Poduzetnici slušaju glasine i unajmljuju

Odluka s kim surađivati danas može znatno utjecati na rezultate kompanije. Više je nego ikada važno ne samo sklopoti posao nego i primiti novac. Tvrtke sve više provjeravaju financijsku sposobnost poslovnih partnera kako bi smanjile rizik naplate potraživanja.

Dosad je poslovni partner imao običaj voditi me na ručak da bismo raspravili neke novosti i poslove, ali u posljednje se vrijeme nalazimo na poslovnim doručcima. Bojim se da nije riječ samo o kratkoročnim mjerama štednje. Može li to biti prvi znak krize u njegovom poslovanju? – priča menadžer s blagom dozom opreza i zabrinutosti jer, kaže, ako je njegov partner u krizi, ni njemu se ne piše mnogo bolje.

Kad se dobavljač, s kojim se dosad mogla dogovoriti nabava u roku 24 sata, počne izmotavati da nije dobio dopis ili da je tvrtka za dostavu zakazala, postoji mogućnost da nema potrebne artikle na zaliham. Također, smatraju neki menadžeri, ako počne nuditi takozvane supstitute uvjeravajući klijenta da je riječ o proizvodima iste kvalitete, ali drugog proizvođača, vjerovatno nije platio partnere i ima problema s likvidnošću.

Neki kao rani znak problema svojih kupaca navode i pretjerane šale o cijenama, koje više nisu smiješne i koje prije nisu bile tako intenzivne. Direktor je na putu, u računovodstvu uvjeravaju da je stvar riješena, a novac za obavljeni posao još nije sjedio na račun. No, kako provjeriti je li riječ o pokušajima štednje, nesretnom nizu okolnosti ili ozbiljnim problemima zbog kojih kupac neće platiti na vrijeme, a možda nikada?

U ovako zaoštrjenim uvjetima poslovanja pogrešna odluka s kim surađivati i kome prodati može znatno utjecati na rezultate kompanije, jer je više nego ikada važno ne samo sklopoti posao nego za njega primiti i odgovarajuću novčanu naknadu. Osim intuicije i ‘pogleda ga u oči i odmah znam hoće li mi platiti’ metode, kompanije se služe i drugim pristupima.

Prema Fininim podacima, tvrtke sve više provjeravaju financijsku sposobnost poslovnih partnera da bi smanjile rizik naplate potraživanja, odnosno procijenile rizičnost ulaska u nove poslove. Traže se i informacije o bonitetu i solventnosti s ocjenom financijskog rejtinga kojom se procjenjuje buduća sposobnost poduzetnika da ispunio obveze u preuzetim rokovima.

Boris Jerbić, direktor Cofacea Hrvatska, kaže da je u posljednjih nekoliko mjeseci povećan broj upita za provjeru boniteta kompanija, izvješća o poslovanju i kreditnom rejtingu.

• U zadnjem kvartalu riječ je o povećanju većem od deset posto. Osim klasične provjere boniteta, kompanije traže i monitoring – automatsko informiranje u slučaju promjene statusa subjekta – kaže Jerbić te dodaje da očekuje daljnji porast upita za provjeru potencijalnih klijenata, ali i postojećih jer i oni koji su dosad dobro poslovali mogu u sljedećem razdoblju imati problema s likvidnošću. – Kompanija u roku šest mjeseci može otići u stečaj – kaže Jerbić.

Vlasnik konzultantske tvrtke MBOS Bono Marjanović primjećuje da se sve više gleda tko sjedi s druge strane stola jer se kompanije sada najviše boje neplaćanja.

• Prije je bilo bitno naći klijenta, ali sada se gleda što nakon toga. Trenutačno neke velike kompanije dolaze u probleme pa i oni koji su imali ustaljen ritam plaćanja ulaze u fazu kašnjenja, što je zvonce za uzbuđu – kaže Marjanović te dodaje da je jedan od načina provjere stanja kupca angažiranje istražitelja, odnosno privatnog detektiva. On može uz provjeru boniteta kupca saznati ‘povijest bolesti’, dinamiku plaćanja, odnose unutar kompanije, a kako kaže Marjanović, sve su interesantnije i karakteristike vlasnika.

Povećana opasnost za kompanije dolazi iz najave otpuštanja ljudi, pa i unutar tvrtke može biti malverzacija, oduženja, pronevjere, čak i prodaje podataka konkurenciji nezadovoljnih ili otpuštenih djelatnika – napominje Marjanović.

• Često se u kafiću pored tvrtke može doznati sve što vas zanima – koliko će otkaza biti podijeljeno, tko je s kim u kakvom odnosu, plan razvoja, kreditne linije, teškoće, odbijenice iz banke. Činjenično stanje vidi se kroz bonitet, a ostalo je stvar dojma i veza onoga tko dostavlja podatke – pojašnjava Marjanović.

Različita tržišta, različiti kupci, a i osobine direktora vode do različitih metoda procjene stanja poslovanja klijenata, partnera i dobavljača, ali većina je menadžera složna u jednom – probijanje rokova plaćanja prvi je signal za uzbuđenje, a treba osluškivati i ‘tračeve’ na terenu.

• Jedan od prvih znakova prepoznavanja krize kašnjenje je u naplati potraživanja. Problem može biti i činjenica da neki partneri informatiku doživljavaju kao trošak, a ne investiciju pa smanjuju svoje IT budžete – kaže predsjednik Uprave IN2 Ante Mandić.

Predsjednik Uprave Međimurjepleta Alojzije Sobčanec kaže da koristi BON1 i BON2 za procjenu stanja u kompanijama kupcima, ali i da je ta metoda diskutabilna kad je riječ o novim tvrtkama: – Imali smo loše iskustvo s tvrtkama koje postoje par mjeseci, ostvare izvrsne rezultate, pa nestanu. Zato stalno pratimo tržište, a ako netko prekorači rok plaćanja, krećemo u detaljniju analizu – kaže Sobčanec. Smatra da su vrlo važne i informacije iz okoline, pa se tako zna raspitivati o kupcu kod drugih dobavljača, pogledati kako ide proizvodnja, a ako ima problema to se vrlo brzo dozna.

Marko Pipunić, vlasnik osječkog Žita, slaže se da postoji poslovna procedura koju treba poštovati, poput osiguranja plaćanja kroz mjenice i zadužnice, ali mnogo polaže i na intuiciju.

• Uz praćenje bilance važno je snimanje tržišta i mnogo životnog iskustva. Tu je razlika između uspješnih i neuspješnih, odnosno onih koji na vrijeme uoče probleme i onih koji kasno pale. Tračevi, odnosno priče također nisu nevažni. Ako iz pet različitih izvora čuješ da je netko u problemu, onda vjerojatno i jest – kaže Pipunić. Pojašnjava i da već sada zna neke svoje kupce koji nemaju šanse preživjeti, a oni su optimistični, pa treba dobro izvagati vjerovati li im ili ne.

Član Uprave Kraša Darko Radišić kaže da se prvi signali i najpouzdanije informacije o kupcima robe mogu dobiti od ekipa na terenu.

• Ima li robe na skladištu, čije, kakva joj je struktura – sve su to informacije za procjenu poslovanja. Također, zadovoljstvo ljudi koji rade kod njega mnogo govori, kao i to ostaje li kvalitetan kadar u toj kompaniji – kaže Radišić dodajući da tiha diplomacija daje najranije signale jer kad netko ne plaća, problem je već otišao daleko.

Kao sigurne znakove problema Vladimir Ferdelji, predsjednik Uprave Elektrokontakta, navodi smanjene narudžbe i produljene rokove plaćanja. Njegova metoda jest praćenje kupaca i njihovih poslovnih rezultata.

• Morate dobro poznavati svoje kupce kao i tržište da biste na vrijeme uočili signale. Smanjenje troškova za reprezentaciju može biti opća recepska odluka, a mnoge tvrtke koje se nađu u problemima rade upravo suprotno. U krizi nastoje pokazati svoju snagu pojačavajući te troškove i ulažući u oglašavanje – kaže Ferdelji. Također, dobavljači u problemima tražit će ranija plaćanja, a rješavanju potencijalnih problema najbolje prihvatiti korektan i otvoren odnos. – Na umu treba imati i da postoje dva različita pristupa, odnosno tipovi ponašanja, koji su individualni za svaku tvrtku – neke će u krizi prihvaćati veće rizike, a druge će ih smanjiti – dodaje Ferdelji.

Kako će tko reagirati kad se nade u problemima teško je procijeniti, ali poznavatelji tržišta dobro čitaju iz kristalne kugle, a u otežanim uvjetima poslovanja ta će vještina biti sve traženija.