U tijeku sezonski natječaj za proizvođače i dobavljače roba

Oko 250 malih obiteljskih hotela na godinu potroši najmanje 800 milijuna kuna za nabavu robe. Procjenjuje se da će ti troškovi do 2012. godine porasti na tri milijarde kuna.

Iako Udruga malih obiteljskih hotela nastoji u svim segmentima pomoći vlasnicima malih hotela da racionaliziraju troškove i steknu znanja o hotelijerstvu, još nema jedinstvenog sustava kojim bi se pratila potrošnja i nabava robe, kao što je slučaj s velikim hotelskim lancima. Udruga je prije 15 dana raspisala natječaj za proizvođače i dobavljače za ovogodišnju sezonu, na koji se javilo više od 50 domaćih tvrtki, a natječaj je otvoren do kraja tjedna.

Cilj je da se hrvatski proizvod plasira na ‘hrvatski stol’ te da se u proizvod s velikim potencijalom uključi čim više domaćih proizvođača. Udruga je dosad ugovore o nabavi potpisala s Konzumom, sličan ugovor je u pripremi s Gastro Grupom, a ostali su partneri Majura i osiguravajuće kuće.

• Kad smo prije tri godine osnovali Udrugu, morali smo u nekim slučajevima nagovarati proizvođače na partnerstvo. Kada danas neki mali hotel raspisuje natječaj u novinama za nabavu, prenatrpan je ponudama – izjavio je član Skupštine Udruge Danne Slanić koji usko surađuje s dobavljačima i ima vlastiti obiteljski hotel u Njemačkoj. Istaknuo je da su za suradnju vrlo zainteresirani i HRT i HP.

U sustavu troškova malog obiteljskog hotela, 60 posto izdataka vlasnici izdvajaju za nabavne troškove, 30 posto ‘odlazi’ na plaće radnika, njihov ukupni profit iznosi oko 10 posto, što iznosi – ako je prema neslužbenim podacima prosječan godišnji prihod malog hotela oko 5 milijuna kuna – oko pola milijuna kuna na godinu.

‘Poticaj za uspjeh’, program subvencija kamata za gradnju malih obiteljskih hotela Ministarstva mora, turizma, prometa i razvitka odobren je na rok od još dvije godine i Hrvatska čim prije (za pet do sedam godina) mora imati tisuću malih obiteljskih hotela, prije nego što uđe u EU i ‘ne pomeće’ ju konkurencija s mnogo duljom tradicijom u tom segmentu turističke ponude. Često, naime, vlasnici ulože u gradnju obiteljskog hotela, a nisu svjesni troškova koji ih očekuju i koje često podcjenjuju.

• Poznato je da su u hotelijerstvu najveći troškovi rada te nabavni troškovi hrane i pića. U malim obiteljskim hotelima obje te kategorije troškova valja staviti pod strogi nadzor. Troškove rada može se smanjiti fleksibilnom organizacijom, tj. da jedna osoba obavlja više poslova (ali, naravno, za to treba biti i osposobljena te poznavati standarde i procedure rada). Nabavne pak troškove hrane i pića može se smanjiti uvođenjem fleksibilnoga i troškovno racionalnog sustava nabave – odabirom dobavljača koji osiguravaju dobar odnos kvalitete robe i plaćene cijene.

Horwath Consulting smatra da je malim obiteljskim hotelima potrebno: raspoloživ i ‘cjenovno’ prihvatljiv izvor kapitala, pomoć u oblikovanju i standardizaciji ponude, pomoć u uspostavljanju upravljačkih i uslužnih standarda, platforma za zajedničku nabavu hrane i pića, praktični trening usvajanja osnovnih hotelskih vještina.

Naravno, to u praksi u malom hotelu nije uvijek lako ostvariti budući da se veći popusti uvijek dobivaju kad je riječ o većoj nabavi, a tu su veliki hoteli definitivno u prednosti. No, valjalo bi stoga razmišljati o uvođenju platforme za zajedničku nabavu malih obiteljskih hotela, gdje bi se onda zajedničkom organizacijom sustava nabave postigli bolji uvjeti – smatra direktorica konzultantske tvrtke Horwath Consulting Sanja Čižmar, predavačica u Zagrebačkoj školi za menadžment, koja više od 15 godina savjetuje najviši menadžment u hotelskoj i turističkoj industriji.

Iako Udruga malih obiteljskih hotela najbolje surađuje s Konzumom, s kojim je generalni ugovor za nabavu ugovorila posebne rabate, a sličan ugovor s Gastro grupom je u pripremi, većina vlasnika hotela potpisuje ugovore s malim dobavljačima sa širom mrežom distribucije, koja cjenovno nije tako povoljna.

• Uskoro ćemo uvesti posebne kartice pomoću kojih ćemo pratiti koliko se robe troši u malim hotelima. Svatko zasad koristi dobavljače koji su mu najprikladniji – rekao je predsjednik Udruge malih obiteljskih hotela Šime Klarić. Dodao je da je u posljednje tri godine otvoreno oko 200 hotela te da ih je 50 trenutačno u gradnji, što znači da se drži korak s planom.

• Pošto su druge zemlje na tome radile više od 30 godina, a mi nemamo toliko vremena, potrebno nam je što više iskustva koje Udruga nastoji podijeliti s poduzetnicima. Formirali smo infokontakti centar za pomoć zainteresiranim sadašnjim i potencijalnim hotelijerima, okupili 35 proizvođača opreme, namještaja i potrebnih proizvoda i želimo ugraditi njihove proizvode u projekt. Na raspolaganju članovima su i arhitekti, dizajneri, projektanti, interijeri, konzultativni i drugi stručnjaci, što će sve ubrzati razvoj malih hotela, a poduzetnici se s njima neposredno dogovaraju o cijeni usluga. Nadamo se da ćemo do ulaska u EU imati oko 1.000 do 1.500 malih hotela – kaže Klarić.

Osim razlike u sustavu nabave između velikih i malih hotela, postoji i velika razlika u sustavu prodaje ‘proizvoda’. Sustav prodaje u hotelskom lancu funkcionira preko centralnih rezervacijskih sustava, touroperatora ili agencija koje prodaju usluge velikih hotela. Kod malih obiteljskih hotela prodaja je nužno organizirana posve suprotno. Mali hoteli moraju biti vrlo aktivni na tržištu, ciljati na individualne klijente, bilo pojedincima ili skupine specijalnih interesnih, možda klijente zainteresirane za održavanje manjih korporativnih sastanaka, ili stupiti u kontakt sa specijaliziranim agencijama koje prodaju male hotele.

• Direktnom komunikacijom s tržištem mali hotel mora aktivno prodavati svoj kapacitet, a ne čekati da gosti sami pronađu taj hotelski objekt i sami dođu, jer to nije održiva prodajna strategija.

Danas, na žalost, u Hrvatskoj i najkvalitetnijim malim obiteljskim hotelima s vrlo sofisticiranom ponudom, koji ponekad dobivaju i nagrade za visoku kvalitetu usluge, zbog prevelike ili pogrešno fokusirane nepromišljene investicije i nedostatka znanja u prodaji doživljavaju ekonomski neuspjeh. Dakle, i u tom je biznisu osnovno znati što i znati kako – smatra Čižmar. S druge strane, velike prednosti maloga obiteljskog hotelijerstva vidi za gospodarstvo i za poduzetnike. Zbog uključivanja malih poduzetnika, taj koncept proširuje mogućnost pokretanja novih hotelskih biznisa ali i dodatne mogućnosti zapošljavanja.

Što se tržišta tiče, mali hoteli osiguravaju diferenciranu hotelsku ponudu bitno drugačijeg profila od ponekad uniformnog standarda opremanja i ugodnja u velikim hotelima.

Otvoriti mali obiteljski hotel rijetko se odlučuju oni koji nemaju nikakva iskustva u tom području. Najčešće su to bivši iznajmljivači ili ugostitelji koji žele napraviti korak dalje u investicijama. Upravljanje hotelom prilično je kompleksan i nepredvidljiv posao. Ako se ne sagledaju svi potrebni rizici i ne napravi detaljan plan za kakve se goste hotel gradi, vlasnici se mogu naći pred zidom preko kojega je teško samostalno prijeći.

• Ako se u hotelski biznis ulazi bez pomoći stručnjaka, može doći do ozbiljnih pogrešaka u strukturiranju hotela i velikih prepreka u ostvarivanju profitabilnosti. Tipična su greška pogrešno dimenzionirani prostori hrane i pića u malom hotelu ili nedostatak sadržaja. Treba strukturirati ‘proizvod’, odnosno ponudu, vodeći pritom računa o broju i veličini soba, opremanju hotela, vrstama i površini punktova hrane i pića, uvođenju nekih drugih sadržaja (wellness ili manje prostorije za sastanke) – smatra Čižmar.

Vlasnik uspješnog obiteljskog hotela Boškinac na Pagu, koji je osvojio nagradu Adrian za najbolji obiteljski hotel u Hrvatskoj, Boris Šuljić, nema problema s upravljanjem hotelom niti nabavom, već su njegovi problemi sve sličniji onima s kojima se susreću veliki hotelski sustavi. Šuljić vodi hotel s budućom suprugom Mirelom Šanko, zapošljava nekoliko radnika, ali ima velikih problema s nalaženjem kvalitetnog kadra.

• Ovisno o sezoni, imam 10 do 30 zaposlenih, ali sustav nalaženja radnika vrlo je neorganiziran, pogotovo ako želimo usluži višeg standarda. Teško je nekoga dovući na otok. Otkad sam prije tri godine otvorio hotel, nisam zadovoljan kadrom – tvrdi Šuljić koji ima iskustva u ugostiteljstvu i već više od 20 godina vodi u Novalji Calypso klub na plaži. Također ima obiteljsku tradiciju bavljenja vinarstvom pa je u projektu gradnje obiteljskog hotela Boškinac pomirio vinarstvo i svoju sklonost hotelijerstvu.

• Za razliku od mnogih, nisam od apartmana napravio hotel, već sam gradio sve ispočetka, tako da je Boškinac greenfield investicija prije koje nije bilo destinacije niti njezine povijesti. Lokacija hotela je na mirnome mjestu, ispod borove šume, čemu sam težio kako bih se sklonio iz zone devalvacije – ističe Šuljić. Prije šest godina krenuo je s idejnim skicama, konzultacijama i radovima, netom prije nego se pojavio sustav Poticaj za uspjeh u kojem se Šuljić nalazi od prvoga dana i s kojim je vrlo zadovoljan.

• Uz manje nedostatke kontrole na terenu, mislim da je ministarstvo pogodilo nišu koja je bila nerazvijena i bez njega ne bismo stigli sagraditi dovoljan broj objekata slične kvalitete. Taj turistički proizvod ‘zakržljao’ bi da nije bilo inicijative ministarstva. Mali obiteljski hoteli vrlo su važni za opstanak naše tradicije i kulturne baštine – smatra Šuljić.

Boškinac neće ostati na dosadašnjim kapacitetima, Šuljić ima ambicije proširiti kapacitete na veći broj soba, sagraditi unutarnji i vanjski bazen s wellness sadržajima. Od ministarstva, kaže, ima podršku, mora još pričekati odgovor banke koja bi ga trebala kreditirati. Boškinac je popunjen više od 200 dana u godini, a nakon proširenja očekuje popunjeno i osam mjeseci u godini. To je, naime, šest puta više nego radnih dana apartmana i velikog broja hotela, od kojih mnogi rade i manje od 100 dana na godinu.

• Udruga radi na jakom marketinskom nastupu i proboju na tržište. Izdali smo treći katalog malih hotela na 10 jezika koji se distribuiraju preko Turističke zajednice, 250 agencija i sajmovima u Europi i svijetu. Da bi se olakšao izlazak na tržište počeli smo i s razvojem portalu u suradnji s USAID-om, Turističkom zajednicom, Ministarstvom turizma i Ministarstvom gospodarstva na kojemu će se naći cjelokupna ponuda, proizvodi i destinacije. U 2006. Udrugi je pristupilo i 30 novih članova, što dovoljno govori o velikoj zainteresiranosti. Paralelno radimo na projektu edukacije i osposobljavanja budućih hotelijera – tvrdi Klarić.

Udruga je provela istraživanje i vidjela da postoji potreba za gradnjom još novih malih hotela. Stoga postoji namjera da se sadašnjih sedam posto udjela u hotelskoj strukturi u budućem razdoblju od pet do sedam godina poveća na 50 posto, a za ostvarenje takvog plana potrebno je tisuću novih hotela, odnosno investicija od 1,5 milijarde eura.

U Hrvatskoj, naime, postoji još oko 50 tisuća domaćinstava koja se bave iznajmljivanjem, od kojih oko dvije i pol tisuće uz sobe imaju i ugostiteljski prostor. Kad bi se njih samo tisuću primilo ozbiljnog turističkog posla, cilj da u Hrvatskoj mali hoteli čine 50 posto kapaciteta hotelskog smještaja bio bi postignut za nekoliko godina.

Od prošle godine uložene su oko 1,3 milijarde kuna za podršku gradnje 300 novih hotela, a država je u sklopu programa Poticaj za uspjeh participirala u subvencioniranju kamata kredita kod banaka, koje iznose oko dva posto, što investitoru pruža mogućnost za neopterećeno stvaranje proizvoda.

Iskustva banaka s postojećih 200 malih hotela pokazala su da vlasnici nemaju problema s otplatom, da povećavaju promet i profit, a i da vrijednost njihovih nekretnina raste.

No, problem je u tome, smatra Klarić, da je taj biznis kod nas još nepoznat i ovisi o sezoni koja je kratka, a osim mukotrpnom pribavljanja dokumentacije, budući hotelijeri, prema posljednjim podacima Ministarstva turizma, moraju dići kredit u prosjeku između četiri i pet milijuna kuna.

• Bez velike doze entuzijazma i temeljne strasti prema tom poslu ne smisla ulaziti u biznis s obiteljskim hotelima. Nitko s velikim kapitalom neće se upustiti u taj posao jer nije toliko profitabilan i ne zadovoljava ljude koji trče za zaradom. Učinit ću sve da napravim turistički biznis jer za to imam kompetencije i jer gostima dajem dodatne vrijednosti kroz enagost ponudu, team buildingu u manjim grupama s upravnim odborima i menadžmentom tvrtki, imamo vrhunski vinski podrum, restoran i konobu itd. – tvrdi Šuljić. Ako uspije završiti drugu fazu razvoja, nada se da će 2012. godina biti pravi pokazatelj što može mali hotel napraviti u Hrvatskoj. Bez obzira na neke poteškoće, smatra da njegov posao ima prostora za rast cijena i proizvoda.

U posljednjih pet mjeseci u Ministarstvo je stiglo novih 100-tinjak zahtjeva s mora i kopna i sve su više za gradnju obiteljskih hotela zainteresirani ljudi s kontinenta, naročito Like, Gorski Kotara, Delnica i Skrada. Iako još velik dio vlasnika apartmana ne želi ulaziti u rizik hotelskog biznisa, Ministarstvo turizma otišlo je korak dalje u podršci ideje da se apartmani transformiraju u obiteljske hotele s četiri i pet zvjezdica, pa stoga potiče namjere vlasnika da ulože u popratne sadržaje kao što su bazeni, saune i slično. Obiteljski hoteli neće u velikoj mjeri promijeniti strukturu hrvatskih kapaciteta jer takav objekt ima maksimalno 40 soba. No to je odlična prilika i za dobavljače i za egzistenciju turističkih djelatnika, ali i za novu generaciju privatnih poduzetnika koji ne žele biti dio velikih hotelskih sustava u rukama stranaca.