Uspješan šef Razvoja prodajne mreže mora s jedne strane paziti na zahtjeve koje postavlja Odjel prodaje, a s druge na zahtjeve Postprodaje. U poslu Tonija Klinca, voditelja Odjela razvoja mreže u Toyoti, na trećoj je strani i 13 partnera koji su vlasnici prodajno-servisnih salona na 16 lokacija diljem Hrvatske, s kojima se pažljivo dogovara promjena svakog detalja.
- Mreža mora biti sposobna odraditi poslove koje određuje Prodaja ili Postprodaja. U Odjelu prodaje to znači prodaja određenog broja vozila, a u Postprodaji pravilno funkcioniranje servisa i briga o zadovoljstvu vlasnika vozila – za obje je važna stručnost djelatnika i adekvatan kapacitet prodajno-servisnih centara – ističe Klinc.
Uz to se mora surađivati i s Odjelom financija, s kojim se zajedno prate financijski rezultati partnera.
Razvoj mreže, naglašava Klinc, dinamičan je posao jer se moraju pratiti promjene i trendovi na tržištu, a usporedno s time mijenjaju se i ciljevi koje namjerava ostvariti Prodaja ili Postprodaja.
- U ovom je poslu i izazovno i zahtjevno uvođenje novih standarda jer ih je potrebno prilagodavati zasebno na svakoj od 16 lokacija. To je sa svakome priča ispočetka i svaki put drukčija jer se svaki put treba prilagoditi različitim tvrtkama, lokacijama, drukčijim iskustvima i rezultatima – kaže Klinc.
Standardi koje partneri moraju zadovoljiti ne odnose se samo na izgled i veličinu salona nego i na njihovo poslovanje i internu organizaciju te na način pristupa strankama u prodaji ili postprodaji automobila. A kad je riječ o zahtjevnim pregovorima o novim i velikim ulaganjima, treba dobro znati takav zahtjev predstaviti partneru i objasniti korisnost ulaganja.
