Cilj je postati vodeći sistem INTEGRATOR U REGIJI

Naš ključni proizvod je naš zaposlenik. U prosjeku ima 32 godine, VSS i osam godina radnog iskustva u ICT industriji. U odnosu na konkurenciju, nastojimo mu pružiti optimalnu okolinu za razvoj njegovih tehničkih i drugih vještina, kvalitetno vođenje, ugodnu radnu okolinu, dobar timski rad, pozitivnu organizacijsku klimu, odličan sustav vrijednosti i sve druge preduvjetne potrebne da bude maksimalno motiviran ostvarivati rezultate koji će mu omogućiti da zajedno s tvrtkom dijeli ostvarenu dobiti iz poslovanja – rekao je Malić na početku razgovora.

Na koje sve potrebe klijenata odgovarate svojim proizvodima? KING ICT je svojim klijentima pouzdan partner za sve njihove potrebe, bez obzira je li riječ o komunikacijskoj infrastrukturi i uslugama, očuvanju kontinuiteta poslovanja, obavljanju svakodnevnih poslovnih transakcija, osiguranju sigurnog IT poslovanja ili edukaciji svojih djelatnika za korištenje tih istih tehnologija. Usprkos tome, naš portfolio je u stalnom razvoju upravo slijedeći potrebe naših klijenata.

Koji su vaši najznačajniji projekti i referencije na domaćem tržištu? Vjerojatno najznačajniji projekt je podizanja mreže Metroneta, jer smo ga uspjeli provesti u vrlo kratkom vremenu i s gotovo nikakvim problemima.

Predstavite nam svoje proizvode i usluge iz portfolija sistem integratora. Riječ je o izuzetno širokom portfoliju u segmentima poslužitelja, sustava za pohranu podataka, aktivne i pasivne mrežne opreme, računala i računalne periferije, operacijskih sustava, rješenja za upravljanje identitetima, rješenja za kolaboraciju, edukacije, rješenja za učenje na daljinu, elektroničkih sadržaja, rješenja za upravljanje dokumentacijom, ERP rješenja, razvoj softvera, savjetovanje iz područja informacijske sigurnosti i upravljanja kontinuitetom poslovanja, vodenja projekata, usluge podrške itd. Lista je jako duga, istaknuo sam samo osnovna područja u kojima djelujemo i u kojima imamo vodeće referencije i kompetencije u RH.

Kako pristupate klijentima? Odnos s klijentima gradimo na svim razinama i imamo različit način pristupa ovisno o njihovim potrebama. Ove godine uveli smo u naše poslovanje voditelje ključnih kupaca (eng. Key Account Manager). Njihova primarna zadaća je briga o potrebama korisnika, razvoj prodajnih prilika, proaktiviran rad prema korisnicima i njihovo zadovoljstvo. Osim prodajnoga kontakta s korisnicima, izuzetno nam je važan i kontakt s kupcima za vrijeme isporuke proizvoda, rješenja ili usluga. U tom dijelu procesa ključnu ulogu za zadovoljstvo korisnika ima voditelj projekta, koji se brine o ispunjenju ugovornih obveza. Nakon završetka projekta, brigu o korisniku preuzima organizacija za podršku, koja se dalje brine da svi isporučeni proizvodi i rješenja budu u funkciji bez prekida kontinuiteta poslovanja korisnika.

Koliko su vlasnici poduzeća u Hrvatskoj svjesni uvođenja ICT-a u svoje poslovanje? U KING ICT-u vjerujemo da je ICT izuzetan alat za smanjenje troškova i povećanje konkurentnosti svake kompanije. Vjerujem da većina tržišta danas to dobro razumije. No, problem u ostvarenju tih ušteda jest u tome da mjerenje tih ušteda često zahtjeva dosta vremena i energije – npr. kad je riječ o uštedi na vremenu koje zaposlenici troše na obavljanje nekih poslova prije i poslije informatizacije poslovnog procesa, uštedama na prostoru nakon arhivskih projekata i slično. Da bi se kapitaliziralo na uštedama koje ICT može ponuditi, potrebno je paralelno s uvođenjem tehnologije raditi i na npr. preškolovanju viša radnika za nove djelatnosti ili planu iznajmljivanja ekstra poslovnog prostora. Ako se to ne dogodi, onda ukupan efekt od investicije u ICT nije optimalan. Tipična pogreška koja se stalno pojavljuje je da vlasnici očekuju da tehnologija sama rješava probleme, podcjenjujući ljudske i procesne preduvijete da bi se iz tehnologije izvukao maksimum.

Što mislite o stvaranju domaćeg IT brenda i klastera? Stvaranje klastera slijedit će prirodne tržišne zakone, već danas vidimo prve znakove toga u stvaranju konzorcija za sve veće ICT poslove koji se danas događaju. Proces okrumpnjavanja u hrvatskoj IT industriji je u zamahu, ali riječ je o prirodnom procesu koji se razvija prema zakonitostima tržišta, tako da vjerujem da mu bilo kakva pomoć izvan sudionika tržišta može samo odmoći.

Kakva je struktura vaših prihoda, prevladavaju li prihodi od prodaje softvera ili od podrške i konzaltinga? Struktura naših prihoda za 2006. godinu pokazala je trend iz prošlih godina – a to je porast prodaje usluga i rješenja. U ukupnom poslovanju prihod ostvaren od prodaje usluga činio je u 2003. godini tri posto ukupnog poslovanja, a u 2006. godini ostvarili smo 21 posto prihoda iz usluga. Imajući u vidu da je ukupan opseg poslovanja u tom vremenu narastao nekoliko puta, zapravo je porast uslužnih prihoda izuzetan. Na neki način to je savršen prirodan razvoj poslovanja, jer npr. usluge podrške možete nuditi tek kad imate dobru infrastrukturnu bazu kod klijenata.

Koje hardverske i softverske platforme sugerirate kupcima prilikom implementacije svojih rješenja? U KING ICT-u sugeriramo korisnicima najbolje rješenja na tržištu, ovisno o njihovim potrebama i budžetu. Međutim, važno je napomenuti da korisnici ne smiju očekivati da samo prodaja softvera i podrške dovoljno je za rješavanje svih problema. U većini slučajeva, usluge podrške i konzaltinga su ključne za uspješno rješavanje problema i osiguravanje trajnog uspjeha.

Prodajete li samo softver ili, pak, nudite i cjelokupna rješenja (ključ u ruke)? Usredotočeni smo na prodaju cjelovitih rješenja prema principu ključ u ruke. Tu ujedno možemo ponuditi i jedinstvene prednosti u odnosu na konkurenciju, naročito u odnosu na usko specijalizirane tvrtke. Iako imamo preferirane tehnologije u nekim segmentima poslovanja, naš pristup klijentu uvijek je konzultantski – pitamo ih za njihove potrebe, definiramo na temelju tih potreba ICT rješenje, a tek tada biramo finalni proizvod koji može zadovoljiti sve klijentove potrebe.

Kakvi su vaši planovi za izvoz? U izvozu znanja vidimo svoju šansu za zadržavanje trenda rasta kompanije. Iako još ima prostora na hrvatskom tržištu i klijenata kod kojih nismo prisutni, procjenjujemo da taj prostor nije toliko velik da bi tvrtka mogla nastaviti rast kakav je imala do sada (u posljednjih pet godina u Hrvatskoj smo rasli 30 do 40 posto na godinu). Dosadašnji uspjehi u regiji uglavnom su vezani uz prodaju hardverima na višemilijunskim natječajima u Srbiji, a od usluga i rješenja vrijedi spomenuti prodaju SAP usluga i rješenja za učenje na daljinu. KING ICT je u 2006. godini otvorio tvrtku u BiH, a u 2007. godini cilj nam je otvoriti poslovanje u još nekoliko zemalja regije. Treba voditi računa da prodajni ciklus kad je riječ o prodaji usluga i rješenja traje u prosjeku šest do dvanaest mjeseci. Kako smo sa snažnijim prodajnim aktivnostima u regiji počeli početkom ove godine, do kraja godine očekujemo i prve značajnije rezultate u segmentu prodaje rješenja i usluga.

Gdje svoju kompaniju vidite za godinu dana, a gdje za pet godina? Naš dosadašnji put i naša vizija tjeraju nas da ostvarimo najbolje rezultate na tržištima na kojima poslujemo. No, potrebno je poštovati sve prirodne korake koji su nužni da takvo nešto ostvarimo izvan RH. Za godinu dana vjerujem da ćemo i dalje biti vodeći sistem integrator u RH i da ćemo postaviti dobre temelje da to postanemo i u regiji. Za pet godina? – postati vodeći sistem integrator u regiji, s 500 zaposlenika u više zemalja i godišnjim prihodom većim od milijardu kuna.