ULAZAK na tržište EU sve je SKUPLJI

Kvaliteta i točnost isporuke temeljni su uvjeti da bi neka tvrtka uopće pomislila na prodor u Uniju, ali sve to malo koristi ako cijena nije konkurentna. Rok plaćanja varira od tržišta do tržišta, obično je od 30 do 75 dana, ali plaćanje je u dan točno.

Licitacija s godinom ulaska u Europsku uniju, koja i te kako pridobiva izborne glasove, domaćim tvrtkama malo znači. Većina tvrtki koje godinama ondje posluju odavno igraju prema njenim pravilima i (manje-više uspješno) izdržavaju tešku konkurenciju. No, poslovanje i opstanak na tako zahtjevnom tržištu sve su teži, posebno u posljednjih sedam, osam godina.

Direktor sektora Tržišta Centralne Europe Podravke Milan Tadić kaže da se na tržištu Unije moraju nositi s dvije vrste konkurenata, globalnim igračima i jakim ‘lokalcima’. Koncentracija u trgovini sve je gušća, što dodatno pritišće rokove i isporuke dobavljača. Posljedica? Sve skuplji ulazak na tržište EU, još skuplja ulaganja za opstanak na tržištu. No, ulazak nije moguć ni uz takvu cijenu ako proizvodi nemaju dodanu vrijednost u odnosu na konkurenciju, tvrdi Tadić.

Snaga s kojom se zasad uspješno probijaju još uvijek je Vegeta. Jedino što ih na duže staze može održati jest snaga postojećih i stvaranje novih brendova koje potrošači prepoznaju po iznimnoj kvaliteti, jer cjenovno nismo niti možemo biti konkurentni istočnoeuropskim ili azijskim proizvodima. No kvaliteta, kaže Tadić, podrazumijeva ogromna ulaganja u izgradnju i održavanje brenda, a na takva su izdvajanja spremne malo-brojne tvrtke. Pliva kao globalno prepoznatljiva kompanija posluje u većini zemalja Europske unije, s čvrstim pozicijama u Srednjoj i Istočnoj Europi. Kroz svoje kompanije u Poljskoj i Češkoj počela je raditi na dodatnoj prilagodbi nekih područja poslovanja. Unutar EU postoje različiti sustavi zdravstvenog osiguranja, dakle i različitost u politikama prepisivanja lijekova, distribuciji i formiranju cijena lijekova na tržištima. Te su razlike između starih i novih članica, kažu, velike. No bez obzira na te razlike, dublje napredovanje u europsko tržište nije moguće bez poticanja inovativnosti, transfera tehnologija, promjena u sustavu obrazovanja, novih znanja i sofisticiranih tehnologija.

Atlantic Grupa prvi put je velikim korakom na tržište Unije iskoračila 2005. godine kupnjom tadašnjeg Hakea, današnjeg Atlantic Multipowera. Ta je akvizicija Atlanticu donijela položaj vodećega europskog proizvođača hrane za sportaše i dodataka prehrani. Danas je Atlantic Multipower ne samo profitabilniji, nego i najjači igrač na tržištu sportske prehrane u domaćoj Njemačkoj, u Norveškoj, Švedskoj, Hrvatskoj i Srbiji. Drugi je igrač na tržištima Velike Britanije, Italije, Austrije i Slovenije, a najveći rast ostvaruje u Španjolskoj, Švicarskoj i Rusiji. Potonje dvije nisu članice Unije, ali to su tržišta s velikim potencijalom (i zahtjevima potrošača). S drugim brendom, Čeđevitom, prepoznatljivi su na susjednim tržištima gdje su, tvrde, nerijetko i nositelji prestižnih priznanja.

I domaća tvornica šećera Viro uspješno se probija na tržištima zemalja Unije. Glavna su izvozna tržišta u Njemačkoj, Italiji i Mađarskoj, dok manji dio izvozi u Veliku Britaniju, Sloveniju, Slovačku, Austriju i Nizozemsku.

Da bi učvrstio poziciju u EU, sklopio je partnerski ugovor s trećim proizvođačem šećera u Njemačkoj, tvrtkom Pfeifer&Lagen, koja posluje u nekoliko zemalja Unije. S partnerom je preskočio najteži dio, probijanje na europsko tržište i formiranje distribucijske mreže. Počeci Vira na tržištu Unije bili su obilježeni nižom cijenom, ali zbog stalnih ulaganja u modernizaciju i kvalitetu poslovanja Viro danas ravnopravno konkurira i cijenom, kaže prokurist Vira Željko Zadro. Jedna od prednosti poslovanja u Uniji su rokovi plaćanja – dok u Hrvatskoj čekaju 90 dana, europski kupci plaćaju u roku sedam dana.

Nemaju svi blistava iskustva. Domagoj Milošević, direktor Pastora, kaže da zna biti i bolno, posebno zbog pritiska na cijene, naravno na niže. U odnosu na europski Istok, Pastor je konkurentan (skuplju radnu snagu nadoknađuje visokom produktivnošću i učinkovitošću), ali protiv ne-lojalne azijske konkurencije nema lijeka. Dakle, kvaliteta i točnost isporuke temeljni su uvjeti da bi neka tvrtka uopće pomislila na prodor u Uniju, ali sve to malo koristi ako cijena nije konkurentna. Rok plaćanja varira od tržišta do tržišta, obično je to od 30 do 75 dana, ali plaćanje je u dan točno, što je posebno važno u planiranju serijske proizvodnje, kaže Milošević.

U Belišću kažu da na tržištu Unije posluju desetljećima pa se kvaliteta, cijena i uredna isporuka podrazumijevaju. Cijene su uglavnom formirane na temelju svjetskih i europskih kretanja na tržištu, ali ono što im jamči posao jest višegodišnje povjerenje i pouzdanost u kvalitetu proizvoda i rokove isporuke. To je, kažu, važnije i od cijene. Plaća se u roku 30 dana, ali često to bude i prije. U svijetu cijenjen slavonski hrast Spačvi godinama jamči dobar posao u zemljama Unije, posebno u Italiji, koja je tradicionalni kupac masivnih vrata, podova, garnitura i furnira. No, u Spačvi su svjesni da igranje na jednu kartu dugoročno ne omogućuje razvoj, pa je izvoz skrenuo i u Francusku, Sloveniju, Nizozemsku, Njemačku, Austriju, Veliku Britaniju i Švedsku, naglašava predsjednik Uprave Dario Puljiz.

Komparativne su im prednosti kvalitetna sirovina i visok stupanj tehno-loške obrade, ali bolju konkurentnost Spačvi može donijeti samo korekcija cijene, priznaje Puljiz. I to uz nemala ulaganja u proizvodnju finalnih proizvoda, što će iduće godine pogurati izvoz na 75 posto ili 225 milijuna kuna. Žestoka je konkurencija i u prijevozu. Crokombi je nacionalni operator sa zadaćom organiziranja međunarodnog prijevoza roba kombiniranim putem. To zahtijeva kooperaciju s drugim zemljama. Primjerice, za prijevoz robe iz Njemačke u Hrvatsku Crokombi kontaktira s njemačkim nacionalnim kombi društvima, utvrđuje cijenu prijevoza i nakon prihvaćanja ponude angažira željeznicu kao prijevoznika. Prosječnom kupcu u EU, kaže direktor tvrtke Branko Kovačić, nije najvažnija jeftina, nego kvalitetna usluga i to je temelj uspješnog ugovaranja novih poslova.