Konzalting na crno

Viktor Križek, direktor i suvlasnik velikogoričke Zlatarne Križek s 30 zapošlenih, razvija svoje poslove korištenjem savjetodavnih usluga Željka Kovača, registriranog poslovnog savjetnika. Križek trenutno na osnovi Kovačeva konzaltinga realizira projekt reorganizacije s obzirom na to da on i njegov brat planiraju posao prenijeti na djecu, a Kovačevim savjetodavnim uslugama koristili su se i pri izradi elaborata za kreditiranje još 90-ih godina. To je samo jedan od brojnih primjera korištenja usluga poslovnih savjetnika.

Milan Stojanović, vlasnik tekstilne tvornice Siscia iz Siska, ima dosta iskustva s radom poslovnih savjetnika. Stojanović je za mandata Vlade premijera Račana bio predsjednik Fonda za poticanje razvoja i zapošljavanja, a taj je fond odobravanje svojih sredstava uvjetovao angažiranjem poslovnih savjetnika.

Stojanović, međutim, smatra da bi trebalo osnivati agencije za poslovno savjetovanje specijalizirane za krizni menadžment, razvoj, zapošljavanje itd. Te bi agencije mogle biti privatne ili u mješovitom državnom i privatnom vlasništvu, slično kao u Njemačkoj, a savjetnici iz tih agencija trebali bi biti na tržištu.

• Nerijetko u praksi savjetnici koji imaju protekciju imaju i poslove, malo ili ništa ne savjetuju, ali svoje ‘usluge’ naplaćuju i tako peru novac. To mogu zbog toga što kod najvećih naručitelja (države) poslovne projekte odobravaju tzv. povjerenstva kao u vrijeme socijalizma. Volio bih napokon vidjeti poslovni projekt ili razvojni program u čijoj realizaciji svojim kapitalom sudjeluju i poslovni savjetnici. Savjetnici bi morali i svojim novcem jamčiti uspješnost konzaltinga, odnosno živjeti od profita ostvarenog realizacijom svojih elabornata – istaknuo je Stojanović.

Martina Jurinjak, konzultantica u CM-Expertu, ne poriče Stojanovićev prigovor savjetnicima.

• U Hrvatskoj nije praksa da savjetnici preuzmu rizik uspjeha projekta i naplaćuju postotak prema ostvarenoj dobiti. Stoga i mi naplaćujemo samo uslugu. Bez obzira na sve, iako imamo odgovoran pristup, rizici su veliki jer nismo samo mi akteri projekta. Vjerujem da će u budućnosti zaživjeti i takav oblik naplate usluge, ali ne vjerujem da će prevladati. Dosad nismo ulazili u zajedničke projekte s poduzetnicima, tako da nemamo iskustva u tome. Ipak, otvoreni smo za suradnju i ako nam neka ideja bude privlačna, ući ćemo u taj projekt – kaže Jurinjak.

Slično misli i Željko Kovač iz Organizacije poslovanja Kovač, koji smatra da bi u budućnosti savjetnici ipak mogli češće ulaziti u rizik i…

Antonija Mršić, direktorica Udruge poslovnih savjetnika, kaže da poduzetnici i ostali klijenti od poslovnih savjetnika članova Udruge mogu dobiti savjete u vezi s investicijama i strateškim razvojem, lokalnom samoupravom, fondovima EU, srednjim i malim gospodarstvom, I(C)T-om, društveno odgovornim poslovanjem, poslovnom edukacijom i CMC konzaltingom. Članovi dobrovoljne i neovisne strukovne udruge poslovnih savjetnika su fizičke i pravne osobe. Udrugu su 2002. osnovali Hrvatska udruga poslodavaca, Ekonomski institut Zagreb i savjetodavna kuća Deloitte&Touche d.o.o. Udruga ima 205 članova.

• Točno je da u inozemstvu prevladava takav oblik naplate. Iako nije čest, i kod nas ipak ima takvih naplata koje se realiziraju na dva načina: jedan je da se naplati od 0,3 do jedan posto od ukupne vrijednosti projekta. Radi se o velikim projektima i te svote nisu zanemarive. Drugi način je da savjetnici rade u projektu s tvrtkama gdje dobivaju postotak od dobiti na kraju godine, koji se kreće od 0,3 do 0,5 posto. Međutim, to je još mnogo rjeđe u odnosu na naplaćivanje usluge – kaže Kovač.

Međutim, kako kaže Kovač, u Hrvatskoj to nije zaživjelo s obzirom na to da kontrola poduzetnika u nas nije u potpunosti provedena. Drugim riječima, javna je tajna da neke tvrtke dijelom znaju poslovati i na crno, pa se stoga ne može utvrditi točna dobit ili vrijednost projekta, zbog čega može doći do sukoba savjetnika i klijenta. Onog trenutka kad tržište bude sredeno, može se očekivati i da se naplaćuje prema tržišnim mjerilima.

• U budućnosti će se i kod nas više nego sada naplaćivati prema postotku. Podjelu rizika strankama nudimo već desetak godina. Jedan je primjer da smo s bankama pokušali dogovoriti investicijske projekte tako da se naplatimo nakon realizacije kredita prema postotku od dobiti. Tako smo u nekoliko slučajeva ugovorili s PBZ-om, međutim, poslije se od takvih ugovora odustalo zbog privatizacije PBZ-a – kaže Kovač.

Banke su se prve počele koristiti konzaltingom pri izradi investicijskih elaborata, na osnovi kojih su odobrivale kredite. Poslije su se i poduzetnici počeli koristiti poslovnim savjetovanjem za razvoj, restrukturaciju i druge poslove. Međutim, pitanje je koliko su banke spremne dati povoljnije kredite za poslovne projekte pripremljene na osnovi konzaltinga.

• Nisam sigurna da banke daju povoljnije kredite samo zato što u posao ulaze poslovni savjetnici jer imaju uobičajene referencije kojima procjenjuju mogućnost uspjeha posla. Ulazak poslovnog savjetnika u projekt, doduše, može biti poticajan, ali nikako odlučujući za povoljniji kredit – kaže Jurinjak.

Ni konzultant Kovač ne misli da banke radi poslovnog savjetovanja odobrivaju povoljnije kredite.

• Banke ne gledaju blagonaklono na savjetnike. Prije su savjetnici često uzimali projekte samo da bi uzeli novac, ne brinući se previše o realizaciji projekta. To je i danas slučaj, ali ipak znatno rjeđe. Upravo zbog toga ugled savjetnika kod bankara nije velik. Problem je, nadalje, i u tome što neke banke imaju svoje službe za izradu investicijskih projekata. To, međutim, nije najbolje rješenje jer je riječ o sukobu interesa. Banka sama može izraditi investicijski projekt, ali isto tako ima i mehanizme prisilne naplate.

O cijenama usluga poslovnog savjetovanja teško je naći neku konstantu jer one ovise o mnogim čimbenicima. Najprije se obavi razgovor s klijentom, nakon čega se utvrđuje opseg usluga i složenost što definira cijenu. Uz savjete se uzima u obzir opseg projekta, koliko ljudi sudjeluje u njemu, koliko radnih dana, putuje li se ili ne itd.

• Brojni poduzetnici imaju ideje, ali nisu svi dobro upućeni u poslovanje ili ideju. Logično, što je poduzetnik bolje upućen u ideju, projekt ili poslovanje, cijena konzaltinga je niža. Cijene se kreću od tri do 10 tisuća kuna, na godinu imamo 20-ak klijenata, a postotak uspjeha je relativno visok. Katkad postotak uspjeha naših savjetničkih usluga ne ovisi o nama, nego na njega utječu i drugi čimbenici. Primjerice, ako se nabavljaju strojevi koji kasne i nekoliko mjeseci, to je činitelj na koji mi nismo mogli utjecati niti ga predvidjeti – kaže Danko Sučević iz Infokorpa.

• Radimo projekte vrijedne od 100 tisuća do milijun kuna. Na godinu imamo otprilike 15 klijenata, s time što treba uzeti u obzir da su to najčešće dugoročni klijenti, s obzirom na to da radimo projekte od dva mjeseca do godinu dvije, provodimo ih, eventualno radimo na miprojektu u sklopu većeg projekta itd. – kaže Jurinjak.

• Cijene naših usluga su fiksne jer ne naplaćujemo po financijskoj vrijednosti posla. Kreću se od 12 do 25 tisuća kuna, ovisno o različitim činiteljima. Postoje i neki projekti zajedničkog ulaganja, kad se pojavi poduzetnik s idejom; ocijenimo li da bi ta ideja bila profitabilna, ulazimo u zajednički posao s iznosom vrijednosti svoje usluge. Zatim se dalje dogovaraju modaliteti eventualnog daljnjeg ulaganja. U posljednje tri godine imamo 30-ak klijenata na godinu, a postotak uspjeha je otprilike 75 posto. To je prično dobar uspjeh, i to stoga što smo odmah u početku rigorozni pri evaluaciji – kaže Kovač.

Velik su problem, kako su istaknuli sugovornici, cijene na crnom tržištu, koje se kreću od pet do osam tisuća kuna. Na crno rade zaposlenici u bankama, državnim institucijama ili zavodima, odnosno konzaltingom se bave radi dodatne (honorarne) zarade.

Zanimljivo je da postoje i poslovni savjetnici specijalizirani za lokalnu samoupravu. Jasna Matulić je konzultantica lokalnu samoupravu.

• Mi smo specifični, radimo gospodarske, demografske, prostorne i ostale studije. Obično se javimo na natječaj za urbanizam, a kako je to vezano uz gospodarstvo, ponudimo i gospodarske i ostale studije.

Kad je riječ o urbanizmu, cijena je definirana pravilnikom koji izrađuje Komora arhitekata. U drugom slučaju napravimo kalkulaciju i na osnovi toga formiramo cijenu. Ona se obično kreće od 100 do 200 tisuća kuna po projektu. Kod nas je uspjeh projekta stopotan zbog specifične vrste konzultiranja lokalne samouprave, a na godinu se izradi desetak projekata.