Zanimanje: Zastupnik osiguranja

U praksi se katkad dogodi da zastupnici pod pritiskom što veće prodaje polica klijentu zataje poneki podatak ili obećaju nešto što se ne može ostvariti. A zbog takvih slučajeva nastaju problemi.

Nema škole u kojoj vas podučavaju da postanete zastupnikom osiguranja. Uz neke urođene osobine, kao što su otvorenost i spremnost to se može postati. Većina osiguravatelja u Hrvatskoj samostalno školuje ljude za to zanimanje. Na njih prenosi znanja stečena u praksi, jer zastupnik osiguranja je u stvari osoba koja predstavlja osiguravatelja pred kupcem. Načina na koji se on odnosi prema kupcu stvara sliku u kupčevim očima o tvrtki od koje će kupiti policiu osiguranja. Zbog toga on prije svega treba ulijevati povjerenje jer kupac treba znati da će u slučaju udesa osiguravatelj biti uz njega. Druge osobine koje zastupnik osiguranja treba imati ili razviti su komunikativnost, otvorenost, druželjubivost, upornost i iskrenost da bi mogao dobro obavljati svoj posao. Ali ipak nije dovoljno jedino proći edukaciju u nekoj osiguravateljnoj kući da bi se moglo raditi takav posao. Potrebno je i raditi na sebi svakoga dana kako bi se ovladalo vještinama koje zastupnik ne posjeduje, ali i poboljšati one koje već ima.

Poznavati cjenike i uvjete pojedinih osiguranja, poznavati tehnike prodaje, na koji način razgovarati s klijentima i drugo su znanja koja treba steći stalnim usavršavanjem. Zastupnik osiguranja je posao u kojem se neznanje pred klijentom teško može sakriti i zato se mora dobro poznavati proizvod vlastite tvrtke koji se prodaje. Prema klijentu treba nastupiti iskreno jer i on mora biti zadovoljan obavljenim poslom i uslugom, to jest za svoj novac dobiti dobru uslugu. U praksi se zna dogoditi da zastupnici pod pritiskom što veće prodaje polica klijentu zataje neki bitni podatak, ili obećaju nešto što se ne može ostvariti. Zbog takvih slučajeva javljaju se problemi između osiguranika i osiguravajuće kuće. Takav je pristup dugoročno neisplativ jer će osiguranik koji se osjeća prevarenim svoju policiu odnosno novac odnijeti konkurenciji.

Kod prodaje proizvoda kupcu je važno i samopouzdanje. Ako je zastupnik nesiguran potencijalni kupac osiguranja može steći dojam da je osoba koja mu prodaje proizvod nestručna ili, još gore, da mu se pokušava nešto podvaliti. Samopouzdanje se s prodavača prenosi na kupca i pruža mu osjećaj sigurnosti. U tom će se slučaju lakše odlučiti na sklapanje osiguranja.

Prodajom osiguranja ne završava posao zastupnika osiguranja. Kako bi se osiguranik i iduće godine vratio i produljio osiguranje baš u određenoj osiguravateljnoj kući treba raditi cijelu godinu, odnosno biti u stalnom kontaktu s klijentom. Iskustva uspješnih zastupnika govore da oni to čine barem jednom u dva mjeseca, a obavezno uoči klijentova rođendana i potkraj svake kalendarske godine kada mu donesu neki prigodni poklon i malo s njim popričaju. Upravo je taj razgovor prička da se osiguranika upozna s novim proizvodima osiguranja, eventualno ugovori neki novi posao.

Stručni razvoj zastupnika treba ići kontinuirano. Ne može se sve naučiti odjednom. Zbog toga su bitni treninzi, simuliranje prodajnih razgovora, rad u skupini i drugo.

Zastupnik u osiguranju može biti pravna ili fizička osoba registrirana sukladno Zakonu o zastupanju i posredovanju u osiguranju. U našem društvu nazivamo ih eksternom prodajnom mrežom i s njima sklapamo ugovore o zastupanju u osiguranju. Fizičke osobe koje su s društvom zaključile ugovore o djelu za prodaju osiguranja i naplatu premije, a imaju od Hanfe odobrenje za rad, kod nas se nazivaju povjerenicima. U internu prodajnu mrežu među ostalima ulaze i interni zastupnici. Da bi neka osoba mogla postati interni zastupnik, a nema iskustva u poslovima osiguranja, mora uspješno završiti edukacijski tečaj o poznavanju uvjeta i cjenika i tada se s njom sklapa ugovor o radu na određeno vrijeme do šest mjeseci u svojstvu zastupnika-pripravnika. Nakon proteka tog vremena, uz ostale kriterije (visina naplaćene premije, prihvaćanje obveze izvršenja plana policirane premije…) te uz suglasnost Uprave društva, sa zastupnikom-pripravnikom sklapa se ugovor o radu za obavljanje poslova prodaje osiguranja. Dana 31. prosinca 2007. u društvu je bilo zaposleno ukupno 426 internih zastupnika i približno 900 povjerenika od kojih je oko 30 posto žena.

Bitno je naglasiti da iza dobrog zastupnika osiguranja stoji i dobar učitelj, jer je rijetko tko prirodno nadaren za taj posao. Majstor zanata se postaje najprije učenjem, a zatim vježbom. U praksi stvari ponekad izgledaju drugačije nego u teoriji. To znači da zastupnik osiguranja dobije osnovnu edukaciju i odmah nakon toga ide na teren. Nakon toga većina zastupnika ne postiže naročito dobre rezultate prodaje. Zbog toga se novajliju treba stalno pratiti, pomagati mu i redovito ga slati na nove edukacije kako bi postao dobar zaposlenik osiguranja.

Ključ svega je u stalnoj edukaciji, praćenju napretka novih ljudi i prenošenju znanja s iskusnih lisaca na nove zaposlenike.