Kompanije

Za razliku od poslovanja na ‘mainstream’ tržištu, tvrtke koje žele zadovoljiti specifične potrebe trebale bi se u istraživanju tržišta fokusirati na podatke o psihografskim osobinama i zanemariti uobičajene pokazatelje.

Mladi fizičar Bobby Henderson, koji bi učinio sve samo da ne radi ‘normalan’ posao, u posljednje tri godine postao je pravi majstor za mikroniše. Dođuše, njegove bi se aktivnosti mogle nazvati i glupima, ali najbolje opisuju moć ciljanja na potrošače i stvaranja tržišta tamo gdje ono na prvi pogled ne postoji. Za opravdati tu tvrdnju najbolje bi bilo prisjetiti se što je Henderson novoga ovom svijetu donio.

Negdje početkom 2005. godine, revoluiran činjenicom da je kanzaški fakultet izbacio kolegij na kojem se govorilo o religijskim teorijama, odlučio je poslati dekanatu pismo ciničnog sadržaja u kojem se navodilo postojanje pastafarijanske vjere gdje sljedbenici vjeruju da je svijet nastao od nekog stvora nalik špagetima. Nešto nakon tog pisma i razrade nove religije na blogu, Henderson, kao misijonar nove religije, okuplja stotine tisuća sljedbenika diljem svijeta koji surađuju na različitim projektima vezanim uz Leteći Špageti Čudovište. S vremenom odlučuje otići korak dalje i smisliti novi mamac za publiku. Na svom je blogu objavio skenirano, rukom pisano objašnjenje na koju je novu nišu odlučio ciljati.

Jedna kružnica predstavljala je ljubitelje taco hrane, a druga moderne umjetnosti i, voilà, mjesto gdje su se sjekle kružnice nije ništa drugo nego nova mikroništa, odnosno grupica potrošača kojima je zajednička ljubav prema tacu i umjetnosti. Taj je projekt rezultirao akcijom prikupljanja artiških fotografija taco hrane koje su se mogle kupiti putem internetskih trgovina i vidjeti u nekim galerijama koje su pristale ugostiti takvu bizarnu postavu.

Naravno da ozbiljni poduzetnici neće razmišljati o tome tko bi mogao kao božanstvo štovati špagete s rajčicom ili na zid objesiti fotografiju meksičkog jela, ali nije bedasto mladog fizičara spomenuti u kontekstu otkrivanja tržišnih niša, jer on samo prati korake iz školskih udžbenika i tržištu pristupa na inovativan način što bi, uostalom, trebao činiti svatko tko razmišlja svoj proizvod ili uslugu ponuditi specifičnoj, manjoj skupini potrošača.

Kako pokazuju uspješni svjetski primjeri, proizvodne mikroniše obično biraju male tvrtke koje nisu u stanju servisirati veće segmente potrošača, dok se s uslugama za manje skupine potrošača bave u jednakoj mjeri i velikim i mali igrači. Također, postići uspjeh moguće je i ako kompanija ponudi nešto sasvim novo ili se s novim proizvodima pridruži glavnom trendu. I dok Hrvati radije igraju na sigurno, par zaljubljenika u perece postigao je izvanredan uspjeh s lansiranjem omiljenih grickalica.

Primjerice, ako tvrtka odluči ubaciti se na tržište vunenih papučica za štenad, bit će sasvim svejedno je li potencijalni kupac pedesetogodišnja domaćica iz Bjelovara ili 36-godišnji informatičar iz Šangaja. S druge strane, s obzirom na to da je riječ o proizvodima koji ne zadovoljavaju osnovne, već specijalne potrebe, kompanije mogu očekivati profit ako su kupci dobro novčano ‘potkoženi’. A dat će novac ako kompanija, bila ona velika ili mala, ponudi na tržištu nešto jedinstveno.

Među bizarnije poduzetničke potrivnate svrstava se onaj gospode Renee Wood, kojoj je poduzetnička ideja pala na pamet nakon smrti oca njene šogorice. Naime, pokušala je pronaći odgovarajuće sredstvo za izražavanje sučuti, što nije joj pošlo za rukom, pa je sama kreirala privjesak u obliku suze, dodala cvjetić i priložila karticu s nekoliko utješnih stihova. To je bio početak njenog biznisa, a danas preko svoje internetske stranice nudi alternativne za tradicionalne telegrame sučuti i vijence. Trenutačno prima oko 200 narudžbi na tjedan, a njen inovativni pristup tržištu doveo je do najpoznatije voditeljice na svijetu Oprah Winfrey, koja joj je dala vjetar u leđa.

Za razliku od Wood, koja je svoju tvrtku Comfort Company otvorila zato jer je shvatila da niko na tržištu dosad nije zadovoljio tu specijalnu potrebu, neki su se obogatili samo zahvaljujući ‘in’ proizvodima, bez kojih ne bi bilo ni njihove ideje. Unatoč kritikama da je riječ o najružnijim cipelama otkad je svijeta, gumene crocice postigle su ogroman uspjeh. U 2003. godini proizvođači Crocs cipela uprihodili su milijun US dolara, dok su 2007. godinu zaključili s nevjerojatnih 300 milijuna US dolara. Točno je da su te, u najmanju ruku neobične cipele primjer uspješnoga nišnog proizvoda, ali je uistinu interesantno da postoji i tvrtka koja se obogatila proizvođači dodatke za takvu obuću.

Segment na koji Hrvatske šume, u smislu ostvarivanja novih prihoda, dosad nisu obraćale mnogo pažnje, iako je u 2006. osnovana tvrtka kći Šumska biomasa, jest iskorištavanje šumskog otpada u proizvodnji energije. Na domaćem tržištu, dođuše, dosad nije ni bilo potražnje, ali nije se ni pokušavalo biomasu izvoziti na europsko tržište, na kojem potražnja postoji. Ugovor s HEP-om o suradnji u području obnovljivih izvora energije potpisan je prošle godine, ali zasad se relativno malo toga napravilo na iskorištavanja šumske biomase za proizvodnju energije. Hrvatske šume se sada žele uključiti u taj posao na način da udu s određenim postotkom u cijenu megavata proizvedene električne energije.

Ako padne potražnja, i cijena će ići dolje. Čekamo da se potpišu višegodišnji ugovori – kaže Vuletić, dodajući da biomasa ima potencijala, ali da je trenutačno riječ o relativno malim količinama od oko 650 kubika drvne mase. S obzirom na to da biomasa sada propada u cijelosti, a da je ukupna količina rezervi drvne mase koja se potencijalno može iskoristiti u tu svrhu 2,5 milijuna kubika, energetika bi mogla postati važan izvor prihoda za Hrvatske šume.

U prošloj su godini Hrvatske šume u razminiranju uložile 100 milijuna kuna, a u gospodarenje šumama na kršu oko 200 milijuna. Vuletić ističe i da se od sredstava za općekorisne funkcije šuma 20 posto izdvaja za Savjetodavnu službu koja brine o privatnim šumama, koje u Hrvatskoj trenutačno čine 20 posto svih šumskih površina. Šteta od požara u prošloj je godini bila 826 milijuna kuna, a ove je godine taj iznos nešto veći od 200 milijuna kuna.

Iako partneri, jer to i moraju biti, Hrvatske šume i drvna industrija vječno lome kopljа oko istih stvari. Prerađivači se, osim na rokove plaćanja, žale na cijene sirovine i činjenicu da moraju, da bi došli do željenog hrasta, kupovati bukvu i jasen, koje ne mogu prodati na tržištu. S druge strane, argument Hrvatskih šuma je da cijene utvrđuje povjerenstvo u koje su uključeni i predstavnici Ministarstva i industrije i da su one niže od tržišnih (iako je to teško utvrditi s obzirom na nepostojanje jedinstvenih standarda na domaćem i europskom tržištu) te da se oni brinu za održivi razvoj šuma, zbog čega ne mogu povećavati sjeću, posebno ne jednom sortimenta na štetu drugog.

Zadnje povećanje cijene drvne sirovine od šest posto u prosjeku bilo je u rujnu ove godine, a Jelić kaže da su sada, s obzirom na ekonomsku krizu, sazreli uvjeti za smanjenje cijena. Uostalom, ako padne potražnja za trupcima iz pilana, cijene će po zakonu ponude i potražnje ići dolje.

Šume u Hrvatskoj pokrivaju čak 47 posto kopnene površine, a 95 posto su prirodne, čime se nalazimo daleko ispred europskih zemalja, koje su svoje šume pretvorile mahom u plantaže. S obzirom na jake snage Hrvatskih šuma u stručnom smislu, u vezi s njihovim održavanjem i razvojem ne bismo se trebali brinuti. Šumama se gospodari prema petogodišnjim planovima. U onom koji je na snazi do 2015. za sjeću je predviđeno 73 posto očekivanog priroasta, a drvna zalika kojom gospodare Hrvatske šume sa sadašnjih 302,4 milijuna metara prostornih trebala bi se povećati na 324 milijuna.

Problem u upravljanju šumama najviše dolazi do izražaja na lokalnoj razini, gdje najčešće politika i druge veze vode glavnu riječ oko raspodjele sirovine. Postavlja se pitanje zašto bi to restrukturiranje uspjelo ako nekoliko dosadašnjih nije? Prije šest godina jednu su studiju napravili Irci, a potom Austrijanci, no obje su se, nakon što se za njih izdvojio pristojan iznos, zagubile u bespućima političkih ladica. Razlog leži u nedostatku političke volje da se suoči s nalazom da je potrebno otpustiti nekoliko tisuća ljudi. Vuletić se slaže da će restrukturiranje izazvati ‘svojevrsni stres’, ali kao garanciju provođenja potrebnih reformi ističe koalicijski sporazum koji ih na to obvezuje.