Umjesto da kuhari idu na tržnicu, voće i povrće dolazi k njima

Na prvi pogled, posao dostave svježeg voća i povrća ne čini se previše perspektivnim i profitabilnim, ali primjer Siniše Ercega i njegov tvrtke Ter govori upravo suprotno. Ravnomjernim i pametnim razvijanjem poslovanja ta u počecima obiteljska tvrtka narasla je do prihoda od milijun eura, sa sedam zaposlenih, koliko ih ima danas, i dosta zavidnom klijentelom.

• Ključ uspjeha je u kvaliteti i specifičnoj niši koju smo na vrijeme prepoznali – tvrdi Erceg objašnjavajući razloge zašto Ter već nekoliko godina ima porast prihoda od 20 i više posto. A počelo je skromno, ratne 1991., kad su Ercegovci roditelji, koji su sinu prepustili vođenje tvrtke 2000., počeli posao s voćem i povrćem. U početku je to bila klasična maloprodaja – obitelj je imala nekoliko štandova na zagrebačkim tržnicama i svakoga se dana trudila nabaviti, većinom sa zelene tržnice na zagrebačkom Žitnjaku, najkvalitetnije proizvode za svoje kupce. Da li zbog toga što je na svojem primjeru shvatio koliko truda treba za nabavu kvalitetne robe ili zbog umješnosti u prepoznavanju potreba kupaca, Erceg je s vremenom počeo dostavljati voće i povrće, prvo za nekoliko restorana, da bi se posao tijekom vremena počeo sve više širiti, a baza zadovoljnih kupaca postajala je sve veća.

Uvidjevši da je u tome budućnost, 2000. godine Ter je odustao od ‘standarenja’ i potpuno se okrenuo veleprodaji i vlastitoj dostavi voća i povrća za uglavnom manje klijente kao što su restorani, škole, vrtići i slične ustanove. Dobar glas i kvalitetna usluga bili su, a i danas je to tako, jedine reference Ercega i njegove obitelji, a kako se ti postulati tijekom vremena nisu mijenjali (mnoge male tvrtke pre-rastajući u velike zaborave na zadovoljstvo klijenata), broj klijenata je rastao i Ter je postajao sve poznatiji igrač na tržištu.

• Danas nas je ukupno sedmero, troje vozača koji voze dostavne kombije, sestra i još jedna trgovkinja rade u kiosk-voćarni, skladištari i ja koji vodim posao. Majka vodi ‘papire’ i obavlja lavovski dio posla – kaže o organizaciji tvrtke Erceg.

Da bi došla do sadašnje razine, obitelj je morala uložiti jako mnogo truda i odricanja, a najvažniji strateški potez koji je Ter uzdigao nad malobrojnom konkurencijom ovogodišnje je ulaganje u kupnju vlastitog skladišta i hladnjače. Shvativši da je najam neadekvatnog skladišta troškovno gotovo jednak rati kredita kojim bi mogli kupiti vlastiti prostor, Erceg je ovoga ljeta odlučio investirati u nove poslovne prostore. U krugu tvornice TEP, na zapadnom dijelu grada, kupljeno je skladište i prateće prostorije veličine 300 kvadratnih metara te hladnjača dimenzija 40 kvadrata.

• Skladište je financirano kreditom poslovne banke u iznosu dva milijuna kuna, a naše investicije u hladnjaču i dodatnu opremu bile su oko 700 tisuća kuna – objašnjava Erceg, dodajući kako sada uvida da su se na taj korak trebali odlučiti što prije, ali zbog natezanja s vlasnikom drugog prostora investicija je kompletna dvije godine kasnije. Kaže da se zastarjele hladnjače njihovih konkurenata kvalitetom ne mogu mjeriti s njihovom, a dobro im je došlo i dislociranje od zelene tržnice, na kojoj operira većina njihovih tržišnih takmaca.

• Sada smo većinom orijentirani na klijentelu sa zapadnog dijela grada, kojoj je Žitnjak dosta daleko, a otvaramo i ovaj dio Zagorja, u kojemu također ima podosta zanimljivih potencijalnih klijenata – kaže Erceg.

Referentna lista njegovih klijenata je podugačka – kao najveće ističe Adria servis, koji opslužuje više od 30 restorana u raznim tvrtkama i ustanovama (Zaba, Pliva, Ericsson Nikola Tesla), zatim catering Favori te brojne manje klijente, restorane i različite ustanove. Zagorje kao zanimljivu lokaciju otvorio je poslujući s obiteljskim gospodarstvom Kozjak u Svetom Križu Začretju, koje ima osobiti potencijal jer će se tamo uskoro (ponovno) otvoriti outlet centar, a potencijalnih klijenata ima u cijelom tom kraju.

• Trudimo se našim klijentima ponuditi najkvalitetnije voće i povrće po prihvatljivim cijenama – govoriti o ključu uspjeha Erceg.

Osim što igra na kartu iznimne kvalitete, dostavom na adresu Ter šteti i vrijeme svojih klijenata. Naime, da bi nabavili kvalitetne namirnice za restorane i slične ustanove, kuhari moraju provesti dosta vremena u potrazi i odabiru, a pouzdajući se u Ter i slične tvrtke čitav se taj proces pojednostavljuje.

• Za dobru kvalitetu i dostavu u naznačeno vrijeme kupci su spremni platiti i nešto više, iako naše cijene većinom ne odstupaju od prošljeg – kaže Erceg.

Ter većinu povrća nabavlja kod domaćih proizvođača, ljeti s kontinenta, a zimi iz Dalmačije i doline Neretve. Voće uglavnom uvozi, ne zbog vlastitog izbora, već zbog činjenice da se jedino za mandarine i jabuke može reći da zadovoljavaju domaću potražnju. Osim standardnih namirnica, Erceg u kratkom roku može nabaviti najrazličitije vrste egzotičnog voća i povrća, bez obzira o kojoj je sezoni riječ. Ta mu je činjenica i donijela popularnost među restoraterima, čiji su zahtjevi specifični po tom pitanju. Kaže da se u posljednje vrijeme traži začinsko bilje svih mogućih vrsta, koje zbog kvalitetnih dobavljača može dostaviti gotovo tijekom cijele godine.

Upravo je u tome ključ uspjeha Ercega i njegove obitelji – u sposobnosti prepoznavanja kvalitetnih proizvođača koji mogu osigurati dovoljne količine svježeg voća i povrća te u odnosu s kupcima koji se mogu pouzdati da će naručeno biti dostavljeno u dogovorenom roku. Investicija u skladišni prostor i hladnjaču omogućila im je da na zalihamu mogu imati veće količine voća i povrća, a to ulaganje učinilo je mnogo i za efikasnost poslovanja.

• Zbog skladišta i hladnjače sada možemo napraviti i više dostava na dan, tako da smo počeli i raditi s manjim trgovinama – kaže Erceg dodajući da to ne donosi bogzna kako veće prihode, ali je riječ o ipak urednijim platišima nego što su to neki veći klijenti.

Priznaje da su produljeni rokovi plaćanja, koji su sada realnost, otežavajući element poslovanja, ali protiv toga se bori šireći bazu klijenata na način da mu netko veći ne ugrozi redovno poslovanje.

• Danas nas čak ni Adria servis, koji u ukupnim prihodima sudjeluje s otprilike dvadeset posto, ne može dovesti u situaciju da moramo staviti ključ u bravu – smatra Erceg.

Iako se poslovni dostave bavi nekoliko tvrtki u gradu, Ter je našao specifičnu nišu u kojoj se slobodno može smatrati liderom. Manje se tvrtke s njime ne mogu nositi zbog bolje pozicije koju ima među dobavljačima, dok veći igrači, uglavnom sa zelene tržnice, ne mogu ispoštovati kvalitetu koju zahtijevaju njihovi klijenti. Erceg priznaje da će sljedećih godinu dvije biti teže zbog rata kredita koje dospijevaju, ali ulaganje u skladište riješilo mu je probleme u smislu širenja.

• Skladište i hladnjača mogu podnijeti povećanje poslova veće od 50 posto, tako da smo s te strane mirni nekoliko godina unaprijed – tvrdi Erceg.

Njegovo profiliranje u specifičnoj mikroniši kakva je dostava voće i povrća za posebne vrste klijenata nije prošlo neprimijećeno kod tržišnih takmaca. Stoga su u posljednjih par godina na njegovu adresu počele stizati svakojake poneude konkurencije, koje su se uglavnom sa stojale u tome da Erceg za dosta veliki novac proda udio u Teru, ali da nastavi raditi kao voditelj poslovanja. I konkurencija je shvatila da se najveći dio Terovog uspjeha može pripisati njegovom dobrom odnosu kako s kupcima tako i s dobavljačima, pa se u stvari žele dokopati njega kao sposobnoga poslovnog čovjeka.

• Trenutačno nema potrebe za prodajom, pogotovo ne pod ovakvim uvjetima, da ostanem i dalje glavni operativac u tvrtki. Kad naraštemo do veličine u kojoj će mi biti teško sve sâm voditi, onda ću razmišljati o tome. Svjestan sam toga da obitelj kao voditelj poslovanja neke tvrtke ima svoja ograničenja i mislim da po tom pitanju neću biti sentimentalan. Siguran sam da će se u budućnosti naći neki novi izazov ili posao koji će me zanimati i ne gledam na Ter kao svoj poslovni početak i kraj – trijezno razmišlja o budućnosti Siniša Erceg.