Optimistički gledano, tržište bi moglo rasti oko pet posto

Nakon uspješne 2008. poslovne godine Zlatko Lerota, predsjednik Uprave Euroherc osiguranja, i 2009. godinu dočekuje s optimizmom. Za tržište autoosiguranja svima, pa tako i Eurohercu, to bi mogla biti vrlo zanimljiva i pomalo napeta godina. Lerota otkriva kakvi su planovi te osiguravajuće kuće, koja je na tržištu priznata kao specijalist za autoosiguranja, i što očekuje u 2009. godini.

Kako će ovu poslovnu godinu završiti tržište osiguranja u Hrvatskoj? – U prvih deset mjeseci zabilježen je rast oko 7,3 na tržištu osiguranja, a na toj je razini i Euroherc. Kao velika kuća, mislim da to možemo proglasiti uspjehom jer moramo računati s tim da se otvaraju divizije mnogih malih kuća koje u tome ne mogu ništa izgubiti nego samo dobiti. Netko se možda ne bi složio s tim da je to uspjeh jer smo planirali malo veći rast.

Znači li to da već sad osjećate posljedice krize? – U drugim branšama, pa tako i kod nas, procjenjujem da se još uvijek ne osjećaju posljedice, jer svi pričaju da kriza dolazi, ali ne znamo s kojim intenzitetom, pa se za nju pripremamo. Stigao je strah, pojavio se kad se počelo govoriti o 700 milijardi USD deficita SAD-a. Znamo koliki je teret hrvatski vanjski dug, a sad odjednom netko govori o tako velikom iznosu koji se mora ubaciti u sustav da bi ga se saniralo.

Koliko je teško u takvim uvjetima raditi planove za 2009. godinu? – Prošle smo godine u ovo vrijeme imali već gotove planove. Ovogodišnje radimo s velikom nepoznanicom. Najlakše se planira u onome što se broji komadno, kao što je broj vozila, pa iz njega proizlazi broj osiguranja. Za očekivati je da će, nastupi li kriza, platna moć ljudi opadati, pa netko tko je možda razmišljao o kupnji novog automobila ipak to neće učiniti iduće godine nego će se nastaviti voziti starim, ili obitelj koja ima dva automobila neće kupovati treći. Uvjetno rečeno, neće se pojavljivati mnogo novih vozila i tržište neće rasti za onih deset posto na što smo se navikli u prethodnim godinama. To znači da će osiguravatelji imati malo manji kolač, dogodit će se i neke preraspodjele, a rast će biti manji.

Kakva je vaša procjena o kretanjima na tržištu u 2009. godini. Koliki se rast može očekivati? – Treba biti hrabar, pa tu brojku izvući iz sebe, ali, optimistički gledano, tržište bi moglo rasti oko pet posto završimo li 2008. godinu sa spomenutih 7,3 posto rasta. U branši ima ljudi koji bi bili zadovoljni i nultom stopom, ali za razliku od njih ja ipak mislim da će biti rasta.

Što očekujete da će se dogoditi nakon pojave prvih liberaliziranih cjenika na tržištu? – Ništa loše. Javnost najviše zanima hoće li osiguranje biti jeftinije, a to nema veze s liberalizacijom. U javnosti se spominjalo čak i dvoznamenkasto pojeftinjenje, ali liberalizacija znači nešto sasvim drugo. Ima uvjeta za nove cjenike, ali podatke koji će takve cjenike opravdavati još nitko nema. Ako bi se netko mogao pohvaliti podacima kojima raspolaže unazad 15 godina, onda je to sigurno Euroherc.

Budući da, kako kažete, Euroherc ima dobru bazu, planirate li dugoročno i krenuti u izradu takvih cjenika? – O tome ozbiljno razmišljamo, i ako se dogodi da cjenici budu nelojalni, onda ćemo i mi iskoristiti svoje podatke da dođemo do nekih pravičnijih izračuna. Razmišljanja o izračunu cjenika moraju se iz temelja promijeniti. Primjera radi, postoji pitanje koje je vozilo rizično – ono koje stoji u garaži 360 dana, a onih se pet preostalih dana negdje ođe na vikend ili je to ono vozilo, u istom gradu, iste boje, koje je stalno na cesti. Naravno da je drugo vozilo u rizičnijoj skupini i da bi trebalo osiguravanje platiti više. Sad se liberalizacija cjenika svodi na to da vozila u Zagrebu iste kubikaže i boje plaćaju istu cijenu.

Zašto onda nije drugačije? – Trebalo bi iz temelja promijeniti pristup, a da bi se takvo što napravilo osiguravatelji bi morali imati podatke. Znači kad se dolazi kod osiguravača, morate se truditi na sve moguće načine. Prije mjesec dana nazvao sam sve naše stanice i slušao na koji se način ljudi javljaju na telefon. Praćenje kvalitete jako je važno.

Hoće li kriza biti vidljivija na tržištu kasko osiguranja, s obzirom na to da u Hrvatskoj građani još uvijek povezuju kasko s novim automobilima? – Teško je to reći. Kroz broj osiguranih slučajeva vjerojatno da. Tržište kaska u Hrvatskoj ionako je jako poljuljano i većina društava u kasku posluje ili s minimalnim gubitkom ili s gubitkom. Mi smo negdje na granici isplativosti jer je mnogo nelojalne konkurencije.

Je li kriza pravo vrijeme za nove proizvode i jača ulaganja u marketing? – Marketing će morati biti pametniji i usmjereniji na ciljane skupine koje su zainteresirane za osiguranje. U kriznoj situaciji gubi se važnost općeg marketinga. Zaoštrit će se konkurencija i tražit će se kvaliteta, a u tome svemu, htjeli mi to ili ne, moraju se razvijati novi proizvodi. Oni se možda neće pojaviti odmah, ali sigurno će se pojaviti.

Koliko su vaši potrošači osjetljivi na cijenu? – Cijena je presudna. Računamo na lojalnost i prema nekim podacima mislimo da je lojalnost naših osiguranika nešto veća nego što je slučaj kod konkurencije. Mislimo da je to zato jer je naš pristup kvalitetniji i to osiguranici cijene.

Na što mislite kad kažete da je vaš pristup kvalitetniji? – Kad smo se pojavili prije petnaestak godina, promijenili smo pristup osiguranjima. Tada je postojao monopol državnog osiguravatelja i klijenti su čekali u redu da bi platili veliki novac. Nije bilo konkurencije, pa kupci nisu bili tretirani kao kupci, jer su ionako morali platiti osiguranje. Kad smo se mi pojavili, pokušali smo biti ljubazniji, otvoreniji, radili smo iz kvalitetnih ureda, uz policu smo davali neke simbolične darove. Na taj se način tržište počelo mijenjati i konkurencija se morala početi ponašati na isti način. To je bio ključ našeg uspjeha, naša usmjerenost na osiguranika.