Ucjene s kompenzacijama

Rano se počnite raspitivati kakve su vam mogućnosti u bankama. Zadržite plodonosan dijalog sa svojom bankom ili potražite drugi izvor financiranja. Detaljno analizirajte sve dugove i pojačajte kontrolu nad zaduživanjem. Držite kontrolu nad novčanim tokom, počnjute plaćati i naplatiti potraživanja na vrijeme. Pomno motrite što se događa s narudžbama da biste mogli rano reagirati. Ne oslanjajte se samo na bonitet kad je riječ o sposobnosti plaćanja sadašnjih i budućih kupaca. Zadržite stare kupce i tražite nove, kao i nove niše; smišljajte nove proizvode i usluge. Pomno planirajte sve investicije i troškove te razmotrite kako se mogu prerasporediti. Oprezno zapošljavajte i otpuštajte; umjesto zapošljavanja novih radnika možda možete povećati plaćanje prekovremenih sati. Pokušajte dati više nego do sada za istu cijenu, kupci bi mogli cijeniti dodanu vrijednost.

Slagivanje stvari za koje nema potrebe ni vremena kad je sve u redu: poboljšanje kvalitete, pronalaženje novih kupaca, novih načina uštede itd. Naravno, ništa od toga ne funkcionira ako je voda došla do grla i ako novca jednostavno nema. Tu na scenu stupaju banke, kojima bi, misli Majetić, trebalo biti u interesu pratiti klijente koji imaju proizvod i tržište jer kad takve tvrtke ne mogu vraćati dugove, gube i same banke.

Usprkos tomu što banke ističu da su im mali i srednji poduzetnici u vrhu prioriteta, većina protagonista s terena ne slaže se s tim. Mala su poduzeća u kriznim vremenima upravo zato što su veoma ranjiva zbog nelikvidnosti vrlo rizična, a banke ne vole takve klijente – kaže Singer. Da su banke postale selektivne i opreznije kad je riječ o malim tvrtkama, misli i Crnković-Pozačić ističući da je kod velikih klijenata prvi instinkt banke da im se pomogne. Kad je riječ o malima, nema takvog sentimenta. O tome svjedoči Bernarda: – Banke nas ne prate kako bi trebale, čak ni HBOR – kaže Cecelja, koja je nedavno u stranoj poslovnoj banci dobila kredit s kamatom od 3,75 posto, a domaća joj je nudila kamatu od 10 posto.

Nedostatak kredita, bar povoljnih, posljednjih nekoliko mjeseci može se djelomično objasniti i time što su banke u 2009. prilagodile kreditnu politiku sve većim kreditnim rizicima i promjeni strukture potražnje klijenata kao i potrebe države za zaduženjem. U bankama se očekuje smanjivanje zaduženosti države nakon izdavanja državne obveznice na inozemnom tržištu, što će uz sezonsko povećanje prihoda proračuna u ljetnim mjesecima osloboditi financijski potencijal domaćih banaka za kreditiranje privatnog sektora – kaže Antun Starčević, glavni ekonomist Raiffeisen banke, dodajući da bi očekivana promjena u izvorima financiranja države – od domaćih banaka na inozemno financiranje – trebala pružiti bolje kreditne mogućnosti.

Poduzeća, kaže Starčević, manje traže investicijske kredite i projektno financiranje, a više kredite namijenjene financiranju obrtnog kapitala. Kad je riječ o HBOR-u, iako je potkraj prošle godine najavljeno smanjenje ovogodišnje kreditne aktivnosti od 30-ak posto, rezultati poslovanja u prva četiri mjeseca 2009. pokazuju da je HBOR za sada uspio zadržati kreditnu aktivnost na istoj razini kao prijašnje godine. EIBov kredit od 250 milijuna eura svakako će pomoći u držanju ritma. U prva četiri ovogodišnja mjeseca odobreno je, kažu, više od dvije milijarde kuna kredita, od čega je za potrebe malog i srednjeg poduzetništva prema svim HBOR-ovim programima odobreno 900-tinjak milijuna kuna, dakle 43 posto ukupnih odobrenja.

Na tržištu kreditnog osiguranja, gdje je Coface jedan od globalnih tržišnih lidera, kreditna se ograničenja trenutačno smanjuju ili potpuno uključuju ovisno o rejtingu i djelatnosti u kojoj tvrtka posluje, kaže Barbić. Prema njegovu će mišljenju trenutačno stanje još potrajati.

Kako preživjeti u takvim okolnostima, a mali ste i nemate nikoga na koga biste prebacili nevolju? – Štedite, ne upuštajte se u veće investicije, nastojte zadržati stare kupce i čak pridobiti nove primjenjujući strategiju ‘vrijednost za novac’, tj. dajte više nego do sada za istu cijenu. Kupci će to itekako cijeniti, što i nije nemoguće razmišljate li inovativno – kaže Singer. Uz drastično smanjenje troškova Crnković savjetuje i orijentaciju na temeljni biznis i agresivniji nastup s odabranim proizvodima ili uslugama na tržištu.

Osnovno je, koliko god to zvučalo neizvedivo pod utegom recesije, stalno tražiti nove prilike.

900 milijuna kuna vrijednost je kredita koji je u prva četiri mjeseca HBOR odobrio malom i srednjem poduzetništvu. U Hrvatskoj su prema Barbićevu mišljenju posebno ugrožene male tvrtke, poglavito iz građevinarstva, ali i iz drugih djelatnosti, zbog vrlo niske razine kapitala kojom raspolažu i neuobičajeno dugih rokova plaćanja, koji su u Hrvatskoj znatno dulji od prosječnih u regiji i šire.

Rokovi naplate s dva-tri mjeseca produljili su se na pola godine, a počele su i ucjene s kompenzacijom. U ugovorima se sada traži od 50 do 100 posto kompenzacije, ali ako velike tvrtke ne mogu prodati stanove, kako ćemo mi? – kaže Josip Tržec, direktor Alu-Producta, tvrtke koja izrađuje aluminijsku stolariju i s 40-ak zaposlenika najviše radi kao kooperant velikim građevinskim tvrtkama. Još radi na poslovima ugovorenima prošle godine, a ove su mu godine investicije gotovo potpuno zaustavljene, pa Tržec procjenjuje da će iduća godina biti vrlo loša.

Prednosti koje se stalno spominju u kontekstu malih tvrtki i u čemu ih veliki sustavi ne mogu nadmašiti jesu fleksibilnost i snalažljivost da nešto brzo promijene, uskoče u novi posao, reorganiziraju se. Mala poduzeća mogu brže donijeti niz odluka važnih u kriznim situacijama. Ali to se ne odnosi na nelikvidnost – kaže Singer.

U hrvatskim uvjetima, kad je pak nelikvidnost problem broj jedan, svatko se snalazi kako zna i umije. Najčešće, ne zaboravljajući posvemašnju štednju, traži nova tržišta i nove kupce. Bernarda, proizvođač madraca i kreveta iz Nedelišća, 80 posto izvozi na tržišta Zapadne Europe, izlaz pokušava pronaći u preraspodjeli viška radnika s proizvodnje madraca na proizvodnju kreveta, većim angažmanom na tržištu bivše Jugoslavije i agresivnijim prodorom u trgovačke lance. Zasad situacija u tvrtki, kaže vlasnica Bernarda Cecelja, nije toliko alarmantna iako je domaće tržište palo 50 posto. Osim toga, još joj se nisu smanjili poslovi na zapadnim tržištima, gdje uglavnom oprema hotela, ali rupa se očekuje tijekom ljetnih mjeseci. Za najgori slučaj spremne su mjere smanjenja plaća i skraćenja radnog tjedna.

Izlaz na istočnim tržištima, od bliže regije preko arapskih do zemalja BRIC-a, pokušava pronaći i proizvođač farmaceutskih i kozmetičkih proizvoda na bazi prirodnih sirovina Apipharma, koji 40-ak posto proizvodnje plasira u izvoz. Za rješavanje problema nelikvidnosti i naplate sada treba biti madioničar – kaže Andrija Lalić, direktor Apipharma, ističući kako još nije na svojoj koži osjetio da su se banke okrenule malim poduzetnicima i povećale financiranje.

Kupca treba razumjeti i paziti samo da ostane – kaže Vjekoslav Majetić, vlasnik Dok-inga, najpoznatijeg po proizvodnji strojeva za razminiranje, ilustrirajući koliko je nužno uz dobre bankarske veze imati i dobre veze s kupcima, barem ključnim. Jer pronaći novog kupca u ovim okolnostima veoma je težak zadatak. Dok-ing, koji godišnji prihod od 80-ak milijuna kuna ostvaruje uglavnom od izvoza, i ove godine očekuje 20-postotni rast unatoč krizi. Majetić objašnjava da tvrtki tekući ugovori nisu otkazani iako je posao u južnoafričkim rudnicima smanjen. Sretan je okolnost u priči što domaće i strane državne ustanove s kojima radi nisu zaustavile narudžbe. Uz to, kaže Majetić, nema problema s plaćanjem, a oni dotad rade na razvoju novih proizvoda.

Problema s poslom nema ni Alupro s početka teksta. Dapače, u problemima će se naći, kaže Viduka, stignu li narudžbe od svih trenutačno zainteresiranih kupaca jer nemaju dovoljno proizvodnih kapaciteta. S obzirom na to da na viđiku nema rješenja u suradnji s Gradom ili Županijom, Viduka razmišlja o preseljenju u Varaždin. Od početka krize u Altru su povećali ulaganja u marketing, odnosno zastupljenost na svjetskim sajmovima i razvoj novih proizvoda.

Tko računa da će stalno imati posla s domaćim općinama, vara se. Jedino se izvoz dugoročno isplati. Svjetsko je tržište toliko veliko da, zna li čovjek nešto raditi, mogućnosti su mu, posebno u tehnološkom sektoru, goleme – kaže Viduka, jedan od rijetkih koji kaže da nije imao problema s dobivanjem bankarskog kredita kad je nedavno kupovao stroj.

To da su male tvrtke fleksibilnije jer mogu brže i djelotvornije reagirati na promjene tržišta vrijedi samo za one tvrtke, ističe Barbić, koje su se i prije krize vodile na isti način. Biti fleksibilan i raditi na promjenama tek tijekom krize najčešće je već prekasno. To što smo mali može nas činiti i ranjivijima, jer orijentiramo li se na jedan veliki projekt pa tu nastane problem s plaćanjem – gotovi smo – kaže Zdenko Ćorić iz softverske tvrtke Utilis. Ta tvrtka posluje u području u kojem je sada prilično ‘čupavo’ jer se IT investicije masovno odgađaju za bolja vremena.

Pokušavamo klijentima dati malo više nego što su dosad navikli da bismo ih zadržali, kao i iskorištiti pozitivne učinke svoje fleksibilnosti i dosadašnje opreznosti – kaže Ćorić. Olakotna je okolnost u upravljanju malim tvrtkama i to što nemaju mnogo zaposlenih, pa se, kaže Sanja Crnković-Pozaić iz tvrtke BIT Croatia, inače bivša direktorica Centra za poduzetništvo CEPO-a, i odredbe Zakona o radu u vezi s otpuštanjem koje mogu sprečavati brže prilagođavanje ne odnose toliko na njih koliko na velika poduzeća.

To što su mnoga poduzeća obiteljska omogućava također da se šokovi u poslovanju lakše internaliziraju, tj. nema potrebe otpuštati članove obitelji – kaže Crnković-Pozaić.

Doduše, to može biti i razlog za još teže proživljavanje krize jer je u malim tvrtkama s desetak zaposlenika koji su najčešće vezani prijateljskim ili rodbinskim vezama vrlo teško otpustiti višak ljudi. Osim toga najčešće je velik dio privatne imovine uložen u tvrtku, pa poslovni potres znači i veći potres na privatnom planu. Najvažnije je, ipak, to što se mali naslanjaju na velike, a kad veliki ne plaćaju, mali nema kamo – kaže executive coach i trener Alan Žepec, koji malim poduzetnicima savjetuje da krizu iskoriste za prestrukturiranje.