Piše: Edis Felić [email protected] Foto: Željko Jelenski i Dražen Lapić

Faktoring omogućava dobivanje likvidnih sredstava bez dodatnih zaduživanja u situacijama u kojima je rok naplate izdanih faktura prilično dug. Ugovaranjem faktoringa s bankom klijent uvijek može svojim kupcima dulje odgoditi plaćanje, zbog čega postaje konkurentniji.

To ih jedanput iskuša, pošlije ih često rabi. Služu se u tome u bankama i faktoring-društvima dok opisuju tipične korisnike svojih faktoring-proizvoda i usluga. Manjem dijelu poduzetnika koji još smatraju da je faktoring rješenje za naplatu nijihovih dospjelih, neosiguranih i upitnih potraživanja stručnjaci za faktoring ipak poručuju da pod faktoring-otkupom smatraju nedospjela kvalitetna potraživanja. To znači da će društva i banke ugovoriti faktoring s klijentima koji redovito plaćaju svoje obaveze prema dobavljačima, bankama, a i državi. Faktoring je, kažu, osobito pogodan za male i srednje poduzetnike i uvoznike, ali i dužnici itekako imaju koristi od ugovaranja tog načina financiranja. U kriznim vremenima, kad problemi s naplatom postaju još bolniji, uvjereni su financijaši, faktoring će mnogim tvrtkama postati spasenosno rješenje.

Čak 80 posto klijenata Privredne banke Zagreb koji su posegnuli za faktoring-uslugama prošle godine, kaže Arsen Paro, direktor Faktoring-deska u PBZ-u, bili su mali i srednji poduzetnici koji su na taj način, dakle bez kreditnog zaduženja, financirali svoje tekuće poslovanje.

• Faktoring je pogodan i za kupce (dužnike) jer poboljšava dužničke odnose s njihovim dobavljačima cesijom s bankom (faktorom), snižava troškove jednostavnim postupcima plaćanja dobavljačima i optimizira tekuću likvidnost. Kreditni i operativni rizici kod faktoringa niži su u odnosu na kratkoročne kredite jer je riječ o strogo dokumentiranim poslovima otkupa tražbina za isporučenu robu, odnosno uslugu izvršenu kupcima provjerenoga boniteta – objašnjava Arsen Paro.

Da faktoring klijentima omogućava dobivanje likvidnih sredstva bez dodatnog zaduživanja u situacijama kod kojih je rok naplate izdanih faktura prilično dug, ističe pak Sanja Pasqualin Lenard, voditeljica Centra za poslovanje s inozemstvom iz Hypo Alpe-Adria-Banke.

• Ugovaranjem faktoringa s bankom klijent uvijek svojim kupcima može dulje odgoditi plaćanje i tako postati konkurentniji, što pozitivno utječe na ukupno poslovanje – kaže Sanja Pasqualin Lenard.

Postoji nekoliko modela faktoringa: pravi (bez prava regresa) i nepravi (s pravom regresa), a u sklopu tih dvaju modela razlikuju se domaći, izvoznici i uvoznici faktoring. Vesna Šojat, predsjednica Uprave Erste&Steiermärkische banke, kaže da je njihova praksa pokazala da je najzastupljeniji domaći faktoring, pa su se i usredotočili na tu vrstu. Kad im klijent odluči prodati potraživanje, najprije se usuglasiti s kupcem jer se faktoring, naime, ne provodi bez znanja kupca, on mora biti obaviješten komu će se prosljediti novac.

• U financiranju na temelju otkupa potraživanja isporučitelja robe i usluga prema njihovim kupcima treba naglasiti da je uvijek riječ o nedospjelim potraživanjima. Ta se potraživanja otkupljaju na dva načina: faktoring može biti s regresom i bez njega. Kod faktoringa s pravom regresa Erste Factoring zadržava regresno pravo da se, ako glavni dužnik nakon dospijeća ne podmiri svoju obvezu, naplati od klijenta. U tu svrhu kao instrumente osiguranja uzimamo mjericu i zadužnicu – objašnjava Šojat.

Neslužbeno, provizije za tu uslugu u nekim su kućama i do četiri posto. U Raiffeisen Factoringu naknade su na razini naknada za kratkoročne plasmane u bankama. U PBZ-u i Erste Factoringu manje su tajnoviti. U PBZ-u je naknada od 0,2 do dva posto na nominalni iznos otkupljene tražbine, administrativni trošak nakon ustupanja u prosjeku 100 kuna i kamatna stopa koju se obračunava na visinu avansa i koja ovisi o tržišnim uvjetima. U Erste Factoringu ima više od 550 aktivnih klijenata kojima, kad kupuju potraživanja, isplate određeni postotak njihova potraživanja, ovisno o tipu posla i o bonitetu kupaca, a u prosjeku je riječ o 85 posto ukupnog iznosa. Nakon isplate tog novca troškove financiranja plaća klijent. Kamata se definira na godišnjoj razini, a obračunava se za razdoblje za koje je novac bio u optjecaju.

• Kad potraživanje dospije, kupac umjesto klijentu plaća nama. Mi obračunavamo troškove koje tijekom tog razdoblja klijent mora platiti. Troškove može plaćati svaki mjesec ili mu mi ispostavljamo račune, a u konačnici reobračunamo troškove financiranja naplaćujući se od ostatka predujma. Ako se klijent i kupac dogovore, klijent može prefakturirati kamatu kupcu. Najmanji je iznos za poslove faktoringa 50.000 kuna, a naša je provizija od jedan do tri posto, ovisno o iznosu otkupljenog potraživanja – kaže Šojat i dodaje da zatvaranje obveza kupaca kasni manje od jedan posto u odnosu na njihov ukupni portfelj.

MIRKO MRAKUŽIĆ: – U posljednjih deset godina nismo uzeli nijedan kredit. Razvoj smo financirali sami, a sav nam je rast organski. Knuta zarada kao osnovni prioritet. Čak ne radimo ni izračune o povratu investicije. Da me pitate koliko treba vremena da se vrati ulaganje u otvaranje jedne filijale, ne bih znao odgovoriti. Vlasniku je prije svega u interesu biti prisutan na tržištu i osvojiti njegov što veći dio.

• Tko je u stvari vlasnik dm-a? – Osnivač je prof. dr. Werner Götz. U Njemačkoj zajedno s partnerom Güntherom Lehmannom drži vlasničke udjele od po pedeset posto. U dm-u izvan Njemačke njih dvojica zajednički drže pedeset jedan posto vlasništva, austrijski su vlasnik Günter Bauer drži 17 posto, a tvrtka Spar ima 32 posto. Naš koncern ima dva dijela, njemački dio te dio Austrija i povezane zemlje. Njemačka je sama kao tržište, a pod austrijski dio pripadaju Češka, Mađarska, Slovačka, Slovenija, Hrvatska, BiH, Srbija i Rumunjska, a ovih dana otvaramo i prvu filijalu u Bugarskoj.

Farmaceutsko se tržište mora liberalizirati.

• Lani ste ušli i u nišu bezreceptnih lijekova. – Bili smo prvi trgovački lanac koji je u svoju ponudu uveo prodaju bezreceptnih lijekova. U međuvremenu smo otvorili još dvije lokacije, jednu u Splitu, drugu u Zagrebu u Gruškoj ulici. I polako i pažljivo razvijamo tu poslovnu nišu.

• Čujem da je problem u stručnom osoblju, farmaceutima? – To je istina. Uloga farmaceuta danas je, nažalost, postala kozmetička, a morate ih zapošljavati kao stručnjake koji će savjetovati kupce. Uloga farmaceuta danas je svedena na trgovca budući da vrlo rijetko koja lijekarna proizvodi svoje prepreke. Mislim da će se ulaskom i ostalih trgovačkih lanaca u to područje tržište morati liberalizirati.

• Koliko često osobno kontaktirate s vlasnicima? – Direktno sam odgovoran austrijskom vlasniku Baueru, koji se ujedno pojavljuje na sjednicama Nadzornog odbora. Čujemo se uređeno na strateškim sastancima u Austriji, ne prečesto, tri do četiri puta na godinu. I jedan i drugi vlasnik s početkom ove godine povukli su se iz operativnog upravljanja i postavili svoje nasljednike.

• Koji su zadatak postavili pred vas prije petnaest godina kad je osnovan dm u Hrvatskoj? – Njihov je jedini naputak bio da se ponašam domaćinski, onako kako bih se ponašao sa svojom tvrtkom. Dali su mi slobodne ruke u izboru ljudi, lokacija i artikala, koji će naravno biti u okviru drogerijske robe.

• Kolika je vrijednost hrvatskih proizvoda na vašim policama? – Ako hrvatski proizvod definiramo kao proizvod koji je proizveden u Hrvatskoj, na policama dm-a je gotovo 1.500 hrvatskih proizvoda, koje nabavljamo od više od 50 dobavljača. Vlastitu marku uvozimo sami, a sve ostalo uvozimo preko registriranih dobavljača u Hrvatskoj kao što su Prodis, AWT, Orbico, Atlantic, Beiersdorf, L’Oreal. Ukupno imamo više od 130 dobavljača.

• Koliko vas dobavljači zasipaju ponudama? – Prije petnaestak godina osobno sam kucao na vrata dobavljača, koji bi me uputili prvo na svoju veleprodaju da bismo kasnije uopće pregovarali. Danas se situacija drastično promijenila. Događa se da mi u danu svoju robu nudi nekoliko dobavljača.

• S kojim bankama surađujete? – Radimo s više banaka: Raiffeisen, Erste, Zagrebačkom, Volksbankom i Hypo bankom. Nemojmo nikakvih pravila, već radimo s bankom koja nudi najbolje uvjete.

• Kakav vam je kreditni rejting u odnosu na druge tvrtke? – Ne znam. Ne znam zato što dm u posljednjih deset godina nije uzeo ni jedan kredit. Imali smo izuzetnu sreću sami se isfinancirati i postići da nam sav rast bude organski. Možda bismo brže rasli da smo preuzimali postojeće lance.

• Imate li namjeru to napraviti? – U Austriji smo davno preuzeli lanac VITA, kao i jedan manji lanac u Mađarskoj. U Hrvatskoj ne postoji lanac koji bi nama odgovarao i rast ćemo vjerojatno isključivo organski. Ne vidim nikoga tko bi nam trenutačno odgovarao. Prioritet su nam bile lokacije. Trebaju nam relativno veliki prodajni prostori, od gotovo 300 do 500 kvadratnih metara, a takvim prostorima raspoloži vrlo malo lanaca.

• Kažete da se financirate iz tekuće likvidnosti. Kasniti li s plaćanjem dobavljačima? – Rokovi plaćanja se iznimno poštuju. Držimo se onoga što se dogovorimo. Izvor financiranja je tekuća likvidnost, koju možemo zahvaliti našim stalnim vjernim kupcima u maloprodaji. Veleprodaju nemamo i zasad ne namjeravamo u nju ulaziti.

• Koliki bi bio optimalni broj trgovina dm-a u Hrvatskoj? – Kad su prije trideset godina austrijski i njemački vlasnik promatrali Austriju, procijenili su da je tržište dovoljno veliko za 16 trgovina, a sada ih ima 357. Dakle, to ovisi o mnogo različitih faktora. Jedan je faktor kupovna moć, drugi navike kupaca, treći je faktor konkurencija… Mislimo da smo prema današnjoj kupovnoj moći u Hrvatskoj prešli polovicu broja koji tržište može podnijeti, odnosno da smo prošli pola puta. No koliko je nezahvalno davati bilo kakve procjene upravo govori anegdota iz Austrije gdje danas, osim 357 trgovina dm-a, ima još gotovo 1.400 drugih drogerija.

• Kako se ponaša tipični potrošač? Dolaze li vam u većem broju kupci koji su kupovali u dućanima za široku potrošnju? – Iznos prosječne kupnje je osamdesetak kuna. Srećom, više nisu ratna vremena kad se kupovao šampon od litre. U međuvremenu su se drastično promijenile navike i svijest potrošača. Ljudi su pronašli svoje omiljene marke preparativne kozmetike i žele ih imati na jednom mjestu.

• Zašto ste deset godina ignorirali medije? – Nismo ignorirali, jednostavno se nismo pojavljivali u javnosti jer smo mislili da prvo trebamo nešto napraviti na tržištu pa tek onda nešto reći. Danas kad smo lideri na drogerijskom tržištu, kad kreiramo trendove i kad se na jedan drugi način okrećemo tržištu kao društveno odgovorna kompanija, mislimo da je dobro da i drugi čuju što radimo da bi eventualno i oni dali svoj doprinos društvu, a da se ne zadovoljavaju samo minimumom koji je zakonodavac propisao.