Piše: Gordana Gelenčer

Prošle su godine samo faktorinške kuće, bez otkupa potraživanja uz pomoć banaka, napravile više od 300 milijuna eura prometa, iako mnoge domaće tvrtke još nisu prepoznale prednosti faktoringa u svakodnevnu poslovanju.

Različite ankete pokazuju da domaće tvrtke, bez obzira na veličinu, uglavnom ne znaju što je to faktoring niti koje su njegove prednosti u svakodnevnu poslovanju. Unatoč rezultatima anketa, promet u faktorinškim kućama i bankama raste svjetlosnom brzinom. Procjenjuje se da su samo faktorinške kuće (bez otkupa potraživanja putem komercijalnih banaka) prošle godine napravile više od 300 milijuna eura prometa (oko 2,2 milijarde kuna). Brzinu rasta možda je nabolje iščitati iz primjera najveće faktorinške kuće Prvog faktora. Dok je promet u 2004. iznosio 200 milijuna kuna, u 2005. se već utrostručio (na 600 milijuna), da bi lani dosegnuo 1.550 milijardi kuna. Što je faktoring? Najjednostavnije – otkup potraživanja prije njegova dospijeća. Dakle, ako je prema ugovoru kupac dužan platiti isporučenu robu ili uslugu u roku 90 dana, a poduzeću koje je robu prodalo novac treba prije tog roka, potraživanje ustupa banci ili faktorinškoj kući. Tim novcem može odmah financirati tekuće poslovanje (plaćanje dobavljačima, nabava obrtnih sredstava, isplata plaća…) i tako premostiti nelikvidnost. Faktoring olakšava i skraćuje put od fakture do novca.

Tko zasad najčešće traži uslugu faktoringa? U Prvom faktoru kažu da prednosti faktoringa najbolje prepoznaju male i srednje tvrtke, u fazi brzog rasta, dok su veća poduzeća većinom zastupljena u bilančnoj svoti poduzeća. Faktoringom se, kažu, uslužuju poduzeća različitih djelatnosti – od proizvodne, trgovačke, građevinske i poljoprivredne do uslužne. Kažu da su razvili proizvode primjenjive za…

Poduzeća svih veličina (tailor maid) tako da se sva poduzeća u njihovu portfelju koriste uslugama sukladno zahtjevima klijenata.

U Croatia faktoringu dodaju da su za njega prirodno zainteresirane tvrtke koje već imaju preuzete kredite za financiranje strojeva, opreme, zemljišta; tvrtke kojima banka analizom novčanog tijeka odbije odobriti novi kratkoročni kredit; tvrtke kojima banka odbije odobrenje kredita iako mogu osigurati kredit i imaju kvalitetna, otvorena, kratkoročna potraživanja, tvrtke kojima usluga faktoringa postaje jednostavnija i ekspeditivnija te troškovno niža, pa u svojim redovima ne trebaju stručnjake za takve poslove… U Erste faktoringu (njimađem članu Grupe) kažu da su se upravo zbog prednosti te usluge za tek nešto više od pola godine probili na drugo mjesto u Hrvatskoj. Prednosti su, kažu, goleme: objedinjavanje široke palete proizvoda i usluga namijenjenih klijentu, fleksibilniji pristup, specijalizacija u poslu, znatno brža realizacija samog procesa (mogućnost realizacije plasmana za samo pet dana) te dodatne usluge (analiza boniteta, financijsko savjetovanje i sl.).

Je li nelikvidnost, koja se ipak vratila na maštu vrata, jedini razlog koji će komitente ponukati da zatraže faktoring? ‘Faktoringaši’ kažu da su razlozi dublji – likvidnost je samo jedan od njih. Bit je faktoringa, kažu u Prvom faktoru, osiguranje i unovčenje potraživanja, što dosta klijenata ne vidi, pa su izloženi opasnosti da propadnu zbog jedne pogrešne procjene. Nelikvidnost je, tvrde, s jedne strane za njih dobra prilika, kad je posrijedi preuzimanje potraživanja, ali to je loše za naplatu jer povećava rizik poslovanja. Kad su ušli na hrvatsko tržište, imali su vrlo malo iskustva u selekciji tvrtki, no sad već znaju tko kako posluje. Likvidnost se poboljšala, dosta se poduzeća privatiziralo i konsolidiralo, poboljšala se i solventnost.

Uza sve to u Croatia faktoringu dodaju da je faktoring privlačan i zato što upravlja potraživanjem (vodi knjigovodstvo, istjerivanje, unovčavanje, ispostavljanje računa, opominjanje, utvrđivanje platne sposobnosti dužnika…); financira klijente u vrijeme između preuzetog potraživanja i stvarne naplate; preuzima dio rizika i nadoknadu gubitaka nastalih zbog platne nesposobnosti dužnika; savjetuje i posreduje informacije o pravnim propisima, poslovnim običajima, bonitetu poslovnih partnera. U Erste faktoringu kažu da kao alternativni način financiranja, na osnovi kratkotrajne aktive društva, faktoring predstavlja otok kvalitetnih nedospjelih potraživanja u rasponu od 70 do 95 posto nominalne vrijednosti računa dospjeća do 120 dana (iznimno i do 180 dana). No, osim jednokratnog otkupa te mjeničnog potraživanja Erste nudi i revolving faktoring – mogućnost određivanja financijskog okvira kojim se klijent koristi prema potrebi. Instrumenti osiguranja koji se pritom traže isključivo su mjenica i zadužnica.

No, rizici nisu baš mali. Kako se procjenjuju? U Prvom faktoru kažu – slično kao banke, na temelju dobrog informatičkog sustava, jače službe za upravljanje rizikom i upućenih domaćih stručnjaka. U financijskoj analizi promatraju dvije protekle godine poslovanja. Dok se banke 100 posto usmjeravaju na analizu prošlosti, veći dio procjena faktorinskih kuća temelji se na analizi budućnosti. A procjenjuju se i dužnici, kome će se prodati usluge, tko su budući kupci – sve to zato jer je kad važniji bonitet kupca nego dužnika.

Jedna od velikih prednosti faktoringa (npr. u odnosu na klasični kredit) jest brzina kojom poduzeće može doći do gotovine. Koliko traju administrativne i dokumentacijske procedure? Uglavnom nekoliko dana. U Prvom faktoru kažu da nakon upita potencijalnog klijenta šalju upitnik na osnovi kojega će, uz provjere financijskih pokazatelja, kreditni odbor odlučiti o prihvatljivosti ili neprihvatljivosti, odnosno o uvjetima uz koje će Prv faktor otkupiti potraživanja od pojedinih kupaca. Procedura u pravilu traje 3 do 7 radnih dana, ovisno o visini traženog financiranja i sredstava osiguranja. Visina naknade ovisi o različitim činiteljima, uglavnom o bonitetu kupaca, o opsegu i visini ustupljenog potraživanja, roku financiranja i ranijim iskustvima tvrtke s kupcima, dakle, naknade se uvijek određuju od slučaja do slučaja.

Croatia faktoring naplaćuje proviziju od 0,5 do 3 posto ustupljenih potraživanja. Godišnja je kamata od 7 do 11 posto financiranog iznosa, a troškovi upravljanja potraživanjem od 15 kuna do 250 kuna za fakturu. Također traži ispunjeni upitnik, bilancu, račun dobiti i gubitka, po mogućnosti i revizorsko izvješće, godišnji opseg poslovanja… Pri realizaciji posla s klijentom kuća može sklopiti nekoliko različitih ugovora, ovisno o tome što klijentu treba – ugovor o faktoringu (revolving, s aneksima za svako daljnje ustupanje); ugovor o preuzi…

Kako faktoring rade banke? Iako ne priznaju da je faktoring postao svojevrsna niša za razvoj (ograničen HNB-ovim mjerama), i u bankama faktoring raste brzinom kao svojedobno i leasing. No, pravila su očito jednaka – najviše ga traže male i srednje tvrtke koje ne mogu ugovoriti kratkoročne kredite zbog izloženosti, nedovoljne kreditne sposobnosti ili jednostavno žele drukčiji način financiranja. U Zagrebačkoj banci kažu da je (ne)likvidnost još problem s kojim se susreću uglavnom male i srednje tvrtke, zbog čega ih faktoring i zanim. S rastom likvidnosti očekuju da će doći i do promjene motiva ugovaranja faktoringa – ubrzanje proizvodnog i radnog procesa i osiguranje rasta u budućnosti bit će glavni generatori rasta te usluge. Faktoring je, kažu, mnogo više od otkupa potraživanja – nudi mogućnost ugovaranja zajamčenog plaćanja (banka na sebe preuzima rizik neplaćanja od strane dužnika) i naplatu potraživanja. Upravo ugovaranje garantne klauzule razlikuje ‘pravi’ od ‘nepravog’ faktoringa.

Pravi se faktoring ugovara u slučajevima u kojima je dužnik tvrtka visokog rejtinga i zasad se ta vrsta rjeđe traži, ponajprije zato što se procjenjuje da generalni rizik na hrvatskom tržištu još opravdava oprez i pojedinačni pristup uza zaštitu svih sudionika. Zaba u pravilu otkupljuje potraživanja s odgodom plaćanja do 180 dana isplaćujući prodavatelju potraživanja 80 posto nominalnog iznosa računa umanjenog za naknadu, a ostatak umanjen za kamatu nakon naplate od dužnika ili iz garantne obveze banke. U Raiffeisen banci kažu da je promet po faktoringu poslovna tajna, no priznaju da se on sve više traži pa očekuju daljnji rast. Tu uslugu najviše traže poduzeća koja trebaju ubrzanje novčanog tijeka i čišćenje bilance. Potrebu za ubrzanjem novčanog tijeka najčešće imaju mala poduzeća koja ne mogu osigurati dobivanje kvalitetnih kredita za obrtna sredstva, dok želju za rješavanjem potraživanja iz bilance često iskazuju veća poduzeća bez obzira na djelatnost. Je li rizik odobravanja te usluge velik?

U banci kažu da jest, zbog slabe razvijenosti popratne financijske industrije, poput osiguranja potraživanja, ali taj se rizik svodi na najmanju mjeru izborom bonitetnih klijenata (bilo na strani prodavatelja, bilo dužnika). Faktoring se realizira u svega 3 do 5 dana, a naknada se naplaćuje ovisno o procijenjenom riziku (tailor made). Hypo banka otkupljuje potraživanja od 30 do 360 dana, a cijeli je posao gotov za 4 dana – kad je riječ o stalnim klijentima za samo dva dana. Za faktoring su i kod njih uglavnom zainteresirana mala i srednja poduzeća, neovisno o vrsti djelatnosti kojom se bave. Banka otkupljuje potraživanja od bonitetno prihvatljivih klijenata i osnovnih dužnika, uz pravo regresa prema podnositelju zahtjeva (ako nije uspjela naplatiti potraživanje mjenicom ili zadužnicom, naplaćuje ga od poduzeća koje joj je ustupilo potraživanje) te zadržava do 20 posto depozita nominalne vrijednosti fakture. Za manje iznose naplaćuju fiksne naknade, za veće se dogovara postotak upravo kao i kod utvrđivanja kamatnih stopa.

U Splitskoj banci kažu da je faktoring u načelu namijenjen malim i srednjim poduzećima, no u nas ga upotrebljavaju svi – u pravilu tvrtke koje posluju s javnim poduzećima, državnom upravom i samoupravom (ponajprije građevinske tvrtke) te dobavljači maloprodajnih lanaca (proizvođači i uvoznici robe široke potrošnje). I Splitska se banka uglavnom koristi pravom regresa na ustupatelje, a oni su mahom postojeći veliki klijenti s dobrim bonitetom. Prema bonitetu klijenata određuju se i naknade za svaki posao. Hrvatska poštanska banka tu je uslugu odobrila povremeno i u dogovoru s klijentom, ali uskoro će je ponuditi kao cjelovitu uslugu na domaćem i inozemnom tržištu. Svi se slažu da će ove godine faktoring rasti 25 do 30 posto.

Možda bi rastao i brže da su domaći osiguratelji zainteresirani za osiguranje preuzetih potraživanja, kao što se to u svijetu radi već desetljećima. No, domaći osiguratelji zasad odgovaraju da nije vrijeme za osiguranje financijskih rizika.