Piše: Gordana Gelenčer

Svaki stanovnik EU ima barem jednu policu životnog osiguranja, a osim prema navici osiguranja, hrvatsko tržište razlikuje se od europskog i prema većoj učestalosti odustajanja, posebno u prvim godinama osiguranja. Najčešći je razlog – loša procjena.

Nakon čišćenja bankarskoga tržišta sredinom 90-ih godina počeli smo stjecati povjerenje u banke – i u instituciju štednje. U bankama se do danas skupilo više od 100 milijardi uštedenih kuna. No, drugi oblici štednje teže stjecu klijentelu. Životna osiguranja, doduše, već godinama najbrže rastu – prosječno prema stopi od dvadesetak posto, dakle pet puta brže od BDP-a zemlje, ali još čine samo četvrtinu ukupnih osiguranja i tek svaki peti građanin Hrvatske ima ugovor o životnom osiguranju. Osiguravatelji su ipak optimistični – procjenjuju da će ove godine ta osiguranja u prosječku rasti između 15 i 20 posto, dok neka društva, poput Triglav osiguranja, računaju na rast od čak 30 posto. U Croatia osiguranju dodaju da rast neće toliko ovisiti o naprima samih društava koliko o ekonomskom okruženju i mjerama ekonomske politike u području stabilnosti tečaja, porezne politike, novčanog tržišta, stopi nezaposlenosti, stopi gospodarskog rasta, dohotku stanovništva…

Prema statistikama svaki Nizozemac, primjerice, ima 2,5 police životnog osiguranja, Švicarac plaća najveću godišnju premiju, a stanovnici starih članica EU danas imaju barem jednu policu životnog osiguranja. Svaki kompozitni osiguravatelj (koji u ponudi ima sve vrste osiguranja) nastoji postići udjel životnih osiguranja u ukupnom portfelju od barem 50 posto. Popularnost životnih osiguranja i…

Osiguranje života s ulaganjem u investicijske fondove, koje osim osiguranja ugovarateljima nudi i zaradu ulaganjem štednog dijela premije u investicijske fondove te poreznu olakšicu, na hrvatskom se tržištu pojavilo prije dvije godine. Allianz je tada plasirao policu Duo Life, a Grawe Hrvatska policu Grawe proFITplus. Od listopada ove godine Allianz nudi i policu Best Invest koja je kombinacija životnog osiguranja i ulaganja u investicijski fond na fiksni rok od 10 godina, a jamstvo većeg prinosa povezano je s indeksom 50 prvoklasnih europskih dionica. Grawe je nedavno plasirao Grawe Profit Garant u kojem se štedni dio premije ulaže u mješoviti investicijski fond Value Investement Fonds iz Austrije, a jamči isplatu osiguravateljske naknade. Croatia osiguranje je u studenom ove godine lansiralo Invest Premium, a proizvod je u prvoj fazi dostupan korisnicima nemajnjenih kredita u Privrednoj banci. Korisnik tog paketa osim osiguranja života u suradnji s PBZ Investom može ulagati u obveznički, mješoviti ili dionički fond. Osiguravajuće društvo Merkur nudi fond policu Top Life koja omogućuje istodobno ulaganje u tri fonda prema odabiru ugovaratelja. Agramlife i Unija nemaju u svojoj ponudi takve osiguravateljske pakete.

Novi nadzornik uvodi red. U EU je broj raskida, kažu, manji, što je odraz veće platežne moći osiguranika. No, s popravljanjem ekonomske slike (i države i pojedinaca) svi računaju s padom broja raskida. Je li za raskide isključivo kriva socijalna slika ili i nadobudni agenti prodaje osiguranja, koji potencijalnim klijentima žele prodati sve što mogu? U Kvarner Wiener Städtische osiguranju kažu da je doprinos agenata odustajanju od plaćanja sve manji. Osiguravajuća društva, ali i agencije za zastupanje i posredovanje u osiguranju sve više pozornosti posvećuju edukaciji agenata. Tu su i novi propisi, novi nadzornik (HANFA), koji nalaže da osobe koje nisu zaposlenici osiguravajućeg društva moraju položiti ispit kako bi dobile ovlaštenje za zastupanje, odnosno za posredovanje u osiguranju. Sve to pridonosi da se razina znanja zastupnika podigne na razinu primjerenu tim poslovima.

U Merkuru kažu da je životno osiguranje individualna odluka, a zastupnici su kvalitetni i educirani – ne samo za prodaju nego i za savjetovanje i pomoć. Klijentima pomaže i kontakt-centar preko kojega se mogu informirati o svim pravima i obvezama iz ugovora. U Osiguranju Zagreb naglašavaju da slabo educirani zastupnici i te kako pridonose prijemenom raskidu.

Iako je tržište osiguranja u Hrvatskoj prilično mlado, a ugovori o životnom osiguranju protežu se na petnaestak godina, u većini društava kažu da su isplate osiguranih svota najčešće prema doživljenju, odnosno isteku police, iako ih ima i prema otkupu.

U Croatia osiguranju nešto su detaljniji. Kažu da je u devet ovo-godišnjih mjeseci 70 posto svih nominalnih isplaćenih šteta prema životnom osiguranju isplaćeno prema doživljenju, dok isplate u slučaju smrti čine samo šest posto – dobra vijest za one koji osiguravaju uglavnom kao dopunu budućoj mirovini, dakle s namjerom da u oplodnim premijama jednoga dana i uživaju.

Hrvatska je, međutim, posebna ne samo prema (pre)malom udjelu životnih osiguranja u ukupnom portfelju društava nego i prema čestom odustajanju od plaćanja premije. No, malo osiguravatelja priznaje točan postotak odustajanja – u Graweu, primjerice, kažu da je to oko 4,7 posto, u Croatia osiguranju oko 10 posto, u Agramu 10 posto do 12 posto. Iako ih je tek nekoliko spomenulo konkretnu brojku, u Agramu procjenjuju da je u cijeloj branši postotak raskida ugovora o životnom osiguranju prilično visok, između 20 i 25 posto. No, u Croatia osiguranju napominju da se broj raskida smažuje tempom od 15 posto na godinu. U Merkuru kažu da su odu-stajanja češća nego u Europi, posebno u prvim godinama, i to uglavnom zato što ugovaratelji osiguranja ne planiraju dovoljno svoje troškove i budućnost. Ipak, broj odustajanja iz godine u godinu opada. U S-osiguranju, pak, kažu da je postotak odustajanja kod posebnog oblika prodaje, bankoosiguranja (S-osiguranje je dio Erste grupe), još veći nego kod klasičnog načina prodaje upravo zbog povezanosti s bankarskim proizvodima i mogućnosti ranije otplate. U Osiguranju Zagreb kažu da se prekid police najčešće događa zbog nestabilne financijske situacije pojedinaca, ali i medijskih kampanja koje potiču druge oblike štednje, kao što je bila razvijana kampanja o kupnji dionica Ine.

Kod nas raste jer je to siguran način ulaganja kapitala za treću životnu dob. Tako se ostvaruje kompletna financijska i osiguravateljska zaštita, pa se sve više građana odlučuje za takav oblik skrbi za sebe i za svoju obitelj.

No, društva su i te kako svjesna da ta osiguranja u velikoj mjeri potražuju i činjenici da ih banke sve više traže kao instrument osiguranja povrata kredita. Prema procjeni osiguravatelja, udjel životnih osiguranja iduće bi godine, dijelom i zbog povezanosti s bankarskim proizvodima, u ukupnom portfelju trebao dosegnuti 30 posto – sada je oko 25 posto. U Europi ona čine više od 60 posto, a u svijetu oko 57 posto ukupnog osiguravateljskog portfelja. Razlog tako malom udjelu u Hrvatskoj nije samo u nepoznavanju tematike i niskoj razini svijesti o potrebi dopune buduće mirovine nego i u (ne)zaposlenosti i lošijem životnom standardu od bogatijih susjeda. To su, kažu osiguravatelji, temeljni preduvjeti za daljnju ekspanziju životnog osiguranja.

U kojoj dobi svaki peti Hrvat, koji ima ugovor o osiguranju, ugovara osiguranje? U većini društava kažu da je to najranije oko 30. godine, mnogo češće tek oko 35. ili 39., pa čak i 45. godine života. U Agram lifeu kažu da je to češće oko 40. ili 45. godine, jer tada je financijska moć ugovaratelja optimalna – prije toga se ili manje razmišlja o potrebi štednje za mirovinu, ili nema viška novca za ulaganje. Ugovor o životnom osiguranju najčešće se sklapa na 15 do 20 godina, u pojedinim društvima, poput Merkura, čak i na 30 godina. Prosječna se premija razlikuje od društva do društva: u Triglavu je to oko 312 eura na godinu, u Merkuru 400, u Uniqu i Osiguranju Zagreb 500 eura, u najvećem domaćem osiguravatelju Croatia osiguranju, ali i S-osiguranju 600 eura, u Grawe i Agram lifeu oko 620, u Kvarner Wiener Städtische osiguranju 658 eura…

Prema tim se premijama ugovaraju i osigurane svote pa je tako, primjerice u Triglav osiguranju, prosječna ugovorena svota osiguranja života oko 6.000 eura, u Croatia osiguranju, Merkuru i Osiguranju Zagreb oko 10.000, u Grawe i Agram lifeu oko 11.000, u Kvarner Wiener Städtischeu oko 13.000, u S-osiguranju 18.000 eura…

U Croatia osiguranju naglašavaju – koliko se kvalitetno obavi ‘prodajni’ razgovor i prezentiraju sva prava i obveze potencijalnom osiguraniku, toliko će kvalitetno biti i sklopljeno osiguranje života. Prodaja osiguranja života nije kraj, nego početak procesa. Informiran i zadovoljan osiguranik, misle u Croati, neće raskidati ugovor, nego će se koristiti svim mogućnostima promjena prema ugovoru koje mu može ponuditi osiguravatelj.

U Agramu lifeu, pak, nemaju posrednike u prodaji – sve obavljaju putem vlastite prodajne mreže koju čini dvije tisuće educiranih agenata. Ako i dođe do odustajanja od plaćanja premija, najčešće je uzrok pogoršano financijsko stanje, a ne pogreške u koracima kod prodaje. Kad ih pritisne gubitak posla, neispločene plaće poslodavaca, iznenađeni troškovi itd., malo osiguranika razmišlja koliko je uopće isplativo raskinuti ugovor. Jer, osiguranja nisu klasičan oblik štednje pa se može uzeti koliko je uštedeno. Aktuarska se matematika razlikuje od ‘bankarske’ zbog uračunavanja šteta, odnosno potencijalnih isplata, pa formulira ‘koliko si platio, toliko povlačiš’, ne vrijedi.

Posljedice raskida, kao i mogućnosti otkupa, u osiguravajućim društvima uglavnom su slične. U Croatia osiguranju navode da se otkupom osiguranja može dobiti povrat dijela plaćene premije. Otkup osiguranja, međutim, nije osigurani slučaj, a otkupna vrijednost koja se isplaćuje raskidom ugovora obračunava se na temelju Tablice otkupnih vrijednosti.

Pravo na otkup stječe se najranije nakon dvije godine plaćanja premija, i to kod osiguranja s ugovorenim trajanjem od 14 ili manje godina, odnosno nakon tri godine plaćanja s ugovorenim trajanjem od 15 i više godina. Pripisani udjel u dobiti uračunava se u otkupnu vrijednost polisice samo ako je protekla (i ako je plaćena premija) najmanje polovina vremena ugovorenog trajanja osiguranja. Ako ugovaratelj osiguranja ne može dalje plaćati premiju, može zatražiti kapitalizaciju (uglavničenje) osiguranja bez daljnjeg plaćanja premije, sa smanjenom osiguranom svotom prema ‘Tablici smanjenih osiguranih svota bez daljnjeg plaćanja premije. U tom slučaju, osiguranje sa smanjenom osiguranom svotom traje do isteka osiguranja. Uvjeti za kapitalizaciju osiguranja isti su kao i za otkup.

No, uglavničenjem prestaju vrijediti ugovorena dopunska osiguranja. Kada se ne može dobiti povrat uplaćenih premija? U Croatia kažu: ako se osiguranje života za slučaj smrti i doživljenja prestane plaćati – a premija je plaćena za manje od dvije godine kod osiguranja s ugovorenim trajanjem od 14 ili manje godina, odnosno ako je premija plaćena za manje od tri godine, kod osiguranja s ugovorenim trajanjem od 15 ili više godina – osiguranje se raskida, a do tada uplaćena premija ugovaratelju se ne vraća.

U Osiguranju Zagreb objašnjavaju da se od ugovora može odustati u roku od osam dana od sklapanja i potpisivanja. Otkupna vrijednost polisice, kredit ili predujam prema polici, mogu se zatražiti nakon jedne do tri godine (ovisno o ugovorenom trajanju osiguranja), pod uvjetom da je za to razdoblje plaćena cjelokupna premija osiguranja. Ako ti uvjeti nisu ispunjeni – nema povrata novca. Otkupna vrijednost polisice, kažu, ovisi o nizu činitelja, ugovorenoj premiji, trajanju, dobi i spolu osiguranika. No, vrijedi pravilo – kako se bliži istek polisice, njezina otkupna vrijednost raste, pa je i otkup isplativiji što je polica bliže doživljenju.

U Merkuru i Triglavu naglašavaju da prekid nikad nije isplativ, jer uvijek je skuplje ponovno se osigurati nego nastaviti plaćati već ugovoreno osiguranje. Financijski, pak, s pripisom dobiti, stranka je na pozitivnoj nuli ako se polica otkupljuje nakon šest godina kod 20-godišnjeg ugovorenog osiguranja. U Agramu dodatno objašnjavaju da najčešće prije isteka treće godine plaćanja klijent nema pravo otkup polisice. Kažu, također, kako je nepisano pravilo da otkup postaje isplativ tek nakon proteka dviju trećina vremena ugovorenog trajanja osiguranja. Konkretno, ako je netko ugovorio životno osiguranje na 10 godina, tek nakon sedme godine isplati se otkupiti policu. Sve prije toga je gubitak – i za osiguranika i za osiguravatelja. Zato društva klijentima nastoje izaći u susret, primjerice, ugovaranjem promjena prema osiguranju života, kao što su smanjenje premije ili vremena trajanja osiguranja, pojamice na osnovi otkupne vrijednosti, savjetovanja… sve kako bi zadržali postojeće i privukli nove klijente. A prostora za rast doista je mnogo…