Sve češća ponuda zajedničkih turističkih proizvoda

Iako se srednje putničke agencije, poput Jumbo Toursa, Kompas Zagreba i Generalturista brinu za egzistenciju nakon konsolidacije adriatica.neta, svoje su slabosti pretvorile u prednosti, a konkurente u najbolje partnere.

Prije dvije godine bilo je nezamislivo da domaće putničke agencije zajedno planiraju turističke aranžmane, prodaju tuđe proizvode, u istom zrakoplovu ili autobusu voze putnike iz konkurentskih agencija. Danas je to neizbježna stvarnost, nužnost za egzistenciju na tržištu putovanja u druge zemlje. Čelni ljudi agencija shvatili su da im je konkurentska odnos najbolje pretvoriti u partnerski jer jedna agencija ne može sama napuniti čarter za Egipt ili daleka odredišta. Najbolji primjer za to kako konkurenti mogu postati partneri jest onaj Jumbo Toursa, srednje po veličini tvrtke koja intenzivno surađuje s Atlas Airtoursom i dubrovačkim Atlasom, članicama Grupacije adriatica.neta, kao i sa zagrebačkim Kompasom i Generalturistom.

Prije dvije godine počeli smo prodavati aranžmane i čartere za Siciliju, no zbog malog tržišta i slabog interesa Hrvata, ali i velike konkurencije, shvatili smo da je pametnije udružiti snage i prodati 90 posto kapaciteta zrakoplova nego 60 posto, koliko najviše jedna agencija može pokriti.

S obzirom na to da smo slobodni, odnosno da nismo ograničeni unutar bilo koje grupacije, možemo surađivati s agencijama s kojima želimo. Za sada nam je suradnja s Airtoursom i Atlasom vrlo dobra, no kada se tijekom godine dana adriatica.net konsolidira u poslovanju, ne znamo hoćemo li im i dalje biti zanimljivi – kaže direktorica Jumbo Toursa Milena Margetić. Dodaje da bi adriatica.net uskoro sâm mogao zakupiti smještaj u inozemstvu i na čarterima, pogotovo na Sredozemlju. Za sada još sve to funkcionira pravedno: u jednom zrakoplovu Jumbo Tours ima pravo na polovicu kapaciteta, a Atlas i Airtours dijele drugu polovicu jer su u istoj grupaciji. Margetić smatra da će se agencije poput Jumbo Toursa, srednjeg poduzeća s 30 milijuna kuna godišnjeg prihoda, Kompasa i Generalturista i dalje razvijati bez obzira na preopterećeno tržište, a jedini im je izlaz kvaliteta ponude i odrađena posla. Budućnost im također ovisi o svjetskim kretanjima, koja su pokazala da nakon buma online rezervacija aranžmana, zahtjevnijim gostima nedostaje moderator, odnosno agencija koja ima iskustva i priliku prepoznati klijentove zahtjeve. Zato Margetić misli da će manje agencije zadržati makar savjetodavnu funkciju ili će postati svojevrsne butik-agencije, namijenjene klijentima koji žele individualan pristup i udobnost.

Pomoćnica direktora Atlas Airtoursa i savjetnica Uprave adriatica.neta Milica Šimunović tvrdi da je Atlas Airtours neutralni partner unutar Grupacije te da je upravo zbog suradnje s ostalim agencijama Airtours uspio preživjeti bez vlastita prodajnog lanca.

Prednost suradnje s ostalim agencijama jest u tome što svaka ima svoju prodajnu mrežu pa udruživanjem stvaramo nove proizvode. U Hrvatskoj smo svim agencijama ponudili suradnju, a uspostavili smo vrlo plodan partnerski odnos s Kompas Zagrebom i Jumbo Toursom. Trima kanalima uhvatile ciljelo tržište, a ne riskirate – smatra Šimunović.

S Jumbo Toursom smo prije tri godine uspostavili suradnju na aranžmanima za Egipt jer nismo željeli da nam stranci preuzmu tržište. Konsolidacijom smo se obranili od stranih turoperatora koji ‘vrebaju’ Hrvatsku i napadaju sa svih strana. adriatica.net je kod nas općenito povukao prvi potez konsolidacije Hrvatske kao proizvoda. I bez obzira na to što će Grupacija preuzeti većinu tržišta, suradnja s malim agencijama nužna je jer ne možemo sami pokriti tržište. Ne namjeravamo uništiti male agencije, nego ih zadržati. Konkurencija je neizbježna jer se bavimo istim poslom, pa čak i unutar Grupacije, u kojoj Kompas i Atlas izlaze na isto tržište turoperatora. No, nastoji se surađivati upravo da se izbjegnu sukobi. To je jedini način da se izbjegnu svade. A bez malih agencija nemamo šanse – tvrdi Šimunović.

Iako su svjesni jačine Grupacije, manje agencije također su svjesne svojih prednosti, koje svim snagama žele iskoristiti, pogotovo kad je riječ o vrsti klijenata s kojima su godinama radile, prodajnoj mreži i osobnom kontaktu s klijentom koji želi personalizirani pristup.

Tvrtka adriatica.net u Hrvatskoj je došla do granica izvan kojih se više ne može širiti. Ima svoj postotak koji još ostavlja prostora za agencije sa strane kao što su, primjerice, Kompas i Jumbo Tours, koji joj mogu konkurirati. Stoga je pametnije imati s nama partnerske nego konkurentske odnose. Kompas Zagreb je, na primjer, prije 16 godina izazvao iz sustava Kompas Internationala, no i danas imamo dodirnih točaka u poslovanju, razmjenjujemo krevete i programe. Hrvatsko je tržište toliko malo da se netko teško može odvaziti reći kako je dovoljan sam sebi, pogotovo ako je cilj širiti se na tržište Slovenije i BiH. Prije godinu i pol bilo je nezamislivo da Generaltourist s nekim surađuje, ali to se ostvarilo pa danas letimo svi zajedno. Jesmo konkurenti, no stvar je u uspostavljenim odnosima i korektnosti, koja može poticati na suradnju. Nadmetanje nije loše, ali jest loše ako se u istom zrakoplovu nađu različiti programi koji se ne poklapaju u kvaliteti. Partnerska suradnja dolazi u obzir samo ako ujedinimo standarde usluga – smatra direktor Kompas Zagreba Ivan Pukšar, ujedno predsjednik Udruge hrvatskih putničkih agencija, koji na toj funkciji inzistira da agencije počnu surađivati, a ne potkopavati jedna drugu.

Agencije i dalje jedna drugoj konkuriraju na nekim proizvodima i na redovitim linijama te odredištima poput Kube, Tajlanda ili Kine.

Ove godine Jumbo Tours očekuje 20-ak zajedničkih čarter-aranžmana, od kojih većinu priprema šam, neke zajednički dogovara, a neke mu, pak, predlažu druge agencije. Tako se, primjerice, prema istom programu i za istu cijenu, prvi put na internetskim stranicama Atlas Airtoursa i Jumbo Toursa pojavila ponuda za četverodnevni aranžman u Tirani i na Ohridskom jezeru.

Direktor adriatica.neta Tihomir Brzica tvrdi da je Grupaciji u interesu imati što više zajedničkih nastupa s partnerima da bi pokrila vlastite troškove.

Bez obzira na to što imamo i vlastiti vozni park, koristimo se i uslugama lokalnih autobusa, Čazmatransa, Autotransa i Croatia busa. U pojedinim dijelovima godine radimo sa svima koji imaju odgovarajući servis i razinu usluge. adriatica.net u aranžmanima putovanja u strane zemlje, u ulozi turoperatora koji organizira kompletnu uslugu, ima 35-postotni udjel na tržištu, a u zakupu zrakoplovnih karata desetak posto. U Hrvatsku smo doveli 700-tinjak tisuća stranih gostiju, organizirali putovanje 100-tinjak tisuća hrvatskih građana u strane zemlje, a sa Slovencima ukupno 200 tisuća – tvrdi Brzica.

Suradnjom na čarterima svaka agencija zna egzaktni trošak po putniku, ima neto dogovorenog cijenu i proviziju, a troškovi se dijele prema podijeli sjedala u zrakoplovu. Najčešće putnici agencija polijeću zajedno, a zatim prema pojedinačnim programima svatko kreće svojim putem, u svoj hotel, sa svojim vodičem. Kad je riječ o cjelokupnom aranžmanu, nije čudno da Kompas danas prodaje aranžmane Atlas Airtoursa i obrnuto. Nekada je, naime, kupcima bilo važno koja ih agencija šalje na putovanje. Danas vjerovati više nema – tko ponudi bolji program i nižu cijenu, dobiva posao. Ta je činjenica ujedno pomogla podići kvalitetu rada agencija jer si nijedna više ne može dopustiti propuste. Odnosi među agencijama bili su neko vrijeme zategnuti, proces osvješćivanja bio je dug, a danas je rezultat na tržištu spajanje nespojivoga.