Distributersko tržište

Moguće je da će ubuduće biti više promjena principala, ali ne i kupnje manjih distributerskih tvrtki. Mi zasigurno nećemo kupovati druge distributere – kazao je Stjepan Roglić.

Osim transfera proizvođača od manjih distributera k većima, daljnja konsolidacija tržišta maloprodaje dovest će do okretanja principala vlastitoj distribuciji. Na takav se potez već odlučio Nestlé, za čiju se distribuciju prije brinula Podravka.

S okupnijavanjem tržišta maloprodaje, kada tri, četiri trgovca budu držala 60 ili 70 posto tržišta, sigurno je da će velike korporacije preskočiti distributere i direktno se dogovarati s trgovcima lancima. S razvojem logističkih centara i tvrtki koje će pružati logistički servis, takav je scenarij logičan – objasnio je konzultant Boris Teški.

Osim navedenih promjena vrlo je vjerojatno da će se i pozicije velikih distributera promijeniti zbog ulaska novog konkurenta u distribuciji robe široke potrošnje.

Naime, nakon opskrbljivanja malih trgovina te nakon što je putem akvizicije Roto-prometa ušao na HoReCa tržište, logično je, smatra konzultant Dragan Munjiza, da će se Velpro fokusirati na robu široke potrošnje, odnosno da će od postojećih distributera preuzimati principale.

To je sasvim logičan potez i valja očekivati da će se i Velpro proširiti na FCMG tržište (Fast moving Distribution Goods – brz promet distributivnih dobara, zahvaljujući čemu će znatno ojačati svoju poziciju na tržištu distribucije – kazao je Munjiza.

Manji i srednji distributeri, prema njegovu mišljenju, postupno će gubiti A brendove i bit će prisiljeni fokusirati se na one manje zanimljive velikim igračima – B i C brendove.

Za takvu politiku odlučili su se u osječkoj tvrtki Dicentra koja u svom portfelju ima Chio, Ulker, Jaffu, Philips (žarulje) te još neke brendove.

Direktor Dicentre Darijo Domić objasnio je da izbjegavaju A brendove zbog toga što takvi principi postavljaju mnogo teže uvjete distributera.

Principali A brendova uskraćuju vam suradnju s drugim proizvođačima pa ne možete dovoljno diverzificirati portfelj. Kad takav proizvođač odluči samostalno pokrivati tržište ili prijede kod drugog distributera, kao što je Gillet napustio Alcu, poslovanje distributera može biti ozbiljno ugroženo. Iako imamo mnogo ponuda, mi biramo principale za koje vjerujemo da imaju dobar omjer cijene i kvalitete i s kojima ćemo moći ostvariti dugoročniju suradnju – pojasnio je Domić.

On smatra da se scenarij koji predviđa nestanak malih i srednjih distributera neće ostvariti, s obzirom na konkurentsku prednost manjih tvrtki – boljoj fokusiranosti.

Neki su distributeri postali preveliki i ne mogu se posvetiti svim proizvođačima na način na koji to zaslužuju. Uvijek će biti manjih tvrtki koje traže drugačiji tretman – zaključio je Domić. Sličnog razmišlja i Branislav Kurtović, direktor Dupina, tvrtke koja je u 2007. godini ostvarila rast prihoda od 13 posto.

Na distributerskom tržištu danas nije lako ni velikima, ni malima. No, ako imate dobre rezultate i dobro radite svoj posao, principal vas neće napustiti i poslovanje vam neće biti ugroženo – kaže Kurtović.

Zasad vidi perspektivu u ovom poslu i ne razmišlja o prodaji tvrtke.

Hrvati prodaju tvrtke samo kad se umore, kad shvate da se ne mogu nositi s tržištem ili kad ne imaju nasljednike koji će dalje razvijati posao – zaključio je direktor Dupina.

Dosadašnje akvizicije na tržištu distribucije potvrđuju tu tezu – slovenska Emona obala poslovala je s gubicima prije nego što ju je kupio Orbico, slična je situacija bila i s Iredalom (tvrtka je bila distributer Tvornice duhana Rovinj i bavila se veleprodajom bonova za mobitele i prehrambenih proizvoda), koju je bivši vlasnik Dalibor Čorić odlučio prodati zbog velikih dugovanja dok se vlasnica Zip distribucije odlučila na prodaju jer njezin sin nije imao namjeru dalje razvijati obiteljski biznis.