Poslovna putovanja na džetseterski način

Dubrovnik Travel jedna je od prvih putničkih agencija u Hrvatskoj koja je prepoznala nužnost specijalizacije – danas jedinog uvjeta da manje i srednje agencije opstanu na tržištu. Njezin vlasnik Daniel Marušić usredotočio se isključivo na receptivni oblik turizma, organizaciju poslovnih putovanja i kongresa domaćih i stranih renomiranih tvrtki i svoju je aktivnost proširio na cijelu Hrvatsku i JI dio Europe. DT je ovogodišnji dobitnik Zlatne kune i na popisu je ZAPI-jevih najuspješnijih tvrtki u Hrvatskoj. S glavnim uredom u Dubrovniku i poslovnicom u Splitu, tvrtka je nedavno kupila crnogorsku agenciju Talas M, a trenutačno Marušić pregovara o suvlasničkom partnerstvu sa slovenskom agencijom Intours, čime bi Dubrovnik Travel uskoro trebao postati Dubrovnik Travel Grupa.

Želimo pokriti cijelu regiju i uveli smo jedinstveni standard poslovanja u poslovnom turizmu. Bez obzira na nezgodno okruženje velikih agencija u čijoj se djelatnosti nalazi organizacija poslovnih putovanja te mnogo manjih specijaliziranih agencija za istu djelatnost, naša najveća konkurencija ne nalazi se u Hrvatskoj, već u Barceloni, Pragu, Budimpešti, Malti i zemljama koje imaju tradiciju u organizaciji poslovnih događanja. U Hrvatsku sve više dolaze klijenti s drugih kontinenata poput SAD-a, Južnoafričke Republike, Australije i Azije, koji istražuju čitavu jugoistočnu regiju, pa nakon poslovnih skupova delegati očekuju ture i događanja i u drugim destinacijama osim u Hrvatskoj. Mi smo to osjetili i stoga započeli suradnju s drugim agencijama u regiji u koje želimo uvesti jednake standarde koje smo postavili u Dubrovniku – ističe Marušić, dodajući da upravo zbog tih standarda strane tvrtke ili posredničke agencije prednost daju DT-u nad konkurencijom.

Ono što je DT plasiralo i lansiralo na tržištu, osim imidža same zemlje, jesu kontaktni i iskustva 20-ak djelatnika koji su većinom živjeli u inozemstvu i upoznali standarde tržišta koje obradjuju te marketinške aktivnosti na stranim tržištima što ih DT provodi putem stranih marketinških agencija bliskih poslovnim krugovima i emitivnim tržištima. Na taj se način DT spominje u svim važnijim brošurama i sajmovima koji namijenjenim poslovnim krugovima.

Marušić je prije deset godina registrirao Dubrovnik Travel kao klasičnu putničku agenciju koja je, poput ostalih agencija u poratnom razdoblju, imala skromnu turističku ponudu. Paralelno s obnovom Dubrovnika i radom na kvaliteti i ponudi hotela, Marušić je specijalizirao agenciju za organizaciju kongresnih skupova i poslovnih događanja te razvio mrežu partnera u cijeloj Hrvatskoj. Prije otvaranja vlastitog biznisa radio je u lokalnoj turističkoj agenciji, a zatim na putničkim brodovima kao direktor kružnih putovanja (cruise direktor), gdje je stekao iskustvo u upravljanju kadrovima, organizaciji evenata i animaciji gostiju.

Ponekad sam radio u ekstremnim uvjetima u kojima je moć pregovaranja bila važnija od moći novca. Način komunikacije i kontakti iz cijelog svijeta omogućili su mi stvaranje preduvjeta za ispunjenje svog cilja, što je bio zaista veliki izazov. Bazu stalnih klijenata od početka smo stvarali plaćajući na vrijeme dobavljače i gradnjom fer odnosa s partnerima – objašnjava Marušić.

Imidž, kaže, nije stvarao dobivanjem velikih poslova i ‘izmišljanjem tople vode’, već korektnim poslovanjem i laganim godišnjim rastom i širenjem mreže partnera. Danas je DT lider u dubrovačkoj regiji za organizaciju poslovnih putovanja te među vodećima specijaliziranim agencijama u jugoistočnoj regiji, s godišnjim rastom prihoda od 30 posto.

DT posluje s velikim tvrtkama poput General Electricsa, Kenza, Diora, Dalkie, Škode, i to često posredstvom agencija koje imaju dugogodišnje ugovore s tim tvrtkama i kontaktiraju DT za sve operativne poslove u destinaciji – transport, najam restorana, hotela, organizaciju sastanaka, vodiča, animatora, tehnike, hostesa, hrane i pića, vozača i slično. Marušić je često u kontaktu s čelnim ljudima poznatih svjetskih tvrtki i osobama iz domaćega i stranog estradnog miljaa te sa zvijezdama koje angažira za nastup na skupovima.

Tvrtke uglavnom traže transport najnovijim modelima vozila, jedrilica, traže džetsetserske aktivnosti koje su u trendu, no neki žele doživjeti i poneki ruralni doživljaj pa ih vodimo u Konavle ili im omogućujemo doživljaj većere u nekom od povijesnih lokaliteta. Najčešće nas kontaktiraju predstavnici tvrtki ili njihove agencije, pošaljemo im ponudu nakon koje one vrše screening naše tvrtke. Kada nas izaberu, traže detalje ponude i najčešće nekoliko delegata dolazi na ‘probro’ putovanje tijekom kojega još eventualno radimo neke korekcije programa i uskladjujemo ga s budžetom tvrtke. Na takvim ekskluzivnim putovanjima nema mjesta za pogreške, riječ je o uglednim ljudima kojima cijena nije bitna kad je riječ o nagradnim ili partnerskim putovanjima – tvrdi Marušić.

Trenutačno je DT u procesu ostvarivanja srednjoročnih ciljeva – zauzimanja vodećeg mjesta u regiji te ulaska u vlasništvo manjih regionalnih tvrtki za poslovni turizam. Prvijer većih agencija i turoperatora u Hrvatskoj pokazao je da regionalne akvizicije osiguravaju poziciju na regionalnom tržištu, ali su i podložne opasnostima i poteškoćama u konsolidaciji poslovanja. Marušić, međutim, smatra da je njegova prednost u tome što je usko secijaliziran, ne bavi se miješanim turizmom, outgoingom, odmorišnim putovanjima koja imaju drukčiju filozofiju poslovanja, već razvija partnerstvo sa sličnim metropolitanskim tvrtkama koje posluju na osnovi sličnog svjetonazora.

Naši su partneri mladi, kreativni i agresivni i u njima smo prepoznali sebe. Specijalizacija je danas vrlo profitabilna i zapravo je jedini način da se opstane na regionalnom tržištu. Svaka partnerska agencija nastavlja sa svojim lokalnim menadžmentom i knowhowom – dodaje Marušić.

Vidljivu razliku između njegove i ostalih agencija, tvrdi, predstavlja i putno osiguranje. Dok odšteta jednoj obitelji za tijedan dana putovanja može iznositi između pet do deset tisuća eura, DT ponekad nudi i stoput veću odštetu od cijene aranžmana i usto pruža i dodatna osiguranja, primjerice u slučaju kašnjenja prijevoznog sredstva, kada polica pokriva i troškove kašnjenja.

Često se postavlja pitanje može li ponuda u Hrvatskoj pa i Dubrovniku zadovoljiti potrebe ekskluzivnih gostiju, vlasnika i predsjednika uprava vodećih tvrtki koji su obišli gotovo cijeli svijet. Marušić tvrdi da je u Hrvatskoj ekskluzivna zastupljena, samo što nije vidljiva prostim okom.

S novcem se sve može postići, ali je pritom potrebna savršena kontrola i nadgledanje usluga. Osim ekskluzivnog, doživljaj mora biti i neobičan. Ako se gost ikad vrati u istu destinaciju, mora biti svjestan da to putovanje neće biti istovjetno onome kad je tamo putovao organizirano – objašnjava Marušić.

Grad Dubrovnik nije poznat po gastronomskoj ponudi, tko god jede na Stradunu često se ‘tanjug’ džepa i razočaran vraća kući, no u slučaju ekskluzive DT organizira zakup sebnog prostora, posebne menije, dekor i animaciju. Poslovnjaci ne žele ponavljati programe u svojim destinacijama, već očekuju ‘wow efekt’ za koji će izdvojiti i 10 tisuća eura više za ugodno provedenu večer.

Marušić tvrdi da su lokalni dobavljači i hotelske kompanije iz godine u godinu sve svjesniji, educirani i iskusniji, s obzirom na to da su Split i Dubrovnik popunjeni tijekom zime samo kad se u njima održavaju poslovni skupovi. Stoga dobavljači sve više sami investiraju u marketing, poboljšanje usluge i ugovaraju suradnju s turističkim subjektima.

Ono po čemu Marušić smatra da je jači od konkurencije jest kompetentnost zaposlenika kojih je više nego u ostalim specijaliziranim agencijama, profesionalci su i svi zajedno govorim svjetskih jezika. No, posao je, kaže, toliko naporan da rijetko tko može izdržati dulje od tri-četiri godine rada. Njega, kaže, taj posao ne sputava u obiteljskom okruženju suprige i troje djece u kojemu ima veliku podršku. Marušićev otac dugo je radio u dubrovačkom Atlasu i cijeli život je u toj branši, tako da mu je često i savjetnik. S druge strane, Daniel je često mijenja dom putujući diljem svijeta, prilagodio se nepoznatim situacijama i stekao dovoljno iskustva da oko sebi stvori ‘školjku’ koja mu život čini lakšim. U DT-u je posljednjih pet godina zaposlena i njegova sestra koja ne pokazuje zanimanje za neki drugi posao.

Živeći u Dubrovniku i radeći ovaj posao izbjegavam koncept ‘malog mjesta’ jer preko dana u glavi zapravo putujem po cijelom svijetu, a kad završim posao, opuštam se i uživam u mirnu okruženju i među omiljenim ljudima – zaključuje Marušić.