Kako je Luka Rajić s menadžmentom Lactalisa pregovarao o prodaji Dukata, javnost bar za sada nije uspjela doznati, a detalji vjerojatno neće biti poznati ni godinama nakon preuzimanja koje je dobrolo uzdrmalu duhove u Hrvatskoj. Tajne pregovora o tako velikim poslovima rijetko će koji menadžer ikad otkriti, o njihovoj se uspješnosti može suditi tek prema trajanju i rezultatima, postignutoj cijeni, ustupcima i slično. No, u poslovnom životu pregovaranje je zapravo svakodnevna norma komuniciranja. Svaki put kada se poslovni partneri nadu na formalnom ili neformalnom sastanku, na manje ili više važnim dogovorima, zapravo je riječ o pregovorima. Kako navodi knjiga Pocket Negotiator (The Economist Newspaper Ltd, 1994.), pregovaranje je zapravo trgovina. Ono što drugi imaju, a mi ne posjedujemo, pokušavamo dobiti (kupiti) svim sredstvima koja su nam (legalno) na raspolaganju. ‘Trgovina’ koju pokušavamo obaviti ne proizlazi eksplicitno iz namjere da drugu stranu sputavamo ili iz neetičnog nastojanja da je dovedemo do kapitulacije. Da bismo dobili ono što želimo, služimo se svojim karakternim osobinama ili paradigama ponašanja koja smo s vremenom naučili. Ponekad je dovoljna samo lijepa riječ, laskanje, neverbalna poruka, ali i agresivnost, manipulativnost, pasivnost ili asertivnost.
Kako bismo lakše upoznali druge, moramo najprije upoznati sebe, ali i opskrbiti se svim mogućim informacijama o suprotnoj strani. Donald G. Krause u knjizi Umijeće ratovanja za menadžere iz 1995. godine kaže da je za postizanje uspjeha potrebno različite taktike. Kad god je to moguće, drži Krause, treba održati stabilnu poziciju s koje je moguće obraniti se. Druge će osobe s vama ući u zdravo logičko pregovaranje tek kad budu razumjeli vaše namjere, metode i postupke. No, iskazati namjere, metode i postupke nije uvijek jednostavno. Stoga se, kao što kaže i Frank Bettger, entuzijazmom stvara motivacija jer je osnovna zadaća svakog pregovarača usredotočiti se na probitak.
Teško je predvidjeti kako će se pregovori razvijati, no mogu se planirati faze pregovaranja i prije svega cilj, koji uvijek treba biti jasno određen, ostvariv i vremenski određen.
U kombinatorici pregovaranja često se prepleću karakterne osobine pojedinaca. Uvijek je pravilo da su otvorena agresivnost (pod svaku cijenu biti iznad drugih služeći se dominantnim i egocentričnim prisilama) i pritajena agresivnost (manipulativna sredstva iznad svih drugih etičkih vrijednosti) zapravo najgori oblik pregovaranja. Osobe toga tipa – bez obzira na njihov krajnji entuzijazam – nikad ili rijetko postižu željeni učinak. Pasivni pak ljudi ubrajaju se u kategoriju defanzivaca, na rubu su destruktivnog ponašanja te se zbog izbjegavanja uobičajenih pregovaračkih konflikata često ispričavaju za svoje brojne pogreške. Za razliku od agresivaca oni bilježe nešto bolje rezultate u pregovaranju, ali više na obrani identiteta ‘povrijeđenosti’ nego pregovaračkim tehnikama.
