Izvozni potencijal malih proizvođača softvera

Stvaranje ozbiljnijega softverskog proizvoda skupa je investicija čiju isplativost još nisu prepoznale ni banke ni država. Tvrtke poput IN2, Swing Softwarea i Ekobita unatoč tome uspijevaju biti stopostotni izvoznici softvera.

N e znam ni za jednu poticajnu mjeru za razvijanje softvera, kao ni za izvoz, a ni za domaće potrebe. Osim dobre ideje i inovativnosti, stvaranje ozbiljnijeg softverskog proizvoda dugo traje, traži natprosječno obrazovanu radnu snagu i solidnu tehničku infrastrukturu. To znači da je riječ o velikoj investiciji za koju je zasad nemoguće prihvatiti kapital regularnim putem (krediti, rizični kapital, država). Dodatno, čim osnivate tvrtku, podliježete svim poreznim i ostalim davanjima te, slikovito rečeno, nemate ni sekunde predaha za nekakav razvoj. Ako ipak ostvarite dobit i odlučite je reinvestirati, i na nju ćete platiti porez – iznosi Ante Mandić, direktor tvrtke IN2, višegodišnjeg lidera na domaćem softverskom tržištu.

Unatoč svim otežavajućim okolnostima u Hrvatskoj posluje pedesetak tvrtki s gotovim softverskim proizvodima koji se izvoze kako u Istočnu i Srednju Europu, tako i u države članice Europske unije te SAD. Na čelu liste su etablirane kompanije poput Siemensa, Ericsson, Tesle i Končar INEM-a, ali sve su veći izvoznici softvera i Polar, Swing Software, N-Lab, Ekobit, Media Soft, Ring Net itd., od kojih su neki i stopostotni izvoznici.

Kakvo je trenutačno stanje na softverskom tržištu, najbolje opisuju ljudi iz hrvatskog SAP-a koji kažu da su iz Hrvatske izvezli više ljudi koji rade kao stručnjaci u tvrtkim područnjacima širom svijeta nego što su svojih licencija prodali hrvatskim tvrtkama. Dodamo li tomu i druge svjetske igre poput Microsofta i Oraclea koji posluju u Hrvatskoj, dolazi se do jednostavnog zaključka: Hrvatska izvozi stručnjake, a ne proizvode. Problem je i u tome što je prvo istraživanje situacije na ICT tržištu provedeno tek prošle godine, i to za razdoblje od 1999. do 2004. Kakva je situacija u ICT industriji danas, nitko ne zna ‘jer se još snima’. Podaci za 2004. govore da je prihod od izvoza softvera bio 500-tinjak milijuna dolara.

No, do danas su se stvari u mnogočemu promijenile, pa je tako samo tvrtka IN2 2006. ostvarila više od 2,5 milijuna eura prihoda na inozemnim tržištima, a Swing Software 500-tinjak tisuća dolara.

Swing Software iz Splita, tvrtka specijalizirana za razvoj softvera za upravljanje dokumentima i integraciju dokumenata, u samo pet godina stvorio je brend u svojoj niši i prodao proizvode u više od tisuću tvrtki u 60 država širom svijeta. Neki od korisnika njegova softvera su IBM, Siemens, Americal Electric Power, ABB, Ernst&Young i druge renomirane tvrtke iz Europe i SAD-a. S obzirom na navedene referencije postavlja se pitanje kako stranci doživljavaju hrvatske softveraše: kao jeftinu radnu snagu, inovativne proizvođače ili pak nešto treće?

Mnogi naši korisnici i ne znaju da smo hrvatska tvrtka, pogotovo kupuju li proizvode preko naših partnera. Naravno da je trebalo premostiti početno nepovjerenje prema maloj tvrtki, ali to nipošto nije slučaj samo s hrvatskim, nego i sa svim drugim manjim proizvođačima softvera. Danas je lakše jer imamo brojne referencije. Imamo više od 50 partnera u tridesetak zemalja spoznatih i pružiti tehničku podršku za naše proizvode. Možemo reći da smo uspjeli stvoriti brend u specifičnoj tržišnoj niši – rekao je David Jakelić, direktor Swing Softwarea.

Kao ključni čimbenik uspjeha na međunarodnom tržištu Jakelić navodi odabir poslovnog modela.

Nuđite li softver kao proizvod, što je slučaj sa Swing Softwareom, ključni su sljedeći čimbenici uspjeha: dobro pozicioniranje proizvoda, diferencijacija u odnosu na konkurenciju i precizno fokusiranje na jednu tržišnu nišu. Drugim riječima, trebate odabrati jedan segment kupaca i ponuditi lijek za njihov gorući problem, s time da vaš lijek mora biti efikasniji od bilo kojega drugoga – objašnjava.

Poželjno je da softver ima niske troškove uvođenja i brz povrat ulaganja. Što su veći troškovi uvođenja, to je veći prag rizika preko kojeg će kupci teško prijeći ako iza proizvoda ne stoji velika i renomirana tvrtka, bez obzira na potencijalne koristi od softvera. S druge strane, u izvozu usluga potrebno je pronaći klijenta i uvjeriti ga da ste određeni projekt sposobni izvesti kvalitetnije, brže i cijenom povoljnije od konkurentata. Tu do izražaja dolazi broj zapošlenih, certifikata, iskustva na sličnim projektima te izravno pregovaranje s naručiteljem.

Kao glavni problem hrvatskih tvrtki koje žele izvoziti navodi premali broj specifičnih proizvoda namijenjenih izvozu.

Na malom tržištu poput našega tvrtke su to uspješnije što pokrivaju širi spektar IT usluga. Na svjetskom je tržištu upravo suprotno: što je tržište veće, to se više trebate specijalizirati da biste uspjeli. Kod nas se događa da se tvrtke okreću izvozu tek kad iscrpe mogućnosti rasta na domaćem tržištu, a to nije najsretniji redoslijed – smatra Jakelić.

Vedran Brničević, član Uprave Ekobita, smatra da hrvatski softver kao brend u svijetu ne postoji.

Postoje pojedinačno kvalitetne hrvatske tvrtke koje uspijevaju biti konkurentne prvenstveno kvalitetom usluge, jer cijenom ne možemo konkurirati Rusiji, Ukrajini i Indiji – kaže Brničević navodeći da im je dugogodišnja suradnja s tvrtkama koje dolaze s njemačkog i švicarskog tržišta omogućila širenje i na druge svjetske države.

Naši partneri doživljavaju nas kao iznimno kvalitetnu i učinkovitu tvrtku sposobnu ne samo ugrađivati složena IT rješenja nego i kompaniju koja im dodatno omogućava sveobuhvatan uvid u najnoviju tehnologiju i pruža potrebno znanje da bi ostali konkurentni u svom poslovnom okruženju – kaže Brničević.

Ante Mandić iz IN2 ne vidi potrebu razlikovati izvoz u zapadne zemlje od izvoza u susjedne.

Izvozimo tamo kamo možemo, a ne kamo bismo željeli. Pritom ne mislim da je izvoz na regionalno tržište lakše od onoga na zapadna. I tu imamo oštru konkurenciju tvrtki kojima pritom obilno pomaže država, a to što smo iz susjedstva, često ne znači da imamo prednost, nego upravo obratno – kaže Mandić.

On misli da stranci našu softversku industriju doživljavaju kao regionalno tržište jer smatra da naša radna snaga nije jeftina, a naša inovativnost ionako je već otišla na Zapad, gdje je više cijenjena i primjereno i plaćena. Zabrinjava ga što se u Hrvatskoj nitko ne trudi promijeniti situaciju, što ilustrira primjerom nekoliko zadnjih velikih tendera za projekte vezane uz sređivanje stanja u državnoj upravi u sklopu hrvatskoga približavanja EU.

U sve su ugrađene nerazumne klauzule. Tako se za tender projekta vrijednog oko četiri milijuna eura tražilo da tvrtke koje se natječu imaju u posljednje tri godine prosječni prihod veći od 15 milijuna eura, čime se u startu diskvalificira domaća softverska industrija – ističe Mandić.

I Jakelić misli da bi država, želi li imati uspješnu IT industriju, trebala više pomagati domaćim tvrtkama.

U ovom trenutku upada u oči raskorak između proklamiranoga ‘gospodarstva utemeljenog na znanju’ i aktualnih zakonskih promjena. U ovu smo godinu ušli s novim Zakonom o porezu na dobit, iz kojega su izostavljene porezne olakšice za istraživanje i razvoj. Dakle, poduzetnici od kojih se očekuje da razvijaju gospodarstvo utemeljeno na znanju imaju nepovoljnije uvjete poslovanja nego dosad. Prema najavama, novi propisi koji će regulirati to važno područje bit će dio budućega zakona o visokom školstvu, što govori da će porezne olakšice za razvoj novih proizvoda biti teže dostupne poduzetnicima. Rekao bih da je Ministarstvo gospodarstva u tome propustilo preuzeti aktivniju ulogu, to prije što se u ovom slučaju ne radi o državnim subvencijama. Studije zemalja OECD-a pokazuju da je korist od poreznih olakšica za istraživanje i razvoj višestruka: od privlačenja inozemnih ulaganja, preko pomaganja rasta domaćih tehnoloških start-up tvrtki do zadržavanja stručnjaka – zaključuje Jakelić.