Konkurenti

Sveukupne premije osiguranja u Hrvatskoj prošle godine iznosile su osam milijardi kuna. Izuzetno li dobar dio osiguranja automobilske odgovornosti (42 posto sveukupnih premija) te životnih osiguranja (26 posto premija) koje su sklopile privatne osobe, ostaje još dobroih petnaest do dvadeset posto tržišta osiguranja, ili oko milijardu i pol kuna sveukupne premije koja se odnosi na raznorazna osiguranja tvrtki.

Taj rastući dio kolača polako preuzimaju posrednici u osiguranju, putem kojih je prošle godine ubrano otprilike 275 milijuna kuna premije osiguranja.

Da bi tvrtka osigurala redovno poslovanje bez prekida i neželjenih situacija koje ometaju proizvodni proces, nastoji osigurajima pokriti što veći dio poslovanja i tako izbjeći neželjene situacije. To se kvalitetno može postići na dva načina: ili zaposlit posebne ljude koji će obavljati poslove zaključenja polica, voditi brigu o eventualnim štetama i pregovarati s osiguravateljima, ili neposredno pregovarati s osiguravateljem i prepustiti mu brigu o sigurnosti tvrtke i poslovanja. Obje opcije, ako nisu kvalitetno izvedene, ne osiguravaju adekvatnu zaštitu od rizika u i iz poslovanja.

Poseban odjel unutar tvrtke koji se bavi osiguranjima predstavlja velik trošak za kompaniju, a da pritom nikad nije sigurna prate li njeni zaposlenici trendove u osiguranju i znaju li doista na pravi način osigurati tvrtku od rizika. Opcija direktnog pregovaranja s osiguravateljem predstavlja drugi problem: osiguravajuće kuće žele maksimizirati svoj profit te u skladu s njime i ovisno o veličini tvrtke ‘kroje’ njena osiguranja, pažeći da se u ugovoru o osiguranju izlože što manjem riziku. Stoga može doista doći do štete za tvrtku, a da ona ugovorom o osiguranju nije predviđena. Osiguravatelji u takvim slučajevima uglavnom polaze od načela oportuniteta – procjenjuju isplati li im se pokriti štetu koju nisu obvezni platiti i tako aktom dobre volje pokazati osiguraniku da se brinu o njemu, ili, ako smatraju da bi time na dulji rok više izgubili nego dobili, odbiti klijentov odštetni zahtjev.

• Posrednici u osiguranju pojavili su se dolaskom velikih multinacionalnih kompanija u našu zemlju, jer su vani tvrtke navikle pregovarati s nama, a ne neposredno s osiguravateljima – kaže Andela Šutija, direktorica tvrtke AON, predstavništva druge po veličini takve kompanije u svijetu.

AON je trenutačno prema prihodima prvi na listi tvrtki koje se bave posredovanjem u osiguranju s 5,5 milijuna prihoda u 2006. godini, dok globalno zauzima drugo mjesto.

I Šutija je, kao i većina ostalih posrednika, iskustvo stekla radom u osiguravajućoj kući (bila je predsjednica Uprave Libertas osiguranja), gdje je shvatila da se na tržištu javlja nova niša i brokeri kao nova vrsta biznisa. AON trenutačno ima devet zaposlenih, od kojih su sedam licencirani posrednici, koje je većinom školovao AON. Šutija to objašnjava različitom logikom osiguratelja i posrednika, na koju joj se i samoj bilo pomalo teško priviknuti, pa smatra da je bolje, ako se može, educirati vlastiti kadar.

• Moj je posao zastupati klijenta i boriti se za njegove interese u odnosu s osiguravajućom kućom. Cilj mi je što više smanjiti premiju osiguranja, a da se istodobno ugovorom pokriju svi rizici koje klijent želi. To se radi na način da tražimo tri, četiri ili više ponuda osiguravatelja, koje se mora usporediti i između njih odabrati najpovoljniju. Zvuči pomalo donkihotovski, zar ne? – kaže Šutija o svome poslu, jer prema zakonu naplaćuje svoje usluge postotkom od premije osiguranja, koji je manji ako dobro obavi svoj posao i smanji premiju.

Objašnjava da brokeru nije cilj uzeti novce jednokratno, nego s klijentom ostvariti dugoročnu suradnju na osnovi povjerenja. Smatra da posrednici ne donose štetu osiguravateljima, koji su i nako u svako osiguranje ugradili svoju zaradu, tj. režijski dodatak, a tvrtkama mogu smanjiti troškove poslovanja i možda ih rasteretiti poslova koji im nisu core-biznis.

Ozbiljnom konkurencijom u AON-u smatraju jedino Marsh, drugu najjaču tvrtku za posredovanje u Hrvatskoj, kojoj je na čelu Svanimir Steiner, ujedno i predsjednik Udruženja posrednika pri HGK. Sve kolege opisuju ga kao jednog od vodećih stručnjaka za posredovanje i osobu koja se najviše trudi afirmirati brokere pred tijelima državne vlasti i osiguravateljima.

• Prošle smo godine bili drugi, dok je 2005. situacija bila obratna. Slično je stanje i na globalnom tržištu. Jedne godine na tenderu dobijemo mi, a druge AON – kaže Steiner opisujući prilike na lokalnom i globalnom tržištu (Marsh je već nekoliko godina najveći broker na svijetu).

Marsh putem svoje tvrtke u Zagrebu zastupa oko 140 tvrtki u Hrvatskoj, a njegov je direktor također prije radio za jednog od osiguravatelja – za Croatia osiguranje.

• Mi sebe doživljavamo kao savjetnike za rizike. Naš je posao ukazati na moguće rizike tvrtke u poslovanju i onda te rizike osigurati na najdekvatniji način i po najnižoj cijeni. Tvrtke dodu kod nas i mi im skrojimo kaput od osiguranja po mjeri – govori Steiner o svome poslu.

Objašnjavajući činjenicu zašto su i u Hrvatskoj najveći posrednici u osiguranju zastupstva najjačih takvih tvrtki u svijetu, Steiner kaže da je to logično s obzirom na to da i AON i Marsh sa svojim uređima diljem svijeta i stručnjacima za bilo koje područje poslovanja mogu pružiti najkvalitetniju podršku i znanje o tome kako osigurati svaku modernu tvrtku iz bilo koje grane industrije.

Imaju ugovore o poslovnoj suradnji s 13 osiguravajućih kuća i kaže da, nakon prvih godina koškanja s osiguravateljima, sada dobro surađuju jer su i oni shvatili da brokeri mogu biti korisni, pogotovo stoga što mnogo bolje poznaju tematiku od zaposlenih u tvrtkama koje se žele osigurati. Steiner ističe i ulogu brokera u kreiranju novih proizvoda koji prije njihova dolaska tržište osiguranja nisu nudila, a kao najveći problem udruženja navodi obvezu plaćanja PDV-a za svoje usluge.

• Ni u SAD-u ni u Europi mi, brokeri, ne plaćamo PDV na svoje usluge, one se tretiraju jednako kao i usluge osiguravajućih društava. Jedino što su kod nas plaćanja poreza na dodanu vrijednost oslobodene institucije ovisno o tome kako se zovu (banke i osiguranja), a ne prema djelatnosti koju obavljaju – kaže Steiner.

Na trećem mjestu najuspješnijih posrednika u osiguranju je WVP, tvrtka iz Rijeke koja je proteklih godina bila vodeća u poslu prema prihodima, ali začudo njezini klijenti su većim dijelom fizičke osobe, a ne tvrtke. S obzirom na to da prodaje uglavnom životna i zdravstvena osiguranja, te osiguranja imovine i nešto manje automobiljska osiguranja, može se očekivati da će njezin udjel na tržištu (prije nekoliko godina bio je najjači, s 12 milijuna kuna prihoda) i dalje padati zbog sve veće konkurencije za stupnika osiguravajućih kuća u toj vrsti osigurateljskih proizvoda.

Treći najveći broker za osiguranja u svijetu je Willis iz Londona, a Miho Klaić i njegova tvrtka Fortius od 2003. imaju sklopljen ekskluzivni ugovor o poslovnoj suradnji. Iako su prema prihodima negdje u sredini na ljestvici hrvatskih posrednika u osiguranju, Fortius od 2003., kada je osnovan, raste stopom od 50 posto na godinu i može se očekivati da će ubrzo prestići domaće posrednike koji iza sebe nemaju ‘velikog brata’ u inozemstvu i podršku izvana.

• Sigurni smo da su dva veoma važna razloga zbog kojih nas naši klijenti biraju: svi naši djelatnici imaju dugogodišnje iskustvo u osiguranju i reosiguranju te što smo dio Willisove globalne mreže odnosno Willisov ekskluzivni korespondentni partner za RH i BiH – kaže o razlozima rasta svoje tvrtke Klaić.

Willis sa svojih 16 tisuća zaposlenih u 300 ureda diljem svijeta ima nešto drugačiju strategiju od Marsha i AON-a, tako da Klaić posluje s vlastitom tvrtkom, a ukaže li se potreba i tržište na raste, mogu i vlasnički ući u Fortius.

Klaić je bivši direktor Prodale i Marketinga Aurum osiguranja i kaže kako je dolaskom sve veće konkurencije shvatio da se otvara nova prilika za posrednike u osiguranju te je otišao u London i uvjerio Willisove šefove da je on pravi čovjek za njih u Hrvatskoj. Kaže da je suradnja zasad obostrano zadovoljavajuća, a u budućnosti se nada još više približiti vodećima na hrvatskom tržištu, jer smatra da i Fortius i njihov partner mogu postati još bolji.

Tržište posredovanja u Hrvatskoj još je nedovoljno razvijeno, u tome se slažu svi posrednici, a još veća ekspanzija može se očekivati odgovornijim ponašanjem tvrtki u državnom vlasništvu, većina kojih sada poslove osiguranja obavlja putem vlastitih službi ili neposrednim pregovorima s osiguravateljima. Drugi dio kolača posrednici mogu očekivati kada vlasnici uspješnih hrvatskih tvrtki shvate da im financijski nije isplativno neposredno se dogovarati s osiguravateljima.

• Svake me godine kolege iz središnjice za ovaj dio Europe pitaju zašto Agrokor nije klijent jer bi ga željeli imati. Naime, naša meta vani je tisuću najvećih kompanija s Forbesove liste. Nažalost, ja im svake godine moram objašnjavati da naša najveća kompanija ima direktni sporazum s osiguravateljem, ali naša bih se u velikim problemima kad bi neki kolega uspio potpisati Agrokor – kaže Andela Šutija.

Možda je Agrokor za sebe uspio osigurati kvalitetan osigurateljski paket, ali takve stvari zahtijevaju velik broj stručnjaka koji nisu u osnovnoj djelatnosti tvrtke, tako da je budućnost posrednika-brokera u osiguranju zajamčena. Ostaje nepoznata jedino kako će se potencijalni kolač od milijardu i pol kuna podijeliti – hoće li doći do okupljenja i akvizicija te neizbježne propasti pojedinih posrednika ili je možda rješenje u specijalizaciji za posebne grane industrije.