KOMUNALNO DRUŠTVO KOZALA

mali i srednji poduzetnici često ne odlučuju zbog troškova. No, istraživanje tržišta i ne mora biti osobito zahtjevno i skupo. Prodajno osoblje može to učiniti vrlo bezbolno jer ono najbolje zna što potrošači misle o proizvodu ili usluzi, kakve su njihove želje i potrebe. Kompanije moraju, smatra Zilberberg, poticati zapošlenike na usklađivanje svojih konkretnih radnih aktivnosti sa strateškim smjernicama tvrtke. Primjerice, prodajno osoblje koje dobiva bonuse na prodaju bit će profitno orijentirano. Svaki ozbiljan biznis mora imati jasno i dobro definiranu politiku određivanja cijena koja prije svega treba biti prilagođena industriji i tipu biznisa. Cjenovna politika koja može savršeno odgovarati trgovackom lancu vjerojatno neće odgovarati nekom proizvođaču ili distributeru.

Treba naučiti što pokreće potrošača da kupi proizvod, procijeniti kompanijsku sposobnost da mu daju vrijednost i tada uspostaviti politiku cijena koja odgovara poslovnom modelu. Najveći problem malih poduzetnika jest to što misle da se odluka o kupnji temelji samo na cijeni, što je najčešće vidljivo kad start-up kompanije ulaze na razvijeno tržište, na kojem postoje već dobro poznati konkurenti. Određivanje cijena ne smije se shvaćati zdravo za gotovo, nego treba posvetiti vrijeme shvaćanju tko su konkurenti, što oni naplaćuju itd. Jedan je od bitnih elemenata u tom procesu segmentiranje biznisa na različite dijelove tako da su neki dijelovi proizvoda ili usluge cjenovno osjetljiviji od drugih. Primjerice, kad kupac prijede prag trgovine privučen nešto nižom cijenom osnovnog proizvoda od konkurencije, ostale usluge i proizvode koje će se prodati, jer je kupac već u trgovini, mogu se naplatiti nešto više. Na tom se terenu ostvaruje profit, smatraju stručnjaci.

Unatoč sve većoj ulozi i važnosti necjenovnih činitelja u svremenom marketingu, cijena je i dalje ključni dio marketinškog miksa jer je jedini element koji stvara profit. Kad se kompanije pitaju o cijenama i određivanju cijena, sva se vrata zatvaraju jer je riječ o poslovnoj tajni.

Doduše, s obzirom na važnost strategije određivanja cijena i metoda određenoga cjenovnog položaja, može se i razumjeti zašto je tako teško ući u zatvoreni svijet cijena i onih koji ih određuju. Na tim je istim kompanijama i velik pritisak, jer potrošači vrše pritisak na trgovce da snize cijene, trgovci vrše pritisak na proizvođače itd.

Nameće se pitanje kako kompanije uopće mogu povećavati profit ako pod pritiskom konkurencije, potrošača, nove tehnologije ne mogu povećavati cijene.

Kad je riječ o izlasku softverskoga proizvoda na tržište, važno je da bude kvalitetan i da vrijeme isporuke bude kratko, ali i da mu cijena bude konkurentna. Kao što kaže Tanja Pušelj Ostroški, izvršna direktorica tvrtke IN2, kompanija kao proizvođač softvera nudi usluge poput razvoja softvera za određenoga kupca, IT-a, savjetovanja, primjene softvera i proizvode putem licencija vlastitog i softvera drugih isporučitelja, a načini određivanja cijena u te dvije kategorije nisu posve isti.

• U svakom od slučajeva pri određivanju buduće cijene uzimamo u obzir procjenu vlastitih troškova, utjecaj cijene konkurencije, prikladnost cijene za pojedinu tržišta, a veoma je važan činitelj i koliko klijentu vrijedi proizvod ili usluga koje nudimo, odnosno koliko su kupci spremni platiti za našu uslugu ili proizvod – kaže Pušelj Ostroški.

IN2 se ne služi određenom strategijom ili jednom od poznatih metoda određivanja cijena, nego je uglavnom, kako kažu, riječ o kombinaciji nekoliko njih.

• Nuđimo li uslugu savjetovanja ili projekt razvoja softvera po narudžbi za određenoga korisnika, cijena se temelji na procjeni troškova i potrebnog vremena za odrađivanje određenog projekta. Najveći je udjel u cijeni trošak stručnjaka koji projekt izvode jer su IT stručnjaci u Hrvatskoj izvršno plaćeni – objašnjava Pušelj Ostroški i dodaje da se u informatičkom žargonu trajanje projekta mjeri umnoškom čovjeka i mjeseca pa se ukupna cijena dobiva umnoškom cijene jednog čovjeka i mjeseca te ukupnog trajanja projekta. Kad je riječ o određivanju jedinične cijene, IN2 rabi kombinaciju metode ‘troškovi plus’ (engl. cost-plus pricing) i određivanja cijene na osnovi konkurencije (engl. competitor pricing).

• Korisnik je zbog kvalitete koju IN2 nudi možda spreman platiti i malo više, ali često smo vezani uz Zakon o javnoj nabavi i natječaje čiji su uvjeti takvi da je cijena velikim dijelom ili, na žalost, čak posve odlučujući činitelj za odabir najboljeg ponuđača – komentira Pušelj Ostroški.