Specijal LIDE

Trgovina automobilima na svjetskoj je razini jedan od najvećih biznisa. Hrvatska je u globalnom smislu tek mala točka veličine povećega zapadnoeuropskoga grada. Sa sve većim brojem prodanih automobila (izuzemno li 2009. godinu) ipak je porastao interes stranih investitora i samih principala za naše tržište. Danas sve važnije marke imaju svoje uvoznike i predstavništva u Hrvatskoj. Dok se početkom devedesetih doslovno za šaku maraka moglo postati zastupnikom ozbiljnih tvrtki, danas je to organiziran biznis koji vode uglavnom renomirane tvrtke.

U principu uvoz automobila može se podijeliti u tri skupine: prvu čine dobri stari klasični privatni uvoznici, druge su filijale, a treći su predstavnički uredi. Danas je, gledano globalno, još najviše klasičnih uvoznika. Riječ je o tvrtkama koje se bave trgovinom automobila, a nisu u direktnom vlasništvu, ili su vlasništvu s principalom.

Od 1995. godine, kad je Renault otvorio prvu filijalu u Hrvatskoj, trend podružnica sve je veći. Trenutno svi francuski uvoznici imaju u Hrvatskoj svoje podružnice. Renault je bio prvi u tom segmentu, a vrlo brzo su uslijedili Peugeot i Citroën. Osnovna prednost podružnice jest da dobit nije jedini cilj tvrtke. Naravno, nitko neće držati filijalu koja nosi gubitke, ali jedna pozitivna nula s dobrim tržišnim udjelom itekako je zadovoljavajuća opcija za principala. Opet ističemo da naša mala zemlja bez proizvodnje može biti itekako zanimljiv izložbeni prostor za velike proizvođače. Vijest da je Renault drugi na hrvatskom tržištu sa zanimljivim udjelom vrlo je važna za principala. A s obzirom na to da je Renault vlasnik Nissana i Dacije, i podružnica se bavi uvozom za te dvije tvrtke. Za podružnicu se odlučila Toyota. Toyota Croatia spada pod Toyotu Adriju koja je pak u vlasništvu Toyote. Lexus ima, naravno, isti princip, pošto je riječ o istom vlasniku. Mazda je također u direktnom kontaktu s principalom.

Već nekoliko godina Opel je vodeći brend u našoj zemlji. A Opel nema jednog uvoznika, već je svaki trgovac ujedno i uvoznik. Opel s druge strane ima samo ured s nekoliko ljudi koji koordiniraju apsolutno sve poslove između Mađarske, u kojoj je centrala GM Southeast Europe, i trgovaca. Prema ostvarenim rezultatima jasno da zapravo sve jako dobro funkcionira. Za tu vrstu poslovanja nužno je imati jake dilere na koje se može financijski osloniti. Suzuki se također odlučio za manji predstavnički ured. Kod japanske tvrtke prednost je blizina tvornice u Mađarskoj koja proizvodi njihova dva volumenski najvažnija modela Swift i SX4. Slična je situacija i s Volvom, gdje je trgovac ujedno i uvoznik. Dobra je stvar dvostruka marža koju može ostvariti diler.

Vratimo se uvoznicima koje opet možemo podijeliti prema vlasništvu u dvije kategorije, na one u kojima Hrvati drže glavnu riječ te druge gdje kapital dolazi izvana. PZ Auto je negdje između, jer je 50 posto tvrtke u vlasništvu Austrijanaca.

Zanimljivo je analizirati i mrežu pojedinih uvoznika i zastupnika. Najveći broj trgovaca ima Renault, njih čak 41. Nisu svi naravno iste veličine i nisu jednako važni, međutim, ta politika velikog broja centara ima svojih prednosti i nedostataka. Prednost je bliskost s kupcem na čijem je području salon, a nedostatak je što je samim trgovcima teško proizvesti količine s kojima bi mogli i pristojno zaraditi. Osim Renaulta i Fiat ima dosta raširenu mrežu, čak 30 trgovaca, ali glavnu biznis odrađuju tri centra u vlasništvu samog Autocommercea. Slično je i s Fordom koji ima 24 trgovca, ali opet centri Grand Auta drže apsolutni primat i svojevrsna su mreža unutar mreže. U projektu većina automobilskih marki ima oko 13 prodajnih mjesta. Očito je to optimalna brojka kojom se može pokriti hrvatski teritorij. Sigurno je da je zemljopisni oblik naše zemlje nepraktičan, jer treba pokriti prostor koji se proteže od Dubrovnika do Vinkovaca. Sigurno je da, primjerice Dubrovnik nije veliko tržište, ali ga se opet ne može olako žrtvovati. Po jedno prodajno mjesto, naravno u Zagrebu, imaju ekskluzivne marke poput Ferrarija, Porsheja, Bentleyja ili Aston Martina. Samo jedno prodajno mjesto ima i Lexus što je vjerojatno jedna od velikih prepreka u nadmetanju s velikom njemačkom trojkom BMW-om, Mercedesom i Audijem.