Brza reakcija ključna je u IT industriji

Dobar pregovarač doista vjeruje u ono što radi, kaže Inoslav Nazor, prodajni menadžer splitske tvrtke IT sistemi. Mjesto prodajnog menadžera u informatičkoj tvrtki koja se bavi pružanjem složenih informatičkih usluga, izradom programskih rješenja te distribucijom programskih paketa čini se lagodnim uredskim poslom. Tu zabludu s dobrim argumentima pobija Inoslav Nazor, prodajni menadžer vodeće splitske informatičke tvrtke IT Sistemi, koji tvrdi da ništa u prodaji nije lagano. Budući da se, između ostalog, bavimo distribucijom programskih paketa, moj je zadatak prije svega komunicirati s dobavljačima i organizacijama prodajne mreže, a potom pomno razraditi prodajni plan. Uz polje mojih djelatnosti također usko je povezan i rad u marketingu kao i detaljni uvid u analizu tržišta. A sve te djelatnosti treba pažljivo uskladiti kako bi rezultati bili optimalni – kaže Nazor. S obzirom na to da je regionalno tržište malo, Nazor ističe kako nema pravo na pogreške jer su klijenti dragocjeni a poslovna strategija temeljna je postavka pri svakom kontaktu.

Informatička tvrtka IT Sistemi već je niz godina glavni distributor programa za administraciju mreže malteške tvrtke GFI-a te partner KOFAX-a iz Austrije (članice Dicom gupacije), s kojima se predstavila i na nedavnom okupljanju informatičke industrije Windays 2007. Po struci sam ekonomist, pa sam u hodu morao svladati tehničku terminologiju i informatički se educirati. No moram priznati da je u tom segmentu ključna uloga mojih suradnika informatičara s kojima se odlično nadopunjujem i još se nisam našao u situaciji da nemam odgovor na sugovornikovo pitanje – priča Nazor. Poslovne ponude klijenti ponekad šalju sami, ali ako je riječ o većem klijentu, prodajni mu menadžer sâm pristupa. Nazor ističe da se najprije informira o klijentu, potruditi se dobiti osnovne podatke o njegovu poslovanju i postojećoj konkurenciji te u skladu s time razvija strategiju vlastita pristupa. Ne spadam u skupinu ekstrovertiranih niti sam menadžer koji se služi napadačkom retorikom kako bi pridobio klijenta. Moj je motor da jasno predstavim ono što prodajem i steknem povjerenje klijenta, jer stojim iza našeg proizvoda. Mislim da je ključ u tome: dobar pregovarač doista vjeruje u ono što radi i usredotočen je na sugovornika.

• Koliko ste u radu ovisni o mobitelu? U mom je poslu važno biti dostupan klijentu tijekom cijeloga dana, a mobilnost mi omogućava da ne ovisim o boravljenu u uredu i hitne razgovore obavljam u hodu. Tako sam stalno u kontaktu sa suradnicima pa brzo riješim svaki tekući problem.

• Imate li aktiviranu VPN uslugu u komunikaciji sa suradnicima? Naravno, svi smo povezani internom mrežom skraćenih brojeva.

• S koliko se mobitela služite i javljate li se na mobitel izvan radnog vremena? Imam dva uređaja i u načelu nema razlike, jer stalno sam dostupan na oba mobitela, i za privatne i za poslovne razgovore. Uvijek odgovorim na poziv zbog toga što partneri i klijenti i neće zvati ako nije riječ o hitnom problemu koji ne trpi čekanje.

Svi su klijenti jednako važni, navodi Nazor, i svaki traži zasebni pristup. Često se služi intuitijom jer mu je ona pokazatelj ima li smisla upuštati se u daljnje pregovaranje. U IT svijetu brzina i promptno reagiranje podrazumijevaju se pa su pregovori i pridobivanje klijenta stvar vrlo promišljene ali i ad hoc strategije – kaže Nazor. Slabosti svog zanimanja Nazor vidi u tome što menadžeri imaju mnogo više obveza nego što ih mogu odraditi u jednom danu, a istodobno moraju biti pažljivi u određivanju prioriteta te delegiranju zadataka suradnicima. Svaki od nas ima svoj dio zadataka i konačni uspjeh prodanoga programskog paketa nije isključivo moj uspjeh već samo krajnji ishod uspješnog poslovanja. Zato se trudim biti sudionikom svoga tima, a ne osobom koja dijeli obveze.

Budući da su programski paketi koje tvrtka distribuira implementirani u sustav vodećih tvrtki u regiji, a da su, s druge strane, klijenti i mnoge manje poduzetničke tvrtke, Nazor ne podvlači granicu između jednih i drugih. S jednako se ozbiljnošću priprema na pregovaranje, ali, naravno, za većeg klijenta treba više vremena jer je i riječ o složenijem projektu. Izazov profesije je u tome da menadžer do samoga kraja nije siguran u ishod pregovaranja i u činjenici da klijent u svakom trenutku može odustati od ponude. No, čar je posla upravo u ‘slamanju’ najtvrdijih klijenata – dodaje i zaključuje da uistinu uspješan menadžer permanentno radi na sebi, zna primiti i prihvatiti kritiku, ali prije svega osoba koja zna slušati i klijente i svoje suradnike.

Jedan radni dan Inoslava Nazora: 8.00 h: dolazak u ured; 8.30 h: pregledavanje elektronske pošte, dnevnih obveza i zadataka za tekući radni dan; 9.00 h – 10 h: razgovor s direktorom tvrtke te pregovori vezani uz posao; 11.00 h: kratki radni ručak; 12.00 h: delegiranje zadataka suradnicima; 13.00 h: rad u uredu; 14.00 h: poslovni sastanci s klijentima i partnerima; 16.30 h: planiranje sutrašnjega radnoga dana.