Svatko tko želi svoju prodajnu prezentaciju učiniti snažnom i uvjerljivom morao bi prije svega istražiti ključne potrebe svojih mušterija – sugerira mjesečnik Entrepreneur. Preporučljivo je uvijek vlastiti sadržaj nastojati prilagoditi očekivanim zahtjevima potrošača. To podrazumijeva praćenje web stranica kompanija koje su vaši kupci, razgovor s nekim od njihovih namještenika. Pokušajte dokučiti što oni zapravo rade. To će vas izdvojiti od ostalih konkurenata i pomoći vam da pronađete način kako svoj proizvod ili uslugu uklopiti u ciljeve kompanija koje su vam glavni kupci.
Također, od iznimne je važnosti u prezentaciju uključiti zainteresiranu javnost. Većina mušterija tvrdi da je više od polovine prezentacija puki gubitak vremena. Obrazloženje je u tom da su to većinom općeniti, dosadni, standardizirani skupovi na kojima se objašnjava što je kompanija, što prodaje i zašto bi mušterija trebala kupiti nešto od ponuđenog. Da bi se privukla pozornost publike treba ponuditi mnogo više ključnih informacija, uz mogućnost da mušterije same iskazuju što očekuju.
Prije početka i najbolje pripremljene prezentacije neizbježno je da će trebati čekati neko vrijeme iz raznih razloga. Vrijeme čekanja možete iskoristiti vrlo produktivno tako da porazgovarate s recepcionarom ili nekim drugim zaposlenikom tvrtke koju ste posjetili. Iznenađujuće je što sve možete otkriti o kompaniji u spontanom razgovoru sa zaposlenicima koje zateknete dok čekate.
Ne smijete prezentaciju izvoditi hladno, već s entuzijazmom, koji će se vjerojatno prenijeti na slušatelje. Prije nego završite, ponovite glavne točke svoga izlaganja.
U svom najtiražnijem broju koji izlazi vikendom Financial Times je zagrebačkome Britanskom trgu posvetio cijelu stranicu. Povod je Sajam antikviteta koji se tamo već nekoliko godina održava svake nedjelje. Oglasna vrijednost takvog priloga možda je i veća od cjelodnevog prometa sajma. FT naglašava da je cijeli prostor pomalo zapušten, ali da ima posebni šarm zbog arhitekture okolnih zgrada i pitoreskog okruženja malih lokala, poput cvjećarnice Saše Šekoranje, pekarnice Di.
Brošure, katalozi, newsletteri – sve su to važna sredstva izravne pošte kojima se služe poduzetnici, a posebno mogu biti dragocjeno sredstvo za male privrednike. Ali kako provesti kampanju koja će zaista donijeti rezultate? Najkritičniji su elementi vaš katalog, ono što šaljete izravnom poštom i ono što nudite. Ta tri elementa zajedno čine dobitnu kombinaciju koja će vam pribaviti najveću stopu odziva i povrat na investiciju u marketing.
Pri obraćanju potrošačima ili poslovnim menadžerima nužno je da budete upoznati s važnim svojstvima svojih mogućih kupaca, npr. s njihovom dobi i poslovnim statusom.
Mnoge tiskane publikacije, naročito poslovni i trgovački magazini, iznajmljuju svoje liste preplatnika putem izravne pošte. Te se liste mogu često segmentirati prema geografskim obilježjima, poslovnom statusu preplatnika i prema drugim specifičnostima. Kada koristite kataloge, pažljivo razvrstajte adrese u skupine zajedničkih karakteristika. Ako imate mnogostruke kataloge, usporedite ih kako biste izbjegli skupo udvajanje pošiljaka. Najboljim mušterijama šaljite svoje pošiljke i nekoliko puta na mjesec.
Razmotrite složenost onoga što želite priopćiti kao i jedinstvenost potreba onih kojima priopćujete. S obzirom na to da učestalost i dostupnost igraju važnu ulogu, ne sustežite se od upitanja. Možete početi kampanju izravne pošte višekomadnim paketom, popratiti ga poslovnom dopisnicom, a zatim poslati newsletter itd. Trebali biste slati pošiljke barem tri puta prije nego što krenete u akciju. Dodatne radnje uključuju:
Prodajno pismo – do četiri stranice – i brošuru sa složenim porukama, npr. o uvođenju novog proizvoda.
Izbjegavajte zavodljive poruke na omotnici jer to može prouzročiti da vaš paket izgleda poput reklamnog prospekta.
