Trgovina

O prema za čišćenje uredskog materijala, koju proizvodi hrvatska tvrtka TMT iz Zagreba, za tjedan dana naći će se na policama 13 Metro-ovih trgovina u Mađarskoj. S obzirom na to da je riječ o izvozu vrijednom samo 100 tisuća eura, navedeni podatak o izvozu u Mađarsku vjerojatno ne bi bio toliko interesantan da nije riječ o jednoj maloj tvrtki iz Hrvatske koja je sklopila internacionalni ugovor s Metroom. Još zanimljivijim čini ga način na koji je ugovor sklopljen – navedeni je posao TMT dogovorio putem interneta, i to Metrove GNX aukcije proizvoda.

Naime, početkom godine zagrebačka tvrtka pobijedila je na međunarodnoj online aukciji trgovačkog lanca Metro Cash & Carry u Mađarskoj. Internetsko pregovaranje, objasnio je Nebojša Antić, vlasnik TMT-a, odvija se na način da se sudionici aukcije u dogovorenom vremenu registriraju na određenoj internetskoj stranici i licitiraju najnižu cijenu.

• Aukcija u kojoj sam sudjelovao bila je zatvorenog tipa, što znači da sudionici nisu imali uvid u ponuđene cijene konkurencije, već su mogli vidjeti samo svoju ponudu i trenutačni status na ljestvici ponuda. Za takve se aukcije morate dobro pripremiti jer trebate znati ‘ispipati’ cijenu koju je ponudila konkurencija. Kod otvorenih aukcija svi sudionici imaju potpuni uvid u ponuđene cijene konkurencije zajedno s trenutačnim rangiranjem – objasnio je Nebojša Antić, koji je iznimno zadovoljan takvim oblikom pregovaranja.

• Ugovor koji je potpisao s mađarskim Metroom garantira mu posao na dvije godine u vrijednosti minimalno 100 tisuća eura na godinu, s tim da, bude li se njegova oprema za čišćenje dobro prodavala, postoji mogućnost da se taj iznos i poveća.

• Kada na taj način uđete u Metro, otvaraju vam se mogućnosti za plasiranje proizvoda u njegove trgovine u drugim zemljama. Zahvaljujući tome, u završnoj sam fazi pregovora s Metroom u Rumunjskoj, Grčkoj, Turskoj, Bugarskoj, a nadam se i plasmanu na zapadno tržište – kaže Antić te dodaje da je internetsko pregovaranje izrazito korak način odabira ponuđača jer daje jednake šanse svima.

• Opis artikla unaprijed je precizno definiran pa nisu moguća nikakva iznenađenja, a ishod pregovora ne ovisi o tome jeste li simpatični voditelju nabave, već isključivo o kvaliteti ponude koju dajete – istaknuo je Antić.

Upravo je transparentnost jedna od glavnih prednosti takvog oblika dogovaranja, a osim toga, kaže Davorka Svetličić Buchberger, članica Uprave Metroa za jugoistočnu Europu, daje veliku fleksibilnost i mogućnost reagiranja dobavljača za sklapanje poslova do posljednjeg trenutka.

• Aukcija obično traje sat vremena, a konačne ponude najčešće se daju u zadnjim minutama. U slučaju da ponuda nekog sudionika stigne u posljednji čas, postoji mogućnost produljivanja aukcije za pet do deset minuta kako bi i ostale strane mogle reagirati na posljednju ponudu – objasnila je Svetličić Buchberger te dodala da je taj oblik pregovaranja najpogodniji za nabavu privatnih robnih marki, osnovnih namirnica, sezonske robe i tzv. robe u promocijama, a njegova prednost leži u tome da između trgovinskih partnera omogućuje povećanje učinkovitosti u procesu nabave, potpunu nepristranost, smanjenje administrativnih troškova, istodobne pregovore s više dobavljača te optimiziranje nabavne cijene prilikom kupnje.

• Cijena, doduše, nije uvijek presudan faktor, već je kvaliteta ta koja odlučuje. Postoje primjeri kada proizvodi usprkos najnižoj cijeni nisu prošli stroge analize našeg odjela kvalitete te smo tada zaključili posao s drugoplasiranom tvrtkom. Ovisno o vrsti proizvoda, ugovori se potpisuju na godinu dana ili, ako je riječ o sezonskoj robi, na kraće razdoblje. Naravno, uvijek postoji mogućnost produljenja ugovora – ispričala je Davorka Svetličić Buchberger.

Osim za Metro, internetsko pregovaranje, kazala je, donosi i prednosti za dobavljače. Najvažnije su svakako sigurnost plasmana roba, redovito plaćanja te mogućnost izlaska na nova tržišta, budući da su prema Metroovim pravilima rezultati svake aukcije vidljivi i voditeljima nabava u 28 zemalja gdje Metro posluje.

Da su i hrvatski proizvođači dobro prihvatili taj način pregovaranja koji je Metro u Hrvatskoj uveo 2005. godine, pokazuje i cijeli niz renomiranih hrvatskih tvrtki koje redovito sudjeluju u internetskim aukcijama. Badel, Istravino, Puris, Podravka, Zvečev, Koestlin i M-San tek su mali dio tvrtki koje su putem interneta dogovorile prodaju svojih proizvoda u Metroovim trgovinama.