Od servisera do glavnog direktora

Javio sam se na oglas za serviseru Appleovih računala. Bio je početak kalendarne godine, a ja sam položio sve ispite s druge godine pa sam imao rupu do rujna. Došao sam na šest mjeseci, a ostao 10 godina. Očito je bila riječ o zanimljivom razdoblju, u kojem se nešto važno dogodilo. Dogodio se Apple – prisjeća se danas Kramar, koji još radi na Macintoshovim računalima, ali podjednako se koristi i operativnim sustavom MacOS-om i Windowsima. Ipak, on je čovjek koji je od servisera do glavnog direktora napredovao u samo tri godine.

I Novel i ja rasli smo zajedno. Kad sam došao, bio je servis za Appleova računala, jedini ovlašten za područje bivše Jugoslavije, a osnovala ga je ekipa koja se izdvojila iz Velebita. Stvari su dalje išle same po sebi. Naime, serviser podrazumijeva školovanje u Appleu i u tome je u prvih godina Apple odigrao važnu ulogu jer je njegova priča bila da se ne prodaju računala kante, nego se korisniku osigura rješenje za ono čime se bavi – objasnio je Kramar temelj poslovne filozofije koju je i sâm prihvatio.

U Novelu sam počeo sa servisom, svlađao sam to, a onda su mi vlasnici rekli: ‘Mi rastemo, bi li ti mogao voditi servis?’ Dovedo sam ljude, školovao ih, a zatim se došlo na ideju da bismo ta Appleova računala mogli prodavati. Zatim su vlasnici rekli: ‘Pokreni prodaju’ pa smo se počeli baviti time; ponovno sam pronašao ljude i školovao ih, pa pokrenuo demo-centar, a sve prema Appleovim standardima. Ta je tvrtka imala vrlo dobro razrađena načela poslovanja, sukladno kojima su i partneri dobivali status, a Novel je u manje od dvije godine došao do statusa Appleova internacionalnoga centra, što je najviši oblik rada s korisnikom. Tvrtka je doista propisala sve, od boje sagova, kvadrature radnog prostora po zaposleniku, učionica, do toga kakav servis mora biti, kako ljudi moraju biti školovani, koliko ih treba biti u prodaji, u servisu, za koliko moraju reagirati na korisnikov poziv… – objašnjava Kramar i dodaje da su mu vlasnici početkom 1993. rekli da bi, nakon što je vodio servis i prodaju, mogao voditi i cijelu tvrtku, na što je on, ‘dovoljno mlad i bedast da se s 25 godina upusti u to’ – i pristao.

U prve tri-četiri godine ta su osnovna načela izgradila i mene, pa sam ih se i poslije držao. Već je tada to bila posve nova priča, priča o prodaji cjelokupnog rješenja. Bilo nam je mnogo lakše prihvatiti to načelo kao tvrtki koja je izrasla iz servisa – objašnjava Kramar dodajući da se otprilike 1995. Novel počeo širiti na druge dijelove grafičke industrije, na segment pripreme za tisak, pa mu Apple nije više bio jedini partner jer je počeo poslovati i s korporacijama poput 3M-a i ScanViewa.

Nisam došao u podrum, nego na 10. kat, nakon što su Amerikanci uložili u Iskon i počeli tražiti ekipu za rad uz ljude koji su Iskon pokrenuli, ali nisu imali potrebne menadžerske vještine. Došao sam u fazi kad je sve to trebalo strukturirati u poslovnom smislu. To mi je bio velik izazov jer je Novel bila zaokružena tvrtka, već je imala dvije-tri posebne cjeline; postala je holding u kojemu su tvrtke-kćeri radile osnovni posao, a ostale je poslove već eksternalizirala – objasnio je situaciju Kramar i nastavio objašnjavati što ga je kao menadžera motiviralo.

Pojavila se prilika, nešto što je tek nastajalo, ali je imalo potencijala da bude 10 puta veće. Već do kraja 2000. imali smo 200-tinjak ljudi. To je bio izazov da se isprobaju poslovni modeli koje inače možete iskušati samo na teorijskim modelima, a tu sam ih mogao isprobati uživo. Prvi mi je posao bio pokrenuti poslovnu prodaju, što tada u Iskonu nije postojalo jer ga se percipiralo kao portal i kao pružatelja usluge spajanja na internet (engl. internet service provider), i to za male korisnike. U tom segmentu, poslovnim korisnicima, od nultoga tržišnog udjela došlo smo do 40 posto u manje od dvije godine i izjednačili se s HT-om te ga i premašili – živahno je objašnjavao Kramar i pojasnio tadašnji poslovni uzlet.

Osmislio sam prodaju na principu ‘key accounta’ i tako smo pokrili cijelu Hrvatsku, a ponovno sam se koristio Appleovim načelima – da korisniku date cjelokupno rješenje i da mu 24 sata budete na raspolaganju. Doduše, tadašnji nam je HT olakšao posao svojom birokratiziranošću i sporosću, a mi smo uveli posve nov pristup i način odnosa prema korisniku u telekomunikacijskom segmentu – objasnio je Kramar i dodao da su i njegova tadašnja zaduženja, marketing, odnosi s javnošću i s medijima, prirodno išla uz prodaju.

Neki kupci, točnije direktori tvrtki korisnica Iskonovih usluga, tvrde da je Saša Kramar vrlo blizu savršenom direktoru prodaje. Naime, kažu, Kramar od početka zna što takvi korisnici trebaju i nikad se ne skriva iza pet tajnica ili iza podređenih te je poslovnim korisnicima gotovo uvijek na raspolaganju.

Kramar priznaje da njegovo radno vrijeme ovisi o djeci jer svaki drugi tjedan dolazi ranije na posao kad vozi jednu od kćeri u školu. U šali kaže da se, kad se oko 19.30 vratiti kući, osjeća kao konobar za svoje dvije kćeri i sina, koji tada večeraju. No, kad oni oko 22.30 odu na počinak, on još sat-dva nešto radi, a katkad prije toga ode i – trčati.

Priznaje, naime, da je džogirao prvi put prije osam ili devet godina, s prekidima, a iznova bi počinjao kad bi osjetio da mu to treba, posebice kad bi se uspuhao trčeci stubama. Trči tri do četiri puta na tjedan 10 kilometara, višekom i koji kilometar više nade li vremena. Tvrdi da mu je trčanje važan eliminator stresa i da mu dobro dođe da razbisti misli i poslije se usredotoči na posao. U skoroj budućnosti, kaže, planira istrčati maraton.

Za sebe kaže da nije jutarnji tip, a da njegove večernje aktivnosti uključuju i njegovu najveću slabost – ritual u kojem ‘nestane’ kutija napoli-tanki. No, isto tako kaže da nakon trčanja ima potrebu za voćem.

Kramar priznaje da je s dosta bivših suradnika iz Novela i danas u kontaktu ili da bar prati njihovu karijeru: Pokazalo se da je u hrvatskom ICT-u Novel bio rasadnik kvalitetnoga kadra. To su ljudi koji su danas mahom na vodećim i dobrim položajima, a vjerujem da to danas vrijedi za Iskon. Ne vjerujem da iz njega, ako netko i ode, ide na lošiji položaj. Raditi s toliko različitih i kvalitetnih, dobrih i krasnih ljudi mora biti sreća. S ljudima iz Marketinga, Prodaje, novinarima i urednicima zaduženima za sadržaj, s tehničarima – sve su to ljudi različitih profila, različitih motiva, a svatko te nečim obogati, nečemu te nauči, što je sigurno najbolje u cijeloj priči – zaključio je Kramar.