Suvremena prodaja – stvaranje vrijednosti za kupca

Uspješni prodavači i prodajni timovi diljem svijeta neprestano redefiniraju svoje uloge i usvajaju nove oblike prodaje. Jedino na taj način mogu odgovoriti na nove tržišne trendove i potrebe sve zahtjevnijih kupaca, koji od današnjih prodavača očekuju stvaranje i prenošenje dosljednog i uvjerljivog pojma vrijednosti u svakoj fazi prodajnog procesa. Ova se knjiga upravo bavi načinima stvaranja i prenošenja tih vrijednosti na krajnjega korisnika.

Tekstovi u Suvremenoj prodaji uglavnom se odnose na, kako autori kažu, četiri temeljna kamena osobne prodaje: strategiju upravljanja odnosima, strategiju proizvoda, strategiju pridobivanja kupca i strategiju prezentacije. Prvi dio donosi uvod u temeljito proučavanje navedenih strategija, opisuje razvoj osobne prodaje te studentima daje priliku da istraže mogućnosti zapošljavanja u glavnim sektorima privrede. Drugi dio usredotočen je na nekoliko važnih metoda uspostavljanja izravnih odnosa koji pridonose uspjehu u osobnoj prodaji. Autori se nadalje bave razvijanjem strategije proizvoda i strategije pridobivanja kupaca. Istražuju važnost završnog i ispravnog proizvoda, tvrtke i konkurentske znanja u među ostalog, tvrde da je tradicionalna prodajna prezentacija, koja naglašava zaključivanje posla kao primarni cilj osobne prodaje, ustupila mjesto prezentaciji, koja u prvi plan stavlja zadovoljavanje potreba. Knjiga završava savjetima za upravljanje prodajnim timom i prilikama, koje predstavljaju ključ za veću produktivnost u prodaji.

Da bi ostali u koraku s dinamičnim svijetom osobne prodaje, Barry Reece i Gerald Manning u proteklom su se desetljećima oslanjali na različite strategije. Obojica se aktivno bave obrazovanjem i konzultingom u prodaji, a stalna interakcija s prodavačima i menadžerima pruža im neprocjenjiv uvid u suvremena pitanja i razvoj u području osobne prodaje. Uključeni su također u mnoge istraživačke i razvojne projekte i programe. Knjiga je postala uspješna i doživjela već deset izdanja zahvaljujući autorima koji su uvijek u živi novih događanja, ali se i uzdaju i u njene tradicionalno jake strane.