Konkurenti

Većina headhuntera smatra da je u svom poslu najbolja ili naglašava da se, za razliku od konkurencije, bavi nečim specifičnim zbog čega ih se ne može uspoređivati s drugima. Istina je da je njihov zadatak pronalazak određenog profila zaposlenika za svoje klijente, što uglavnom čine na slične načine, ali razlika najviše ovisi o headhunteru i njegovu iskustvu. Tim se poslova u Hrvatskoj bavi desetak tvrtki, koje dijele tržište vrijedno 20-ak milijuna kuna, a većina ne voli da ih se naziva lovima na glave. Dok im s jedne strane mala ponuda na tržištu rada i velik udjel nekonkurentne radne snage među nezaposlenima otežava poslovanje, istodobno to malo tržište olakšava potragu jer se u Hrvatskoj ‘svi poznaju.

Headhunteri u pravom smislu riječi pronalaze kandidate za funkcije u višem i top-menadžmentu, ali zbog malog tržišta velik se dio njih bavi pronalaskom kandidata za srednji menadžment. Upravo je ta podjela glavni razlog neprestanih rasprava o tome tko se može nazvati headhunterom, a tko ne. Prvu četvorku, kad je riječ o odabiru top-menadžera, čine Neumann International, Kompozit, vb savjeti i PMC International, a ostali, među kojima su i SmartFlex te Selectio, više su orijentirani na srednji menadžment. Većina headhunting agencija nastala je kao podružnica stranih kompanija ili njihove tvrtke kćeri, a rijetki, poput Kompozita, u domaćem su vlasništvu.

Vlasnik Kompozita Zlatan Modrić, koji se osim traženjem vrhunskoga kadra bavi i savjetovanjem u upravljanju ljudskim potencijalima, u tom je poslu 14 godina, a potrebnu ekspertizu prikupljao je tijekom dvadesetogodišnje karijere u korporativnom sektoru. Kako sam kaže, nije lovac na glave, već konzultant koji traga za kandidatima za pozicije članova nadzornih odbora i uprava, a donja mu je granica pozicija izvršnih direktora u srednje velikim kompanijama. Kadar nikada ne traži preko baze životopisa, već se služi ‘business inteligenceom’, a smatra da za uspjeh treba doći pravom kandidatu u pravo vrijeme s pravom ponudom. Glavni sektori za koje Modrić traži ljude su financijski sektor, IT, industrija slobodnog vremena, proizvodnja te oglašavanje i marketing, a podjednako radi za domaće i strane kompanije.

• Kompozit radi i u regiji, najviše u Srbiji jer nam je hrvatsko tržište premalo. Usluge pružamo i izvan zemlje jer smo uključeni u AIMS International, mrežu neovisnih agencija koje se bave ljudskim kapitalom – objašnjava Modrić te napominje da je riječ o vrlo zahtjevnom zanimanju jer konzultant mora znati prošlost, sadašnjost i budućnost svakog sektora u kojem traži kandidate te konstantno nadograđivati svoje znanje.

Mirjana Šlat, partnerica u tvrtki Neumann International, koja je 1997. otvorila predstavništvo u Zagrebu, a 2002. i tvrtku kćer s četvero zaposlenih, kao prednost njihovih konzultanata navodi međunarodnim iskustvom i poznavanje domaćeg tržišta.

• Korisnici naših usluga su strane korporacije, velike i male hrvatske tvrtke te predstavništva stranih kompanija. Obraćaju nam se za različite usluge, bilo da je riječ o pronalasku novih zaposlenika i stručnjaka, bilo o drugim konzultantskim uslugama kao što su procjena rukovodećih razina ili individualne procjene – objašnjava Šlat.

U projektima prevladavaju oni iz područja višekomercijalnih usluga, financijskih usluga, maloprodajne industrije i građevinarstva, a među najtraženijim su profiline stručnjaci iz financija, višeg menadžmenta, prodaje i marketinga, ali i drugi menadžeri na srednjoj i višoj rukovodećoj i izvršnoj razini te specijalizirani profili.

Još jedna tvrtka u tom biznisu koja je nastala iz stranog predstavljanja su vb savjeti. Naime, Kienbaum je 1998. godine otvorio predstavljanje u Hrvatskoj, a Vladimir Blivajs, tada direktor predstavljanja, prije dvije godine suradnju je pretrpio u franšizni odnos.

• Ne bavimo se headhuntingom, a nismo ni agencija – kaže Blivajs te dodaje da je njegov posao aktivna potraga i odabir kandidata za klijente, za razliku od tvrtki koje su se specijalizirale za oglasnu potragu.

Najčešće traži ljudje za pozicije u drugoj i trećoj razini rukovođenja, a sve češće i u prvoj.

Blivajs smatra da tržište rada u Hrvatskoj još ne postoji, izuzev u financijskom te u sektoru robe široke potrošnje, pa je, iako je specijalizacija u tom poslu poželjna, zbog premalog tržišta ne može funkcionirati. U pravilu razgovara s ljudima koji nisu razmišljali o promjeni posla te ih nastoji zainteresirati za novo radno mjesto, a takvih projekata odradi oko 20 na godinu.

Headhunting, u pravom smislu riječi, čini polovicu posla agencije Smart Flex, a ostatak odlazi na privremeno zapošljavanje. Tvrtka koja je dio nizozemsko kompanije Smart Group na tržištu je od 2002. godine i također nije sektorski specijalizirana. Ako agencijskih deset konzultanata nije dovoljno kompetentno za odabir kandidata kod visokih i specijalističkih funkcija, angažiraju se vanjski suradnici kako bi procijenili znanje kandidata. Najčešće je riječ o funkcijama vezanim uz financije, IT, marketing i ljudske potencijale, i to uglavnom za srednji, a onda podjednako za niži i viši menadžment.

• Izvrsno poznajemo klijente i njihovu korporativnu kulturu, a kod kandidata procjenjujemo znanje, ambicije i motivaciju.

Kandidate ne traže po bazi, već pretraživanjem tvrtki, ovisno o kojem je sektoru riječ, te poznanstvima koja imaju jer su njihovi konzultanti radili u korporativnom sektoru.

• Baza ne znači mnogo, pogotovo ako se konstantno ne ažurira. Uostalom, pretraživanje baze nije ‘pravi’ headhunting – kaže Kristijan Došen, direktor Smart Flexa, koji odradi 20-ak takvih projekata na godinu.

S druge strane, svojom se internom bazom, koju se konstatno ažurira, vrlo često koristi agencija Selectio, koja je raditi počela 2002. godine. Pri traženju ljudi koriste mrežu kontakata, odnosno bivše i potencijalne kandidate, prate transfere po medijima, pregledavaju bazu podataka, a rijetko nailaze na osobu koja nije voljna promijeniti posao. Odradjuju više od stotinu projekata na godinu, a najviše su orijentirani na traženje kandidata za menadžerske pozicije, odnosno direktore i kandidate za visoko specijalističke funkcije. Kako kaže Vera Ćubranić, izvršna direktorica, kad su se upustili u biznis, bili su svjesni da tržište postoji, ali nikad se nisu našli u situaciji da se bore za klijente.

Selectio bez specijaliziranih konzultanata

• Počeli smo se brzo širiti, tako da smo danas uvjerljivo najveći, s 20-ak zaposlenih koji su većinom konzultanti – tvrdi Ćubranić, ali konkretnije je o veličini Selectija teško govoriti jer su financijski pokazatelji poslovna tajna, pa ih se ne može naći niti u bazi podataka Poslovna Hrvatska, gdje druge tvrtke uredno objavljuju svoje financijske pokazatelje.

U agenciji nema specijaliziranih konzultanata, ali ipak se zna tko je u kojem sektoru stekao više iskustva i poznaje ljudje. Zajednička je karakteristika hrvatskog tržišta headhunting agencija, prema svemu sudeći, nespecijaliziranost, ograničeno tržište zbog kojeg se ili okreću regiji ili posluju u sklopu stranih kompanija te vječna rasprava o tome tko se tim poslom može baviti. No, sigurno je da se u skorijem vrijeme može očekivati jačanje konkurencije jer je u razvijenijim ekonomijama s nižim stopama nezaposlenosti i angažiranje headhuntera potrebno.