U HOTELU SACHER na originalnoj zaherici

Snaga vodeće trojke: Dietpharm (Atlantic Grupa) – 82 proizvoda kanali distribucije: mreža od 34 vlastite ljekarne, uskoro prodavaonice u Konzumu. Ulaganje u marketing u 2008.: 17,6 milijuna kuna.

Natural Wealth (Milsing) – 60 proizvoda kanali distribucije: ljekarne putem veledrogerije Medika. Ulaganje u marketing u 2008.: 12,1 milijun kuna.

Encian – 70 proizvoda kanali distribucije: DM, Kozmo, BIPA, dvije vlastite ljekarne i dvije u franšizi te 500 ljekarni diljem Hrvatske putem distribucije. Ulaganje u marketing u 2008.: 8,1 milijun kuna.

Može pronaći šaroliko društvo proizvoda, od ‘no name’ uvoznika trenutačnih hit pripravaka do jakih i prepoznatljivih domaćih proizvođača poput Dietpharma i Enciana, uvoznika poput Milsinga i Agrama koji su bili pioniri u prodaji vitaminsko-mineralnih pripravaka do proizvođača bezreceptnih lijekova kao što su Belupo, Pliva, Jadran Galenski laboratorij te niša igrača kao što je Biovega. Cijene proizvoda variraju od deset do nekoliko stotina kuna.

Atlanticova infrastruktura: U ovom sektoru farmaceutike proizvođači i zastupnici temelje uspjeh na krilatici da klasične lijekove prodaju liječnici, bezreceptne lijekove (OTC) prodaju farmaceuti, a dodatke prehrani – ulaganje u marketing i reklamu.

Najveću sinergiju između kvalitetnog proizvoda, snažne distributivne mreže i financijskih ulaganja zasigurno ima Atlanticov brend Dietpharm kojeg proizvodi tvornica Fidifarm. Prije gotovo dvije godine Atlantic Grupa je za 83 milijuna kuna kupila ovoga poznatog domaćeg proizvođača s namjerom da iskustvo u distribuciji robe široke potrošnje i proizvodnji primijeni i na farmaceutski sektor. Rezultat je današnja liderka pozicija u segmentu dodataka prehrani. Dietpharm danas u ponudi ima paletu od 82 proizvoda, a samo prošle godine Atlantic Grupa je u marketing uložila 17 i pol milijuna kuna. Kako je istaknula Marija Klajn Vukelić, izvršna direktorica u Atlantic Grupi zadužena za Dietpharm, ove će godine Dietpharm prvi put nakon 25 godina napraviti iskorak i u proizvodnju bezreceptnih lijekova koji će se plasirati kroz vlastitu maloprodajnu mrežu.

Naime, kako je Atlantic Grupa prošle godine završila postupak stvaranja vlastite mreže Farmacia od 34 ljekarni te nedavno s trgovačkim lancem Konzumom potpisala važan ugovor o zakupu prostora za specijalizirane trgovine bezreceptnim lijekovima, time je u području dijetetskih i općenito bezreceptnih lijekova Atlantic Grupa dobila nemjerljivu konkurentsku prednost pred svima ostalima. Sama će određivati pravila u cijelom procesu od proizvodnje, preko distribucije do konačnog plasmana. Druga prednost je izvoz proizvoda u šest zemalja u regiji.

• Iznimno je važno zatvoriti puni prodajni krug, ponuditi kvalitetan proizvod, plasirati ga na prodajna mjesta te ga poduprijeti marketinškim aktivnostima, kako prema struci, tako i prema krajnjem potrošaču. To, naravno, uključuje i edukaciju ljekarnika, liječnika i krajnjih korisnika. Izrazito su važne i promotivne aktivnosti na samom prodajnom mjestu kao i stručni marketing – zaključila je izvršna direktorica Klajn Vukelić.

Jednako je važno za uspjeh na tržištu dodataka prehrani biti prvi, ponuditi proizvod po cijeni povoljnijoj za široku populaciju i imati dobru distribucijsku mrežu. Tvrtka Milsing je sa zastupništvom robne marke Natural Wealth, američkog proizvođača NBTY-ja prije 15 godina bila pionir u prodaji vitaminsko-mineralnih pripravaka, a donedavno je držala i vodeću poziciju. Usprkos dugogodišnjoj distribuciji u suradnji s Medikom, najvećom hrvatskom veledrogerijom, i ulaganju od 12 milijuna kuna u marketing, Milsing se s robnom markom Natural Wealth danas mora zadovoljiti drugom pozicijom. Unatoč tome, Natural Wealth je jedna od najprepoznatljivijih robnih marki vitaminsko-mineralnih pripravaka na tržištu koja u svom prodajnom asortimanu ima više od 60 proizvoda.

Encianu mladi nezanimljivi: Sredstva za mršavljenje su grupa dodataka prehrani na koji se usmjerio treći glavni igrač na tržištu koji je u marketing protekle godine uložio osam milijuna kuna. Tvrtka Encian danas plasira 70 različitih proizvoda, a polovicu ukupnog prometa ostvaruje prodajom različitih prirodnih sredstava za mršavljenje.

• Ciljamo na kupce od 40 do 70 godina, s tim da je naša interna anketa pokazala da su 68 posto naših kupaca žene, a 33 posto muškarci. Ne ciljamo na mlade jer prevencija u Hrvatskoj zaostaje pa ljudi koriste dodatke prehrani tek kada uoče neki problem – istaknuo je direktor Enciana Ivan Šikić.

Encianovi proizvodi distribuiraju se kroz drogerijske lance DM i Kozmo te kroz Biju. Drugi kanal prodaje je 500 ljekarni s kojima surađuju putem veledrogerija ili direktno. U svom vlasništvu Encian ima dvije ljekarne te dvije u franšizi.

Borba se vodi i u cjenovno višoj kategoriji proizvoda u kojoj su proizvođači vitaminsko-mineralnih proizvoda za rekreativne sportaše poput Twinlab-a i KAL-a te niša igrača kao što je tvrtka Biovega, uvoznik i distributer zdrave hrane.

Članica Uprave Biovega Žana Hinek naglašava kako je s distribucijom prvog dodatka prehrani, zelene magme, tvrtka počela prije petnaest godina, a danas u ponudi ima sedam robnih marki i 21 proizvod s certifikatom ekološkog uzgoja.

• Prilikom vidimo u našoj uskoj specijalizaciji na dodatke prehrani kao što su cjelovite prehrambene namirnice i ekstrakti biljaka s certifikatima eko uzgoja. S obzirom na to da ljudi uglavnom pod nazivom dodatak prehrani podrazumijevaju multivitamine, za predstavljanje cjelovitih dodataka prehrani koji su nastali ekstrakcijom iz hrane potrebna je dobra edukacija i samog prodavača, ali i farmaceuta, na čemu intenzivno radimo – naglasila je Hinek.

Proizvodi Biovege plasiraju se kroz sedam bio&bio trgovina u Zagrebu, Splitu, Rijeci i Dubrovniku te putem veledrogerija i izravno s ljekarnama i kroz nekoliko sportskih klubova.