Najbolji kupci kamina pronalaze se na nautičkom sajmu

Tvrtka Kamini Hoyan iz Ljubešćice pokraj Novog Marofa već godinama proizvodi kamine, roštilje i krušne peći te se razvila u respektabilnog proizvođača koji zapošljava 51 stručnjaka. Njeni su proizvodi prisutni na cijelom području bivše Jugoslavije, a ciljani klijenti ljudi koji si mogu priuštiti luksuz. Iz tog razloga, uz prisustvo na specijaliziranim sajmovima građevine i opremanja interijera, redovito izlažu i na Croatia Boat Showu, koji okuplja potencijalne kupce dubljeg džepa. Prodaja najbolje ide u Zagrebu. Slijede Istra i Kvarner, turističke destinacije koje su prve krenule u gradnju ekskluzivnih vila za klijentelu zainteresiranu za luksuz poput kamina Hoyan. Također, blizu je Italija, gdje Hoyan proizvodi imaju veliku konkurenciju, ali i priliku za širenje.

Priča o tvrtki Kamini Hoyan počinje 60-ih godina prošlog stoljeća kada njen osnivač Josip Mikulčić ‘truhom za kruhom’ odlazi u Francusku i uči znanje izrade i montaže kamina. Nakon 15 godina vraća se u Hrvatsku, otvara vlastiti obrt te nastavlja suradnju s dotadašnjim partnerom u Francuskoj.

Kroz dvadeset godina brend Hoyan postaje vodeći proizvođač kamina, roštilja i krušnih peći u Hrvatskoj. Otac u posao polako uvodi sinove Marka i Nikolu, obrt prerasta u tvrtku te počinje vrtoglavo širenje. Trenutačno se cjelokupni pogon s radionicama, skladištima, uredima, parkiralištem i vanjskim salonom roštilja rasprostire na 15 tisuća metara četvornih.

Dug je put od dolaska klijenta kod nas do ugovaranja posla. Pokazalo se da ako želimo biti korak ispred konkurencije, moramo stalno ulagati. Da bismo popunili rupe u poslovanju koje su funkcionalne dok smo radili kao obrt, mnogo smo uložili u marketing i odnose s javnošću, otvorili smo Tehnički odjel koji izrađuje idejna rješenja za klijenta, Odjel montaže, servisa i održavanja, pokrenuli internetsku stranicu i web shop te i dalje mnogo ulažemo u sve kanale koje otac nije primjenjivao – kaže Marko Mikulčić, izvršni direktor tvrtke, svjestan da se vodeća pozicija u Hrvatskoj i ozbiljnosti nastup u Europi mogu postići ozbiljnijim ulaganjima.

Jedno od njih je uvođenje SAP All-In-One poslovnog softvera. Jedan naš kamin ima najmanje 20 dijelova, koji se sastoje od različitih materijala (šamot, drvo, metal, mramor…). Na lageru imamo nekoliko stotina stavki. Ako želite raditi na vrhunskoj razini, morate imati kvalitetan softver koji će ubrzati sve procese od primanja narudžbe do isporuke kamina. Uvođenjem SAP-a osigurali smo kvalitetnu i neophodnu kontrolu troškova i procesa te određene procese ubrzali čak osam puta. Ako želimo vratiti uloženo, moramo podignuti ljestvicu. Na hrvatskom smo se tržištu dokazali i ono nam je postalo pretijesno. Sada nam je imperativ otvaranje novih tržišta i planiramo se širiti na Austriju, Mađarsku, Rusiju, Sloveniju i Srbiju – objašnjava Mikulčić. Dodaje da tvrtka prilikom vidi i u širenju suradnje s građevinskim tvrtkama jer taj kanal do sada nije koristila. Predviđanja govore da će se tržište građevinskih radova smanjiti, ali naši se proizvodi ugrađuju u luksuzne stanove i kuće te se nadamo da će taj sektor građevine i dalje imati stabilan rast – odgovara Mikulčić.

U Hoyan Kaminima priliku vide u širenju na HoReCa prodajni kanal. Naime, svjetski trend pripremanja hrane pred gostima polako dolazi u Hrvatsku, što bi moglo poboljšati prodaju roštilja i krušnih peći, proizvoda koji, što se prodaje tiče, zaostaju za kaminima.

Snaga naše tvrtke prije svega je brend Hoyan i mnogo ulažemo u marketing da bi to tako i ostalo. Imamo najširi asortiman na tržištu, proizvode čije cijene se kreću od šest tisuća kuna za roštilj do 100 tisuća eura vrijednih kamina. Kupcima nudimo kompletnu uslugu ‘od prvog posjeta do prve vatre’ u kojoj dobivaju besplatne savjete i projektne rješenja – rekao nam je izvršni direktor Mikulčić.

Dodaje da je za uspjeh u poslu kojim se bavi važno imati ideju i izgraditi pošten odnos prema svakom klijentu. Tržište je maleno i nemamo pravo na pogrešku. Teško stečena vjernost naših kupaca ne smije se iznevjeriti jer kupcu kamin ne možemo prodati deset puta za redom. Kod nas se kupuje jednom za cijeli život. Iz tog razloga klijentima moramo omogućiti servis i održavanje, što većina konkurenata ne može ponuditi – navodi Mikulčić.

Uz uvođenje SAP-a, čija je instalacija pri kraju, tvrtka je u sklopu trgovačkog centra Solidum u Zagrebu nedavno otvorila prvi vlastiti, ujedno i najveći salon kamina u Jugoistočnoj Europi. U salonu se prodaju ekskluzivni kamini, pribor i sredstva za održavanje kamina, a osim ložišta na drva, prodaju se plinska, električna i ložišta na bioetanol. Uz vlastiti proizvodni program, tvrtka Kamini Hoyan je generalni zastupnik s francuske tvrtke Brisach, zatim španjolske tvrtke Arriaga, proizvođača električnih ložišta Burley, plinskih ložišta Bellfires, pribora i opreme za kamin Reignoux te francuskog proizvođača krušnih peći Four Grand – Mere. Uz vlastiti proizvodni program, u salonu su prisutni ekskluzivni modeli tih brenda, kojih do sada nije bilo u Hrvatskoj, što je prednost koju će konkurencija teško nadmašiti. Isplativost zagrebačkog centra pokazat će se za najmanje godinu i pol dana. Na temelju tih rezultata odlučit će hoće li i ostatku Hrvatske otvarati slične centre ili će i dalje prodavati preko tvrtki partnera.

Djelatnost kojom se bave Kamini Hoyan u Hrvatskoj nema dugu tradiciju. Zato su glavni dobavljači materijala iz Francuske, Španjolske i Italije, što je slabost, jer ako kasne materijali, kasniti će i ugradnja kamina. Također, problem je veličina tržišta i nesređeno zakonodavstvo. Kod ugradnje plinskih kamina situacija je takva da koncesionar za plin diktira pravila. Primjerice, kod certifikacije cijevi za plinska trošila i ložišta u Zagrebu i Samoboru prihvaća se certifikat Europske unije ovjerjen kod službenoga sudskog tumača. To isto se ne vrijedi u Koprivnici.

Događaju se situacije da nam zbog troška cijevi od nekoliko tisuća kuna propadaju poslovni od nekoliko stotina tisuća kuna. Osim toga, kao i sve druge tvrtke u Hrvatskoj, susrećemo se s nelikvidnošću, što predstavlja problem jer zbog već navedenih ulaganja u poslu kojim se bavimo ne ostvarujemo velike profite, što bi nam moglo usporiti buduće poslovne planove – kaže Mikulčić.

Kao najveću slabost s kojom se tvrtka suočava ističe nedostatak radne snage – zidara ili keramičara. Budući da tržište ne može dati dovoljno stručnih radnika, praksa je dodatno obrazovanje postojećih. Školovanje traje od šest mjeseci do godinu dana i u jednom radniku mora se uložiti 50 tisuća kuna. Međutim, nitko tvrtki ne može garantirati da radnik u kojeg se ulagalo neće otići raditi za konkurenciju ili na crno, što je opasnost za tvrtku.

Kao i kod svih vodećih tvrtki u određenoj djelatnosti, česta praksa konkurentskih tvrtki je preuzimanje znanja, tehnologija, dizajna proizvoda, kao i stručnih zaposlenika. Uz nižu razinu kvalitete proizvoda i nedovoljnih kvalifikacija za ugradnju konkurencija može ponuditi povoljniju cijenu. Veliki dio posla u našoj djelatnosti nije obuhvaćen odgovarajućim certifikatima, pa je moguće da se potpuno nekvalificirani izvođači bave gradnjom i montažom kamina i roštilja – zaključuje Mikulčić.