s kime će raditi.

A danas najbolje prolazi onaj tko zna najbolje prodati. Iako među uvoznicima gospodarskih vozila ne postoji pretjerano nelojalna konkurencija jer svatko od njih zna gdje mu je mjesto, ona je iako oštra i rezultati borbe za svakog se kupca drastično osjeti u godišnjim rezultatima. U Europi postoji šest velikih proizvođača kamiona koji drže 99 posto tržišta i svi su oni prisutni i u Hrvatskoj. Za nove marke jednostavno nema mjesta i ako se koja i pojavi, dolazi s Dalekog istoka. Prognoze govore da će za desetak godina ostati samo dva do tri proizvođača gospodarskih vozila, a da će ostali biti prisiljeni napustiti konkurentska ring.