Menadžer se mora ‘spustiti u trgovinu’

Analitički podaci i poznavanje trendova na tržištu na određeni način usmjeruju poslovanje, ali nisu dovoljni ako se ne osluškuju potrebe kupaca, smatra Ivica Vlastelica, regionalni menadžer Sektora consumer lifestyle u Predstavništvu Philipsa. S obzirom na to da točno za četiri mjeseca počinje Europsko nogometno prvenstvo, sve tvrtke u nabavnom lancu tehničke opreme znaju da i ovaj put moraju biti spremne za potrošačku groznicu hrvatskih navijača i za val kupnje novih modela televizora. Zbog toga treba dobro pripremiti teren, a pripreme su, kaže regionalni menadžer Sektora consumer lifestyle u Philipsovu Predstavništvu Ivica Vlastelica već počele.

• Vrlo je osjetljiv dio posla pripremiti cijeli lanac nabave za povećanu potražnju koja će uslijediti. S jedne strane me smijete pretrpati skladište u kojem će stajati proizvodi kojima vrijednost u međuvremenu pada, a s druge ne možete se dovesti u situaciju da ih nemate dovoljno. Iako je u tom dijelu posla jako važno dobro predviđanje, treba imati i malo sreće jer konkurencija se također priprema za taj događaj – objašnjava Vlastelica. Iako je u Hrvatskoj najvažnija sporedna stvar nogomet, a glavna poveznica sa spektaklom novi televizor, Vlastelica dodaje da je to stereotip koji ne mora biti pravilo.

• Elektronika se zapravo može vezati uza sve sportove, ali nogomet najviše motivira gledatelja. No, trenutačno su najzanimljiviji televizori i zbog toga što je naše tržište u fazi zamjene CRT televizora s tankim flat panelima. Tome pridonosi i cijena flat panela, koja je postala istovjetna cijeni kvalitetnog CRT televizora prije četiri ili pet godina. Upravo je sada pred nama ključni trenutak u kojem će se preklopiti cijena dovoljno atraktivna za veliku masu ljudi s velikim sportskim događajem prije kojega ljudi nerijetko zamjenjuju stari televizor novim – ističe Vlastelica. Kako bi prodaja u nabavnom lancu od proizvođača, predstavništva do distributera i naposljetku krajnjih kupaca bila uspješna, vrlo je važno da svaki menadžera u tom lancu ne zaboravi na kontakt s krajnjim, malim kupcima.

Iako je konkretno zadužen za vođenje brige o kvaliteti distribucijske mreže, biranju budućih partnera i za pravodobni plasman Philipsovih elektroničkih proizvoda za tržište, njegov kontakt stoji na službenoj web stranici kao adresa na koju se kupci mogu obratiti ili požaliti.

• Ključna mi je komunikacija s kupcima. Pogotovo su važni kupci koji pružaju povratnu poruku žaleći se na određenu situaciju, dajući prijedloge ili primjedbe jer oni šalju pravi signal s tržišta – kaže Vlastelica. Smatra da je jedan od najosjetljivijih dijelova posla informiranje kupca o novom proizvodu na tržištu i procjena.

Mnogi lideri mogu poslužiti kao primjer uzornog poslovanja, ali osobno me često inspiriraju ljudi iz svakodnevnog života koji postižu rezultate i spremni su na borbu unatoč životnim teškoćama. To me potiče na razmišljanje i motivira i onda kad mi je u poslu teško. Što se tiče stručne literature, zanimljiva je knjiga Jacha Welcha Kako pobijediti. Korisno je pročitati knjigu toga velikog menadžera, ali treba ga promotriti i u kontekstu vremena u kojem je radio. Danas je biznis pristupačniji većem broju ljudi, a ne samo eliti.