Loša naplata nije jedini problem stranom biznisu u BiH

Važnost pristupa i što boljeg pozicioniranja na domaćem i stranom tržištu u današnjem tržištu orijentiranom gospodarstvu više nije upitna. Međutim, upitno je prepoznavaju li potencijalno zainteresirani gospodarski subjekti važnost i nužnost pronalaženja pravog načina pristupa tržištu kao i važnost odabira pravog modela za strateško planiranje. Postavljanjem i odgovorom na strateška pitanja poput ‘Gdje smo? Gdje želimo biti i kako možemo doći do željenog cilja’, stvara se osnova za buduće poslovanje.

Ulazak na drugo tržište, pa tako i na tržište BiH, danas je nezamislivo bez analize tržišta, jedne od najvažnijih kategorija u sklopu biznis-plana koja je okosnica svakog poduzetničkog pothvata.

Za analizu svakog pojedinog tržišta potrebni su vrijeme i novac. U današnjem globalnom svijetu i sve jačoj tržišnoj konkurenciji, gdje ‘veliki jedu male’, neki poslovni subjekti, iako imaju ambiciju proširiti svoje poslovanje na druga tržišta, nemaju dovoljno izgrađen ekonomski sustav u kojem menadžment može odgovoriti tržišnim izazovima i tvrtku pozicionirati na najbolji način. Upravo zbog toga potrebno se više fokusirati na malo i srednje poduzetništvo (SME), koje je, zapravo, u mnogim zemljama generator gospodarskog razvoja. Srednje i malo poduzetništvo u BiH postaje sve važnije, stoga možda treba upozoriti na koji način treba pristupiti ovom tržištu te kako izbjeći prepreke i ograničenja. Čini se da srednje i posebice malo poduzetništvo vrlo često ne znaju artikulirati svoje želje, ciljeve i interese, što na neki način stvara problem onim čimbenicima koji im trebaju pružiti potporu. Često u ostvarenju komunikacije izostaju upiti ispunjava li zemlja u koju se planira uložiti svoj kapital osnovne preduvjeti za strana ulaganja, poput političkih sloboda, vladavine prava, vlasničke strukture i fiskalnih obveza.

Postoji i ona grupa poduzetnika koja uopće ne traži potporu od relevantnih institucija vodeći se, nažalost, krilaticom ‘lako ćemo’. Oni moraju shvatiti da teritorijalna povezanost Hrvatske i Bosne i Hercegovine, zajednička prošlost, tradicija, nepostojanje jezične barijere, ali i poslovna komunikacija koja se još u BiH velikim dijelom oslanja na poznanstva i veze, više nije zadovoljavajući element za ulazak na tržište. To je svojevrsna prednost u odnosu na strane investitore koji ne dolaze iz okruženja, ali nikako nije temelj za pristup tržištu. Ne imajući to na umu, takvi se poduzetnici suočavaju s nepredviđenim problemima, poput nemogućnosti naplate svojih potraživanja. Pozornost svakako valja usmjeriti na specifičnost tržišta bez obzira na njegovu financijsku moć.

Specifičnost tržišta BiH ponajviše je složenost državopravnog uređenja (četvrtast usta, isto toliko vlada, 180 ministara), a samim time i u neujednačenosti zakona i propisa na različitim područjima djelovanja. Primjerice, u dva entiteta Federacije i Republici Srpskoj te Distriktu Brčko postoje različiti zakonski okviri, a time i različiti uvjeti poslovanja, što kod budućih investitora izaziva konfuziju i strah za kapital koji planiraju uložiti. Specifičnost je i nedostatak međusobnog povjerenja triju konstitutivnih naroda, što je posljedica rata, a upravo povjerenje i sposobnost udruživanja ima svoju ekonomsku vrijednost. Slikovito rečeno, ako u obitelji nema povjerenja i razumijevanja, ako se zajedno ne planira i ne odlučuje, tada izostaje bilo koja vrsta napretka, pa tako i materijalni. Ta specifičnost automatski je u korelaciji s drugim neformalnim problemom utjecaja političkog lobija koji u svojoj biti deformira ekonomski smisao ulaska stranog kapitala. Specifičnost tržišta BiH može se ogledati i u još ukorijenjenim ostacima prošlosti nekadašnjeg državnog uređenja i načina razmišljanja, pa se tako, među ostalim, pojam slobodnog protoka robe i kapitala, liberalizacije tržišta uvijek gleda u negativnom kontekstu, a ne kao nesputano i slobodno djelovanje.

Djelotvorno korištenje aduta domicilnog stanovništva kao najčešće primjenjivana strategija podrazumijeva uključivanje poznavatelja tržišnih i lokalnih prilika. Na taj način dobiva se realna slika o načinu funkcioniranja tržišta, kulturi, poslovnim i vjerskim običajima te se, što je posebno važno, stvaraju odnosi povjerenja. Kombiniranje resursa i sposobnosti kategorija je kojom se uključuju druge tvrtke u partnerstva i zajedničku suradnju na obostranu korist. Primjenom latinske maksime ‘Viribus unitis’ (zajedničkim snagama) tvrtka može iskoristiti resurse i sposobnosti koje sama nije u stanju ponuditi.

Ako tvrtka nema novca, kompetentan ljudski potencijal da bi sama pristupila ispitivanju tržišta ili angažirala agencije registrirane za ovu djelatnost, treba se obratiti relevantnim institucijama u Hrvatskoj ili njihovim predstavništvima u BiH. Predstavništva HGK i diplomatska predstavništva u BiH sa svojom gospodarskom diplomacijom relevantni su čimbenici za pružanje potpore takvim tvrtkama. Druga je opcija angažiranje lokalnog osoblja koje poznaje tržište.

U BiH ne nedostaju zakonski okvir, ali pojavljuje se problem neujednačenosti poslovanja. Poduzetnici će se još morati susretati i s drugim administrativnim barijerama poput korupcije, nedovoljne riješenosti vlasničke strukture poduzeća, s golemim i neučinkovitim državnim aparatom i neučinkovitim pravosudnim sustavom.

Drugi je problem nepoštivanje pravila i ugovora. Za izvršene poslove tvrtke sve teže dolaze do svog novca pa su prisiljene naplatu svojih potraživanja zatražiti sudskim putem, što je u ovom trenutku loša opcija zbog neučinkovitosti. Zajedničko ulaganje koristan je način ulaska u novi biznis gdje se udruživanjem dobiva jači konkurent. Motivacija stranog ulagača jest povećanje izvoza, izlazak na treće tržište, smanjenje troškova poslovanja, a domaćih tvrtki razvijanje tržišnog programa na temelju suvremene tehnologije koju donosi inozemni partner, a koja se poslije producira razvojem biznisa te zapošljavanjem i podizanjem životnog standarda zaposlenih. Udruživanjem u klasteru poduzetnici mogu uvesti nove tehnologije, brendirati proizvod i na taj način postati konkurentniji. Klasteri mogu izvući maksimum iz tržišnog i gospodarskog okruženja. Na inovativan način poduzetnici prilagođavaju proizvode i procese, čime se izbjegavaju tržišna ograničenja, pri čemu tehnologija može biti moćan element za razvoj biznisa.

Poduzetnici se vrlo često moraju osloniti na vlastite snage, a ulaganje u otklanjanje ograničenja u nadležnosti je vlada. Otklanjanje ograničenja u pogledu znanja, vještina, infrastrukture ili pristupa financijskim proizvodima i uslugama mogu stvoriti dugoročniju vrijednost, poput imidža brenda koji može osigurati konkurentnost na tržištu, motiviranosti zaposlenih, ugleda tvrtke i mogućnosti razvoja novih sposobnosti. Sudjelovanje u strateškom dijalogu s vlada i nevladinim organizacijama kategorija je koja ima ograničenja. Međutim, kontakti s vlada mogu biti učinkovita strategija putem koje poduzetnik može utjecati, odnosno odgovoriti na konkretan problem s kojim se suočava; može ga se više čuti i može dobiti na legitimnosti.

Ipak, unatoč nabrojanim specifičnostima, ograničenjima i preprekama na tržištu BiH biznis uvijek pronađe rješenja ondje gdje postoji komercijalni interes, a to u BiH svakaako postoji. BiH je sve otvoreno tržište, a ispunjavanjem uvjeta iz SSP-a postat će još otvoreni.