Moramo usmjeriti poslove na izravni odnos s klijentima

Od siječnja iduće godine Fina pokreće mjenjačke poslove, a njezini su zapošlenici za njihovo obavljanje već osposobljeni na 150 lokacija. Tako će Fina gotovo preko noći postati najveći domaći lanac poslovnica za obavljanje mjenjačkih poslova. Nadalje, Agencija ulazi i na nebankarsko tržište uvođenjem prodaje polica životnog i neživotnog osiguranja.

• Trenutačno oko 65 posto Fininih prihoda ovisi o ugovorima s bankama, što je rizično jer ih banke mogu nakon nekog vremena raskinuti. Zato svoje poslove moramo usmjeriti na izravni odnos s klijentima – kaže Zoran Maksić, predsjednik Uprave Fine.

• Već i to što 200-tinjak tisuća ljudi na mjesec prođe kroz naše poslovnice opravdava naše planove. Razmišljamo i o akviziciji, ali za sada ne možemo otkriti potencijalnu metu. Iako je to možda previše hrabro, opravdano je, i ne moramo ih se bojati ako s njima možemo zauzetiti bolji tržišni položaj. S državom, pak, razgovaramo o osnivanju obračunskog zavoda, koji bi se bavio upravljanjem ovrha među pravnim osobama.

Te važne radikalne novosti u Fininu poslovanju u sljedećoj godini najavio nam je u razgovoru, i to u jednom od svojih rijetkih istupa u medijima, Zoran Maksić. Naime, o Fini se posljednje dvije godine mnogo govori zbog brojnih novih projekata i proizvoda, koji su bili i marketinški pokriveni, ali Maksić nije volio istupati u javnosti i o njima mnogo govoriti. To potvrđuje da je upravo onakav kakvim su ga okarakterizirali njegovi znanci – samozatajan, miran, ozbiljan, osobito u pristupu poslu, kojem se posvećuje 12 sati na dan, čime postiže ciljeve.

Iza Zorana Maksića dvije su i pol godine provedene na čelnome mjestu Financijske agencije, koja je u tom istom razdoblju iz jedne zastarjele državne izrasla u suvremenu instituciju koja prema načinu poslovanja više nalikuje privatnoj tvrtki. Novi proizvodi i stalne marketinške akcije Fini stalno povećavaju važnost i učvršćuju njezin položaj na tržištu. Takvo poslovanje sa stalnim inicijativama i inovacijama ima temelj u njegovu prijašnjem poslu, mjestu direktora Marketinga u Coca-Cola.

Nakon što je Maksić postavljen na mjesto predsjednika Uprave Fine, prvotni su komentari bili da je riječ samo o stranačkoj osobi od koje se ne može previše očekivati. No da stranačka linija ne mora uvijek značiti i stavljanje državne ustanove u stanje mirovanja, Maksić je sigurno dokazao.

Prvi se put morao dokazati već na početku, kad je najavom novih projekata dao na znanje da otkaza u Fini neće biti, a koji su se najavljuvali nakon što je Agencija izgubila monopol u vođenju platnog prometa.

Za razliku od većine drugih državnih ustanova, on je Finu uspio repositionirati u ustanovu koja prema svojim projektima, marketingu i rezultatima poslovanja vodi izjednačenu borbu s konkurentima na financijskom tržištu. Uostalom, Maksić je dolaskom u Fini osnovao Sektor prodaje, u kojem danas radi 80-ak ljudi, i raspoložen. Tako sam dobio sjajnu analizu koja mi je pokazala da Fina ima ljude koji žele raditi. A, uostalom, svoje su znanje već i ranije pokazali u reformi platnog prometa i mirovinskoj reformi. Zaključio sam da Fina ima potencijala i da je isplativu ulagati u nove proizvode i od nje napraviti infrastrukturu hrvatskog biznisa.

Prvi takav projekt bio je Hitro.hr, kojim je skraćen put za registraciju tvrtki. Prema podacima iz studenoga, uslugom Hitro.hra koristilo se 11-ak tisuća tvrtki.

Zatim je slijedila digitalizacija, primjerice, prijave PDV-a putem interneta za poduzetnike, zapošljavanje i sl., te projekti e-Regos i e-katastar unutar servisa Hitro.hr. Klijenti koji se koriste digitalizacijom dali su tom projektu, prema nedavnim istraživanjima, ocjenu 4,8. Ove godine u Fini uspostavljen javni registar založnih prava nad pokretninama, opremom, dionicama i sl., koji je dao rezultate veće od očekivanih. Naime, sva pokretna imovina koja služi kao zalog za dobivanje kredita evidentirana je u Očevidniku založnih prava. Fina je nedavno bila uključena i u prodaju Inih dionica preko svojih poslovnica.

Dolaskom u Finu Maksić je osnovao sektore prodaje i marketinga. Agencija je tako nakon njegova dolaska imala prvu televizijsku kampanju u povijesti.

Finin uspjeh Maksić nipošto ne želi pripisati samo sebi, nego i svojim suradnicima. Nije se bojao okupiti oko sebe tim stručnjaka, što je zbog straha od zasjenjenosti danas čest slučaj, kažu Maksićevi znanci i dodaju da je to gotovo dovoljan dokaz njegove kvalitete. Pri pokretanju projekata Maksić ne izostavlja važnost svih Fininih zaposlenika i njezine infrastrukture.

• Nakon što sam sa svojim suradnicima došao u Finu, analizirao sam stanje, ali ponajprije razgovarajući sa zaposlenicima. Obišao sam nekoliko Fininih poslovnica po cijeloj Hrvatskoj da bih mogao dijagnosticirati stanje, ali ne zbog rizika ili prilika, nego da vidim s kakvim ljudima dvajanjem tzv. gotovinskog centra za opskrbu, obradu i pohranjivanje gotovog novca u posbenu tvrtku, pak, i dalje traju. Bankari su željeli da se izdvoji centar nad kojim Fina više ne bi imala monopol, i to radi smanjenja troškova, dok Fina želi obraniti svoju poziciju i radna mjesta.

Sljedeće godine Fina širi poslovanje – poslovat će kao rejting-agencija. Tzv. proizvodom Bonoplus ocjenjivat će se rejting kompanija na domaćem tržištu. Informacije za ocjenu skupljat će se iz raznih izvora od Jedinstvenog registra računa, u kojemu se dnevno ažuriraju podaci o računima poduzetnika, zatim podaci iz Registra trgovačkog suda do Registra financijskih izvješća, u kojemu su podaci za tri poslovne godine. Za razliku od BON-a 1, Bonoplus će uz povijesne podatke donositi i procjene buduće sposobnosti poduzetnika da svoje obveze ispuni u preuzetim rokovima. Na temelju toga tvrtka će se rangirati u jednu od osam kategorija.

Iako Finu mnogi danas gledaju kao državnu instituciju kojoj je olakšano poslovanje jer iza nje stoji država i sigurno podupiranje projekata te dobivanje poslova, situacija je drugačija; ona, naime, više nema monopol, a cijenom i iskustvom neprestano se mora boriti s konkurencijom na sve razvijenijom financijskom tržištu.

• Mi smo outsourcing partner najrazvijenijoj i najkonkurentnijoj industriji u Hrvatskoj. Naš odnos s bankama je iz godine u godinu sve zahtjevniji. Traženje kvalitetnije usluge je u redu, ali sve to dokazuje da imamo konkurenciju – kaže Maksić. Konkurenciju, nadalje, imaju i u poslovima obrade i distribuciji gotova novca.

• Poslove za državu vodimo, kao, primjerice, vođenje državne riznice, ali to ne znači da se ne može pojaviti konkurencija koja nas može zamijeniti. Odnos države i nas kojoj je država vlasnik ne podrazumijeva neobzirnost i lagan život za nas – kaže Maksić.

U toj konkurenciji Fina se sve jače okreće izravnom poslovanju s klijentima. Takav pristup Maksićevi znanci povezuju s njegovom prethodnom profesijom, u Marketingu Coca-Cole, gdje je naučio važnost okretanja prema klijentima i širenje ponude usmjerene na njih.

Također, postojanje konkurencije potvrđuju i rezultati Finina poslovanja, koji su prošle godine bili slabiji u odnosu na 2004., bez obzira na niz novih Fininih projekata koje plasira na tržište. U prošloj godini ostvaren je neto prihod od 54 milijuna kuna, trećina manje nego godinu prije.

• To je bilo očekivano, ali je teško objasniti. Najveći dio naših prihoda ipak još dolazi od banaka. No one vlastitim jačanjem preuzimaju samostalno vođenje poslova s klijentima, a mi ih gubimo. Zato smo prošle godine izgubili 90 milijuna kuna – objašnjava Maksić – no istodobno smo ostvarili 60 milijuna kuna novih prihoda, ponajprije uvođenjem plaćanja računa u Fini, zatim poslova vezanih za digitalizaciju te obradu i distribuciju gotovine. Ohrabrujuće je da su ti prihodi došli s tržišta, odnosno da nismo isključivo ovisili od države. No, želja nam je da raspodijelimo izvore prihoda, pa tako da i trećina prihoda dolazi od države.