Memorijska kartica

Koliko je važno isplanirati svaki korak u stvaranju novog brenda na vrlo konkurentnom tržištu telekoma, u prošloj je sedam mjeseci iz prve ruke imao priliku doznati Senad Kulenović, direktor Marketina i prodaje B.neta, tvrtke nastale spajanjem dviju kabelskih televizija. U proteklom je razdoblju Kulenovićev posao bio osmisli novi atraktivni vizualni i pokrenuti marketinške kampanje koje će promovirati nove usluge i novi brend među starim i novim korisnicima usluge triple-play.

• Cilj je u stvaranju novog brenda zadržati pozitivne konotacije kabelske televizije kao što su pouzdanost, kvaliteta i dostupnost usluge non-stop i na to nadograditi usluge telekoma, internet i telefoniju – kaže Kulenović.

Da bi kupce što prije zainteresirao za novi brend koji je iz područja kabelske televizije ušao u područje širokopojasnog interneta, Kulenović se odlučio za agresivniji marketinški pristup i tri ključne poruke čiji je cilj privući pozornost potrošača.

• Inzistirao sam na dramatičnom vizualu u kojem prevladava crveni logotip s crnom pozadinom jer je takva reklama dojmljivija na velikim gradskim plakatima ili na televizijom ekranu – objašnjava Kulenović svoju marketinšku strategiju.

Marketinška kampanja u toj fazi, ističe, mora ponajprije služiti što boljoj izgradnji brenda kod korisnika, ali i ispunjavati prodajni cilj, što znači da se mora odrediti očekivani broj korisnika nakon svake kampanje.

• Cilj brendiranja nove kompanije jest da potencijalni kupac što prije dozna tko ste, što nudite te koju će korist imati od vas. Za uspješno odrađen marketinški posao ključno je definirati konačni cilj brendiranja. Za mene je u ovom trenutku u marketinškom smislu to izgradnja prepoznatljivog brenda na tržištu telekoma, a u prodajnom dijelu povećanje baze korisnika i prosječnog prihoda po korisniku – naglašava Kulenović.

Osim prezentiranja usluge marketinškom kampanjom, dodaje, treba jasno odrediti i koji prodajni kanal primijeniti na određenu ciljnu skupinu jer potencijalni korisnici iz različitih hrvatskih regija preferiraju različite kanale kupnje i prodaje.

• Spričanima je kao i svima drugima važna cijena, ali ne onoliko koliko u ostalim gradovima, i impulzivniji su u odabiru usluge od, re-

Cimo, Osječana, koji su osjetljivi na cijene i odlučuju razboritije. Prosječni korisnik u Zagrebu vrlo brzo donosi odluku o kupnji i odmah kupuje traženu uslugu. Zagrepčani nemaju vremena za telemarketing, a Osječani će, naprotiv, uvijek rado popričati s prodajnim operaterima, telefonski i u osobnom kontaktu – ističe direktor marketinga B.neta.

Isto tako, pri zapošljavanju prodajnih zastupnika, nastavlja Kulenović, najmanji su izgledi da u direktnoj, akviziterskoj prodaji zaposlite Spličane, koji se u pravilu na takve oglase ne javljaju, a znatno je lakše pronaći prodajne predstavnike u Rijeci, Osijeku ili Zadru.

U branši u kojoj se stalno mijenjaju nove tehnologije, ističe Kulenović, najzahtjevniji je dio posla dobro osmislić marketinšku kampanju jer je uz upoznavanje tržišta s novim proizvodom nužno redovito educirati korisnike o novim uslugama i upoznavati ih sa novim tehničkim dostignućima. To ujedno znači biti spreman na veća ulaganja u marketing i različite kanale oglašavanja od velikih plakata, preko televizijskih reklama do interneta.

Na kraju se sve vidi u rezultatima prodaje, ističe Kulenović, a njih daje kombinacija najboljeg kanala za prenošenje marketinške poruke ciljnoj skupini i dobro osmišljenog proizvoda koji pogađa ukus korisnika.