Razlika između tražene i ponuđene cijene ovisi o brojnim činiteljima – jedan od njih je i visina tržišnog udjela postojećega vlasnika. Ako je dominantan na tržištu, razlika je poprilična, i to obično u korist postojećeg vlasnika.
Kako se procjenjuje vrijednost poduzeća? Nekoliko je metoda procjene, ali u načelu se primjenjuju tri metode. Neke od njih češće se primjenjuju pri vrednovanju kompanija na tržištu kapitala, a neke su bolje u dijelu spajanja i preuzimanja. Prvi je model DCF, odnosno model diskontiranog novčanog tijeka, u kojem se procijeravaju budući prihodi i poslovanje kompanije, nakon čega se slobodni novčani tok koji će tvrtka generirati u budućnosti diskontira na sadašnju vrijednost ovisno o procjeni rizika za tvrtku. Dakle, ono što će tvrtka budućnosti zarađivati, svedeno na sadašnju vrijednost, njezina je vrijednost. Razdoblje procjene je pet do 10 godina, ovisno o dostupnosti podataka. Prodavatelj procjenjuje novčani tok na temelju procjena svojeg menadžmenta, dok kupac u procjenu uključuje i sinergijski učinak s ostalim svojim tvrtkama. Druga je metoda transakcijska vrijednost, odnosno vrijednost procijenjena na temelju sličnih već izvršenih transakcija. Na temelju određenih pokazatelja kompanija u regiji i u sektoru kao što su vrijednost u odnosu na prodaju, vrijednost u odnosu na obveze i kapital itd. izračunavaju se činitelji koji se primjenjuju na vrednovanje postojeće tvrtke. Dakle, ako znamo da se u Poljskoj slična kompanija prodala prema odnosu cijene i prodaje od 0,8, to bi dalo otprilike prvu indikaciju vrijednosti. Međutim, treba vidjeti razlike između kompanija i uvjeta na hrvatskom i poljskom tržištu. Posljednja je ‘peer’ analiza, usporedba sa sličnim kompanijama na sektoru. Podaci o takvim kompanijama temelje se na podacima s tržišta kapitala; postoji određena razlika u vrednovanju kad se preuzima tvrtka koja kotira na burzi i ona koja ne kotira. Na burzi su, naime, mnogo češći financijski ulagači koji mogu dizati cijenu dionice. Dakle, ta je analiza dobar temelj za vrednovanje, ali je orijentirana na tvrtke koje kotiraju na tržištu kapitala.
Kada se vlasnik odluči na prodaju, je li mu cijena odlučujući čimbenik? U svakom je slučaju veoma važno u kojem se sektoru nalazi tvrtka i u kojoj je fazi životnog ciklusa taj sektor. Ako je zanimljiv domaćim ili stranim ulagačima, razgovara se o tome kako bi se cijela transakcija mogla realizirati. Cijena nije prioritet jer se ona može odrediti tek nakon ozbiljnijeg uvida u poslovanje.
Ako cijena nije prvi korak, kako se odvija cijeli proces? Kada dobijemo zahtjev za pronalaženje strateškog ili financijskog partnera određenoj tvrtki (pri tome strateški partner označava tvrtku iz iste branše), najprije moramo odrediti koliko je taj sektor konkurentan u Hrvatskoj i kolika je potražnja za tvrtkama iz njega. Uvidimo li da postoji potencijal, s tvrtkom potpisujemo ugovor i obavljamo uvid u poslovanje, financijske pokazatelje i strukturu vlasništva. Riječ je o svojevrsnom skraćenom dubinskom poslovanju (due diligence), koje može rezultirati preliminarnim vrednovanjem kompanije i podloga je za izradu informacijskog memoranda. Nakon toga se potencijalno zainteresiranim ulagačima šalje kratki opis tvrtke, ali bez navođenja imena. Ako se netko zainteresira, potpisuje se ugovor o povjerljivosti, nakon čega mu se šalje informacijski memorandum koji otkriva o kojoj je tvrtki riječ i detaljnije informacije o njoj, koje uključuju i okvirnu cijenu. Nakon toga potencijalni kupac obavlja dubinsko snimanje poslovanja i zatim određuje cijenu koju je spreman ponuditi.
