Važnije je zarađivati novac nego biti vodeći na tržištu

U Hrvatskoj se od početka financijske krize može primijetiti znatno manji rast premija kod životnih osiguranja; neživotna ostvaruju nešto bolje rezultate, ali ipak niže od očekivanih. S obzirom na to da Bâloise posluje u Švicarskoj, Njemačkoj i Austriji, kakvo je važe iskustvo: događa li se slična pojava i na tim tržištima? Da i ne. Kad govorite o životnim osiguranjima, primijetili ste smanjenje obujma premija, i to je istina i u drugim zemljama kad je riječ o klasičnim životnim osiguranjima. Ali prije nekoliko godina počelo se plasirati ‘unit-linked’ proizvode, pa kad se gledaju obje strane proizvoda životnih osiguranja, mi bilježimo povećanje i u segmentu životnih osiguranja.

Znači li to da kriza poput današnje može biti i prilika za osiguravatelje? Ako dionice nisu sigurne, možete li to iskoristiti za privlačenje klijenata u sigurnije investicije? Upravo tako. Mogu vam reći da radimo na mnogim savremenim proizvodima, što nije lako na osiguravajućem tržištu. Tako ćemo u listopadu izbaciti na tržište savremeni proizvod s visokim zajamčenim prinosima. Mislimo da bi takve situacije trebale biti izvor inspiracije za naše ljude, da smišljaju nove ideje i nove proizvode.

Kako kao osiguravatelj gledate na slučaj AIG-a i to što se dogodilo, da je za spas tako velikog osiguravatelja u Americi bila potrebna intervencija države? Riječ je o samo jednom osiguravatelju, iako, nažalost, vrlo velikom. Ipak, u AIG-ovu slučaju bila je riječ o krizi investicijskih banaka, kao i drugih velikih banaka, UBS-a u Švicarskoj… To me, naravno, ne usrećuje, ali kriza koja se događa ipak je financijska, bankarska kriza, a ne kriza osiguravatelja.

Dakle, niste zabrinuti zbog nje? Nitko ne zna što se stvarno događa, to ovisi o pomoći Vlade SAD-a američkim bankama. Zapravo se cijeli svijet, kao i mi, nada da će tržište uspjeti prevladati tu krizu.

Što Bâloise grupa planira na hrvatskom tržištu? Ima li tu još prostora za rast uz pomoć akvizicija? Veličina nam nije glavni cilj. U sljedećih nekoliko godina važnije nam je stabilizirati bazu klijenata i biti profitabilni. Ali dužnost je menadžmenta pratiti potencijalne prilike na tržištu, jer ne želim reći da nećemo kupiti neku kompaniju ili portfelj, iako to nije prvi korak.

Bâloise je nedavno osnovao Basler osiguranje i u Srbiji, što je nastavak modela koji je bio uspješan u Hrvatskoj. Planirate li možda sličan ulazak i na tržište Bosne i Hercegovine ili Slovenije? Tražimo nove prilike, nova tržišta. Dio odgovornosti menadžmenta u Hrvatskoj jest i to. Planiramo se proširiti na tržišta novih zemalja, kao što ih kod nas katkad zovu, a u ekspanziji na ta tržišta Hrvatska igra važnu ulogu. Dio Bâloise grupe koji je u Zagrebu stoga nije samo odgovoran za hrvatsko tržište nego i za nova tržišta i to gdje će nam se pružiti nove prilike. To je velika zadaća za menadžment naših hrvatskih kompanija, ali i dobar način istraživanja novih tržišta.

Basler je specijaliziran za područje osiguranja od profesionalne odgovornosti u zdravstvu. Postoje li planovi za širenje i na druge vrste profesionalne odgovornosti s obzirom na dobre rezultate na tom polju u Hrvatskoj? Važno je razumjeti da smo s tim segmentom počeli namjerno, iako smo mogli reći da postoji veće tržište i odmah ga početi osvajati. Ali tržište medicinskih profesionalaca ima potencijal od 80-ak tisuća klijenata, stoga smo odlučili iskoristiti svoje 25-godišnje iskustvo brige o medicinskim profesionalcima i pokazati da možemo biti uspješni i razviti zdrav biznis u Hrvatskoj usredotočujući se samo na te klijente.

Što ste time dobili? Tako je Bâloisov menadžment mogao vidjeti da se tu može dobro poslovati. To je bila taktika, a također moj razlog, moja prilika da dođem u Upravu i objasnim im da trebamo akviziciju. S Baslerom imamo tržišni udjel od 60 posto, i ako to iskustvo na hrvatskom tržištu spojimo s iskustvom Grupe na općem tržištu, a možete biti sigurni da imamo mnogo talenta, i s potencijalom koji smo dobili kupivši Osiguranje Zagreb, rezultati će se vidjeti.

Osiguranje Zagreb je od vašeg preuzimanja izgubilo tržišni udjel: bilo je na petome mjestu, sada je na šestom. To je istina, ali to se planiralo. Čak smo i prije godinu dana znali da ćemo izgubiti dio klijenata. Nismo ih izgubili jer oni nisu bili zadovoljni kompanijom – u većini slučajeva to je bila tvrtkina odluka, a ne klijentova.

Zašto je donesena takva odluka? To je dio naše strategije. Kad kupujete kompaniju kao što je Osiguranje Zagreb, važno je dobro strukturirati portfelj, što je dobar početak za daljnji razvoj. Sada smo na dobroj poziciji za to. Kad se pogleda unatrag, od prvog siječnja 2008. izgubili smo nešto tržišnog udjela jer smo naišli na dio poslovanja čiji su rezultati dobiveni davanjem protuzakonitih bonusa – i odmah smo ga zaustavili. Nije nam praksa baviti se protuzakonitim stvarima, no to je trebalo utjecati na naše klijente koji su prešli konkurenciji koja se još služi tom praksom. Ali već smo u srpnju kompenzirali te gubitke i ponovno počeli osvajati tržišni udjel. S obzirom na sve programe koje sada predstavljamo, siguran sam da ćemo ponovno dostići prijašnji tržišni udio.

Kažete da ste naišli na protuzakonitu praksu. Jeste li očekivali toliko problema kad ste se odlučili za akviziciju ili vas je ipak iznenadila količina posla koji je trebalo napraviti? Nismo očekivali baš toliko problema na koliko smo naišli, to je vjerojatno istina. Ali imamo kompaniju, želimo je zadržati i pomoći joj da uspije. Zato smo još dobro raspoloženi.

Znači li to da ste zadovoljni otad postignutim napretkom? Veoma sam zadovoljan jer je učinjeno mnogo i rezultati su vidljivi. Ima tu još mnogo posla, u to nema sumnje, ali prije nekoliko su se tjedana Basler i Osiguranje Zagreb i preseleli na istu adresu, pa sad mogu uistinu početi poslovati na tržištu. Svrha je osiguravajuće kuće da zaradi novac. Oni moraju dokazati da je investicija u koju smo ušli prije godinu dana bila ispravna odluka.

Kad očekujete rezultate uloženog rada? Do polovine 2009. vratit ćemo se na položaj na kojem smo bili.

Koja je željena pozicija Osiguranja Zagreb na hrvatskom tržištu? Cijate li prvo ili drugo mjesto? Cijela grupa na svakom tržištu na kojem posluje uvijek namjerava biti među prvih deset. U Hrvatskoj smo među prvih deset, ne moramo biti četvrti, peti ili šesti.

Što je onda cilj, ako nije važno koji ste na ljestvici? Cilj je postići rezultate, biti profitabilna kompanija. Važnije je zarađivati novac nego biti na trećem položaju. Za mene je veličina manje važna od zarađivanja profita jer želim imati jednu od najprofitabilnijih grupa u Europi, a jesmo li 17., 21. ili 34., nije mi toliko važno.