Tigrovima je najteže pronaći prvog kupca

Hoće li Hrvatska postati europski tigar ili će se šlepati na kraju europske kolone? To ovisi o tome kakvo ćemo gospodarstvo imati. Dobro gospodarstvo sastoji se od dobrih poduzeća. Jesu li to supermarketi koji većinom prodaju stranu robu, je li to brodogradnja čije goleme gubitke moramo svi nadoknađivati, jesu li to uvoznici računala, mobitela i automobila koji svake godine dobivaju godišnje nagrade za gospodarstvo, jesu li to banke u stranom vlasništvu, je li to poljoprivreda koja je nevjerojatno skupa socijala, je li to turizam koji funkcionira samo dva mjeseca na godinu, jesu li to razne podružnice multinacionalnih tvrtki?

Odgovor nije jednostavan, stoga se i dalje nameću pitanja: Kakvo gospodarstvo želimo, kakva poduzeća valja poticati, kakvu industriju želimo? Kako postati tigar?

O svemu se može raspravljati, ali siguran sam da su za gospodarstvo zemlje iznimno važna poduzeća koja na osnovi svojega znanja i razvoja stvaraju proizvode konkurentne na stranom tržištu.

Imamo li mi takvih poduzeća? Slika našega gospodarstva, u kojem uvoz stalno raste, a robni je deficit sve veći, pokazuje da ih nema mnogo.

Odnos prema znanju, obrazovanju i razvoju određuje smjernice kojima će se dugoročno razvijati neko društvo i cijeli gospodarski sustav. Za proizvodno poduzeće razvoj proizvoda i ulaganje u znanje znači konkurentnost i opstanak na tržištu. Međutim, mnoga naša proizvodna poduzeća jedva preživljavaju i više ne misle na razvoj, koji uglavnom polako zamiče. Čak je i Pliva, kao perjanica našeg razvoja, prodala svoj istraživački institut.

A sa svih strana slušamo prazne fraze o razvoju, inovacijama, konkurentnosti, o društvu organizacija koje uče. Nažalost, većinom to govore ljudi koji nisu nikada bili niti blizu procesu razvoja i proizvodnje konkurentnog proizvoda, koji o tome malo znaju. Oni i ne vjeruju da su naša poduzeća, a posebno naši poduzetnici, sposobni razviti nove proizvode. Često se čuje: ‘Pa, kako se mi možemo na tržištu boriti sa Siemensom, ABB-om i ostalima?’

O razvoju naših proizvoda govori se kao o luksuznoj i nepotrebnoj aktivnosti.

Kad govorimo o razvoju proizvoda, konkurentnosti i izvozu, trebamo odvojeno promatrati stare tvrtke koje su otprije na tržištu i nove poduzetnike. Stara poduzeća najčešće već imaju proizvod, poznata su na tržištu, uspostavila su kanale kojima dolaze do kupaca, imaju tradiciju. I ima ih malo. Poduzetnici, pak, počinju od nule. Njihovih poduzeća nije bilo prije 15 godina. Ni su imali ni proizvod, ni tržište, ni ljudje. Teško im je, ali to su potencijalni tigrovi.

Razvoj ne dolazi niodakle, iza njega stoji dugogodišnji kontinuitet tehničkog razvoja i akumulacije znanja. To je skup procesa koji korak po korak kreću naprijed, uz uspore i padove, uz preispitivanja iskustava, osluškivanje tržišta i traženja uspješnih poslovnih rješenja. Što mogu od toga napraviti male, razvojno orijentirane poduzetničke tvrtke?

Te male tvrtke nemaju nikakve šanse na tržištu u borbi s velikim proizvođačima. Osim toga, o kakvom to razvoju govorimo? Kakav je razvoj moguć bez skupih laboratorija, skupe tehnologije i mnogo novca? Uobičajeno je mišljenje. I tako se opravdava i uvoz proizvoda i dominacija stranih poduzeća.

Međutim, vrhunski rezultati, svjetske vrijednosti na području razvoja proizvoda i visoke tehnologije koje ostvaruju poduzetnici iz Tehnološkog parka Zagreb, ali i mnogi drugi, govore suprotno.

• Kada sam došao u Zagreb, kao da sam došao u Ameriku – ispričao mi je Dražen Pehar, vlasnik tvrtke Logos. – Nisam imao nikakvih poslovnih kontakata, počeli smo uisti nu od nule. Ipak, bili smo ‘doma’ na specifičnom području informatičke tehnologije i vjerovao sam da s time možemo uspjeti. Danas Logos ima 25 zaposlenika, od toga 18 razvojnih inženjera. U svim našim rješenjima, koja nisu bila samo nova na hrvatskom tržištu, nego i šire, mnogo je kreativnoga razvojnog rada.

Za poduzetnike koji žele imati svoj proizvod (a ne samo prodavati tuđe) u početku je važna odluka da izaberu područje na kojem će poslovati i proizvod koji će proizvoditi. Taj proizvod može biti i nešto poznato, ali najteži je i najsloženiji proces stvaranje novog proizvoda. Njega stvaraju ljudi koji imaju posebne osobine, veliko znanje, kreativnost i posebnu strast za stvaranjem. Jedan od najboljih je Željko Dujmović, vlasnik tvrtke Mikrotrend. O sebi je svojedobno ispričao:

• Da bi čovjek uspio u poslu, prvi je i osnovni uvjet da taj posao voli. Drugi je uvjet da mu potpuno posveti svoje vrijeme i pozornost. Ja vrlo mnogo radim. Ali ono što se voli, radi se bez napora, dolazi samo od sebe. Kad god se pojavljuje neki problem tehničke prirode koji trebam riješiti, zaokupim se kao što, primjerice, lovačkog psa zaokupim plijen i ne želi ga ispustiti. To je doslovce prava strast. Predanost poslu, strast za stvaranjem, beskonačni rad, stalno prikupljanje znanja, to je moj život. Navečer, kad idem na počinak, posljednje su mi misli kako poboljšati dizajn na kojem radim, kako riješiti neki problem. Bez takva pristupa poslu nema ni…

Novi proizvodi

Zvonko Viduka: – Alpro je morao razviti sofisticirane proizvode, pobijediti stranu konkurenciju u Hrvatskoj te sam financirati razvoj i nastup na svjetskom tržištu.

Goran Orešković: – Veski je vodeća tvrtka u Hrvatskoj, naš sofisticirani sustav CoDiS za nadzor i dijagnostiku u mnogim je našim elektranama i konkurentan je stranima. Upravo osmišljavamo rješenje koje će biti bolje od svakoga dosadašnjeg.

Željko Dujmović: – Kad se pojavi neki tehnički problem, zaokupi me kao lovačkog psa njegov plijen. Kad idem na počinak, posljednje su mi misli kako poboljšati neki Mikrotrendov dizajn.

A najteži je i kritičan zadatak u poduzetničkom životu naći prvo kupca i prodati prvi proizvod. O tome je Dražen Pehar rekao sljedeće:

• Nije bilo ni lako ni jednostavno uspjeti. I mi, ali i naši korisnici, imali smo hrabrosti ući u nova područja. Jedan mi je direktor svojedobno rekao: ‘Dražene, za mene je manji rizik kupiti taj proizvod od neke velike strane tvrtke za milijun kuna nego od vas za deset tisuća.’ Ipak, na sreću, našlo se onih koji imaju hrabrost i spremni su i riskirati angažirajući nepoznatu tvrtku, kao što smo mi bili. To je za kupca veliki rizik, ali svaka bi velika tvrtka trebala prepoznati svoju misiju i odgovornost prema razvoju okoline. Da takvih nema, Logos, kao i mnoge druge naše tvrtke, ne bi se mogle razviti.

Fascinantni rezultati i problemi

Slična iskustva ima i poduzeće Veski d.o.o., koje vodi Goran Orešković. Njihov je proizvod CoDiS, sofisticirani sustav za nadzor i dijagnostiku, uspješno instaliran u mnogim našim elektranama.

• Razvoj je trajao vrlo dugo, godinama. Sve smo radili sami, i metodologiju i softver i hardver. Imali smo sreću što surađujemo s HEP-om, koji, za razliku od mnogih drugih, podržava domaću proizvodnju. Povjerenje smo stjecali godinama, i to sve u uvjetima kad je uvozni lobi silno jak, ima mnogo novca i velik utjecaj. Naša je specifičnost u tome da smo mi razvojna, na znanju utežena tvrtka; tako smo godinama školovani i tako poslujemo. Danas smo na hrvatskom tržištu najjači, naš je proizvod konkurentan stranima, imamo certifikat kvalitete ISO 9000 i idemo u novu fazu razvoja. Osmišljavamo rješenje koje će biti bolje od sve-stora do borbe s uvoznim lobijem, također su nevjerojatni.

Tijesno hrvatsko tržište

Viduka je briljantan inženjer, elektroničar, kreativan inovator, odličan poduzetnik. Prije 10 godina Alpro nije postojao, a danas se njegovi proizvodi nalaze u željeznicama Čilea, Tajvana, Njemačke, Velike Britanije, Rumunjske, Bugarske, Turske, Mađarske, Austrije i bivše Jugoslavije. Danas je ta mala tvrtka s 18 zaposlenika ušla među nekoliko glavnih svjetskih tvrtki proizvođača sigurnosnih uređaja za željeznice; predsjednik jedne velike multinacionalne tvrtke rekao je za nju: ‘Oni su daleko najmanji u našem društvu, ali i Bill Gates je krenuo či na svjetsko tržište. Imali smo povjerenja u sebe i znali smo da nismo lošiji od stranaca. Shvatio sam veličinu tržišta na našem području i uočio da neke od tih proizvoda radi samo nekoliko tvrtki u svijetu. Rekao sam si: ‘Ako to mogu oni, napraviti ćemo i mi.’ Razvoj, izrada prototipova i ispitivanja trajali su nekoliko godina, uza stalni rad cijele tvrtke i kooperanata. Samo smo financirali razvoj i nastup na svjetskom tržištu. Da sam vrijeme potrošio na kompenzacije, trampe i utjerivanje dugova utrošio na razvoj novih proizvoda i osvajanje tržišta, mogao je u Altrpu zaposliti još desetak inženjera.

Ti primjeri pokazuju da se poduzetništvom može stvarati novo konkurentno gospodarstvo.

I ako uistinu želimo izvozne proizvode, imat ćemo ih.

Ali treba imati jasan program i riješiti mnogo problema. Mnogo je jednostavnije uvoziti strane proizvode. Međutim, budemo li samo kupovali strane proizvode, postat ćemo kolonija.

Da bismo bili kolonija, ne trebamo ni obrazovanje, ni znanje, ni razvoj.