Za dobrog prodavača presudna je motivacija

Ako upitate Dimitrija Trbovića, člana Uprave Autozubaka koji se već 10 godina bavi prodajom automobila, što znači biti uspješan u toj branši, odmah će vam odgovoriti da uspjehom smatra kad automobil uspijete prodati istom kupcu i drugi put. Kada klijent ponovno kupi vozilo, znači da je zadovoljan i zbog toga se ponovno obratio vašoj kompaniji – objašnjava svoju poslovnu filozofiju.

U karijeri je prošao put od voditelja prodaje, preko direktora marke do člana Uprave i iz prve je ruke, kaže, vidio koliko je zadovoljstvo kupca važno za postizanje dobrih poslovnih rezultata te koliko se sâm proces najprije ostvaruje među zaposlenicima u kompaniji.

Zadovoljstvo kupca počinje sa zadovoljnim zaposlenikom. Obično tvrtke posve pogrešno najprije misle na zadovoljstvo kupca, a da prije toga nisu riješile interne procese u kompaniji – kaže Trbović. Da bi sustav upravljanja zadovoljstvom kupaca što bolje funkcionirao, u tvrtki je prije godinu dana osnovan Odjel za istraživanje i indeksaciju zadovoljstva klijenta s kojim Trbović surađuje tako da mu oni šalju rezultate svojih telefonskih anketa.

Najvažnije je raspolagati što točnijom informacijom o zadovoljstvu klijenata. Odjel mora biti neovisan, a moj posao i onaj mojih kolega jest osigurati odnos s kupcima u kojemu će indeks zadovoljstva biti što veći – objašnjava.

U ovoj godini Trbovića, direktora Poslovnih jedinica i Odjela marketinga, očekuje još jedan izazov: pripremanje marketinških kampanja i pozicioniranje za četiri nova modela automobila na hrvatskom tržištu – Tiguan, Passat Coupé, Audi Q5 i Seat Ibiza. Prosječni kupci nekih marki imaju 45 godina, a kod drugih je prosječna starost vozača 25 godina. Dakle, kada znate da vam je kupac poslovni korisnik, sigurno nećete pripremiti mladenački prpošnu marketinšku kampanju.

Kakvom se tehnologijom koristite za telefoniranje u automobilu? Imam instaliranu tehnologiju Bluetooth, koju se u našim autosalonima može zatražiti kao dodatnu opremu na gotovo svim modelima. Instalacija Bluetooth kojom se koristim omogućuje bežično telefoniranje u automobilu. Displej u automobilu, s obzirom na to da na mobitelu imam stalno upaljenu vezu Bluetooth, odmah javlja da je prepoznao mobilni uređaj pa se, čim uđem u vozilo, svi pozivi automatski preusmjeravaju na bežični razgovor. Kvaliteta razgovora posve je ista kao i kod prijašnjih ‘handsfree’ uređaja na koje se trebalo umetati mobitel.

Na koji način birate brojeve iz adresara kad u automobilu telefonirate putem Bluetooth veze? Čim uđete u automobil, putem Bluetooth veze na postavljeno se sučelje prebacit kompletan imenik i tamo imate sve opcije. Dok je automobil uključen, možete se koristiti tim podacima. Kad se motor ugasi, adresar se briše iz memorije.

Smatrate li da treba odrediti u kojoj mjeri treba upotrebljavati mobitel? Unatoč stalnoj dostupnosti koju omogućuje mobitel, treba utvrditi vrijeme kad je primjereno zvati i primati pozive. Naravno, uvijek postoje neke krizne situacije, ali u pravilu poslovne kolege ne zovem izvan radnog vremena. Mobitel je dobra stvar za biznis, mnogo toga je dostupnije i može se brže i lakše obaviti, ali ako se pretjera, može postati vrlo loša za privatni život, jer tako posao donosite kući i u ono malo slobodnog vremena.

Koliko je na razini tvrtke važno imati dobro osmišljenu marketinšku kampanju, toliko je u komunikaciji s potencijalnim kupcima važan prodavač. Pri zapošljavanju novih prodavača automobila Trbović prakticira pokusni rok od tri mjeseca u kojem, kaže, obje strane mogu procijeniti prve rezultate rada. U tom roku može se vidjeti u kojoj je mjeri osoba bila učinkovita u svom radu i ustanoviti koliko je točno vozila naručila. Iako je učinkovitost prodaje osnovni preduvjet pri odabiru prodavača, jednako je važno koliko je i sâm siguran želi li raditi tu vrstu posla – kaže Trbović.

Prema Trbovićevu mišljenju, za dobrog prodavača godine i iskustvo nisu presudni, već njegova motivacija i cilj koji želi postići. Koliko je iskustvo u tom poslu prednost, ono može biti i mana jer se, možda, upravo zbog toga prodajni zastupnik počinje lakše umarati. Poznajem ljude koji su postali izvrsni nakon svega šest mjeseci bavljenja prodajom automobila, a neki se jako dugo bave prodajom automobila i jednako su tako dobri. Prije mjesec dana kod nas je počeo raditi prodavač koji trenutno prodaje više od prodavača koji rade i nekoliko godina. Vidjet ćemo kakav će biti ubuduće jer nikomu nije cilj ostvarivati dobre rezultate samo mjesec dana, već dugoročno ostati dobar. S druge strane, u prodajnom salonu u Velikoj Gorici radi izvrsna prodavačica koja taj posao radi vrlo dugo i jedan je od najboljih prodavača u AutoZubaku – zaključuje Dimitrije Trbović.