Prvi korak u povećanju prodaje, smatra psihologinja Tanja Pureta, direktorica tvrtke Ramiro, jest analiza trenutačnog stanja, nakon čega slijedi zajedničko postavljanje ciljeva koje se želi postići. Primjerice, povećanje prodaje za 20 posto u sljedećih 12 mjeseci ili povećanje udjela u ciljnom tržištu. Slijedi definiranje konkretnih aktivnosti.
-
Ne postoji čarobni štapić kojim bismo, bez aktivnog angažiranja menadžmenta, mogli provesti potrebne promjene. Menadžment poduzeća treba biti zainteresiran za provođenje potrebnih promjena i postavljanje procedura koje se mora poštovati – kaže Pureta i dodaje da trenirani prodavač povećava svoju sposobnost prodaje već u startu za oko 70 posto, u odnosu na onoga koji nije prošao trening prodaje. Treninzi su najčešće koncipirani tako da se polaznici upoznavaju s teorijom tehnika prodaje, nakon čega slijedi praktični dio u kojemu prodavači uvježbavaju konkretno vještine kojima će se služiti u različitim fazama prodaje.
-
Važno je i da rukovoditelji usvoje i svladaju sve tehnike prodavača koje će potom imati obvezu redovitog praćenja njihova učinka i stalnog poticanja na napredak – kaže Pureta i dodaje da se često susreće s predrasudama da poduzeća žele zaposlit ‘rođene’ ili ‘talentirane’ prodavače.
